При продаже услуг важно предоставлять людям различную степень доступа в зависимости от того, насколько они ценны для вас.
Предоставьте максимальный доступ вашим лучшим клиентам, включая ответы на электронные и голосовые сообщения в течение 20 минут и, возможно, даже выделенную телефонную линию. Они — ваш лучший источник текущих долларов, будущей работы и рефералов. Относитесь к ним преимущественно и радуйте их невероятным обслуживанием. Я работаю с кучей веб-профессионалов и, как правило, гораздо менее склонен к трудным переговорам с теми, кого я знаю, они вернутся ко мне и сделают свою работу. Для клиентов важно чувствовать себя особенным.
Предоставьте отличный доступ к потенциальным клиентам с насущными потребностями, которые имеют высокий шанс нанять вас. Теперь они судят вас, зная, что то, как вы реагируете на них во время процесса продажи, является хорошим показателем того, как вы будете реагировать, когда наняли их. Сейчас я работаю с одной командой, которая была очень отзывчивой в процессе продаж и продолжает реагировать сейчас. С удовольствием.
Также предоставьте первоклассный доступ к вашим лучшим источникам рефералов — 20%, которые приносят 80% ваших рефералов.
Что касается остального, вам придется сделать несколько трудных решений. Я считаю, что с «паршивыми» клиентами я становлюсь менее доступным, чем больше они меня ценят. Я становлюсь дефицитным, и также сообщаю им, что я не буду мириться с их мусором. Это ставит меня в равное положение, а также ограничивает время, которое я трачу на реагирование на их кризисы.
То же самое относится и к потенциальным клиентам, которые хотят получить бесплатную консультацию, а тем более. Я вежлив, но говорю: «Мне нужно расставить приоритеты по времени для оплаты клиентов. Если вы хотите двигаться вперед, я могу уделить вам больше времени. Но я не уверен, что у вас есть бюджет или желание нанять меня.
Записанное выше звучит очевидно. Но я наблюдаю за своими клиентами по маркетинговому консультированию и за тем, как они проводят свое время. Меньше, чем вы ожидаете, способны выбрать и расставить приоритеты в отношении того, как они проводят свое время, и насколько они доступны.