На сегодняшнем рынке, если вы не можете написать хорошие предложения, вы не сможете продавать. Давайте посмотрим правде в глаза: мы находимся на рынке покупателя, когда речь заходит о внештатных услугах. За каждую работу, на которую вы предлагаете цену, вы соревнуетесь с пятью, десятью или даже более другими фрилансерами. Недавно я опубликовал запрос предложений для контракта на веб-дизайн и получил запросы от 65 различных дизайнеров!
Когда вы застряли в такой толпе, вам нужно найти способ выделиться или столкнуться с шансами 20: 1 (или даже больше!) На победу в этом контракте. Как я описывал в прошлых колонках , лучший способ выделиться — это построить личные отношения с потенциальным клиентом, прежде чем вы начнете заниматься своим бизнесом, но написание хорошего предложения занимает второе место. Даже если у вас есть прежние отношения, хорошее предложение помогает укрепить вашу способность доставлять. И если вы участвуете в скотоводстве, хорошее предложение может подтолкнуть вас к вершине стека.
Если мысль о письме наполняет вас трепетом (и воспоминаниями об этой чертовой газете о Моби Дике, которую вы так и не закончили), вот пять простых шагов, которые вы можете выполнить, чтобы написать предложения, которые продаются.
- Украсть предложение, которое работает
- Понять (и льстить) свою цель
- Сначала конец, потом средства
- Используйте простые слова
- Цена правильная (и это рынок покупателя)
Давайте посмотрим на каждый из них сейчас и посмотрим, как вы можете применить их, чтобы превратить ваше следующее предложение в победителя!
1. Украсть предложение, которое работает
Лучший способ написать хорошее предложение — начать с хорошего предложения, которое уже написано! В отличие от ваших школьных дней, деловой мир построен на плагиате. В следующий раз, когда вы получите стандартный документ от кого-то, используйте команду Word «Свойства», чтобы проверить имена, перечисленные в полях title, author и company. Скорее всего, один, два или все три будут отличаться от того, кто отправил вам документ. Проверка документа, в котором я набираю этот столбец, показывает, что я украл этот шаблон из статьи, появившейся в прошлом году.
Если вы найдете документ, который работает, приспособьте его к вашим собственным целям. Мои предложения заимствуют из нескольких документов; В своем последнем предложении я взял лучшие идеи из нескольких источников и применил их для создания этой структуры:
- Фон
- ситуация
- Спецификация проекта
- Оценка проекта и возврат инвестиций (ROI)
- План Действий
- Принятие предложения
В то время как я писал документ предложения с нуля, я заимствовал изюминку и стиль разделов 1, 3, 4 и 6 из предложений по исследованию рынка моей жены, а разделы 2 и 5 — из некоторых предложений, которые я написал, когда работал фрилансером. Хотя вы не должны удалять предложения с помощью печенья, вы можете и должны максимально использовать успешные ингредиенты.
2. Понять (и льстить) свою цель
Самое важное, что вы можете сделать с введением в ваше предложение, — это продемонстрировать, что вы понимаете потребности и желания потенциального клиента. Это не займет много времени; обычно быстрого поиска Google достаточно, чтобы предоставить справочную информацию о вашем клиенте, которую вы можете включить в свое введение.
Вы можете спросить: «Зачем рассказывать клиенту то, что он уже знает?». Подумайте так: если вы не можете показать, что понимаете основы бизнеса вашего клиента, они, черт возьми, не собираются доверять вам миссию -критический проект.
Другая вещь, которую нужно иметь в виду, это то, что лесть редко причиняет боль. Если ваш потенциальный клиент называет себя «лидером» в своей области, вероятно, не стоит спорить с этим утверждением в вашем предложении. Вместо этого, подтвердите претензию, но помните свое собственное независимое мнение при работе с клиентом.
Вот как я применил этот принцип в моем успешном предложении:
«Клиент X разработал стратегическую рекламную платформу для маркетологов Global 2000 и их агентств. В настоящее время эта платформа предлагает три механизма продвижения: турниры, аукцион предпочтений и коллекционные предметы. Клиент X использует эту платформу и ее концепцию «Механизм проектирования», чтобы помочь клиентам построить взаимодействие с потребителями, которое будет связывать воедино мотивации потребителей и цели бренда.
Клиенту X необходимо разработать сильный набор ссылочных счетов и легко переносимое ценностное предложение клиента, которое позволит относительно небольшой компании (из 22 сотрудников) использовать модель продаж с использованием заемных средств ».
Большая часть языка, описывающего моего клиента, была перефразирована с его собственного веб-сайта, но я убедился, что у меня есть четкое понимание того, чего хочет вице-президент по продажам и почему.
3. Сначала конец, потом средства
Прежде чем углубляться в детали того, как вы будете выполнять проект, убедитесь, что вы четко сформулировали конкретные конечные цели. Это облегчает для клиента сравнение вашего предложения с предложениями других поставщиков и предотвращает возникновение недоразумений в дальнейшем. Если я читаю массу предложений, последнее, что я хочу сделать, — это просмотреть страницы с подробностями реализации, ожидая, когда поставщик достигнет сути.
В своем последнем успешном предложении я решил сформулировать цели заранее:
«Клиент X хотел бы, чтобы YZ Consulting помогла Клиенту X создать справочные счета и развивать отношения с агентством. YZ Consulting будет генерировать квалифицированных клиентов из списка целевых учетных записей, предоставленных Клиентом X.
Клиент X нацелен на 100 агентств в качестве партнеров. Клиент X хотел бы, чтобы YZ Consulting разработала и внедрила программу формирования и квалификации потенциальных клиентов, которая позволит получать от 15 до 25 квалифицированных потенциальных клиентов в течение трех месяцев. Квалифицированным руководителем является директор по работе с клиентами или его эквивалент в целевом агентстве, которое соглашается встретиться с Клиентом X и указывает, что у агентства есть клиент, который был бы заинтересован в проведении испытания платформы Client X.
Учитывая ограничения персонала Клиента X, YZ Consulting будет выявлять, обучать и управлять ресурсами, необходимыми для выработки и квалификации потенциальных клиентов. YZ Consulting передаст квалифицированные клиенты Клиенту X, чтобы фактически закрыть продажи. Наше предложение предполагает, что все целевые аккаунты находятся в Соединенных Штатах ».
Как видите, я четко указал и количественно определил результаты и сроки реализации проекта. Одним из ключевых элементов было определение термина «квалифицированный потенциальный клиент», чтобы мы могли построить наше предложение с оплатой по результатам на основе четких показателей. Не забудьте указать, где заканчивается процесс вашего участия — в противном случае вы можете столкнуться с ужасами «функционального крипа», когда ваш клиент просит вас выполнять все больше и больше работы без изменения условий контракта!
4. Используйте простые слова
Хотя предложения не являются высокой литературой, это не освобождает их от законов хорошего письма. Если вы стремитесь быть максимально четким и лаконичным, выбираете активный, а не пассивный голос и используете простую лексику, вы сделаете работу вашего потенциального клиента более легкой и менее усугубляющей — оба эти фактора помогут продвинуть ваше предложение на вершину куча Это правило применяется независимо от вашей деятельности фрилансера; даже для графических дизайнеров хорошо написанное предложение (подкрепленное яркими графическими примерами) с большей вероятностью будет продаваться, чем плохо написанное.
Например, рассмотрим, как вы можете описать ситуацию клиента X:
«Отдел продаж Клиента Х организован следующим образом. Руководитель отдела — Джон Доу, вице-президент по продажам. Под ним консультант по продажам, а также содействие директор по маркетингу и генеральный директор Джейн Доу. Процесс продаж, который до этого момента использовал Клиент X, состоит в том, чтобы использовать личные контакты управленческой команды вместе с контактами инвесторов для выявления вероятных возможностей продаж. Это зависит от вице-президента по продажам, чтобы закрыть эти возможности. На данный момент Клиент X достиг однозначного числа продаж ».
Теперь посмотрим, что произойдет, если мы опишем это кратко и кратко:
«В клиенте X один штатный сотрудник, занимающийся продажами, — Джон Доу, вице-президент по продажам — один консультант по продажам и два других сотрудника (директор по маркетингу и генеральный директор Джейн Доу). На сегодняшний день Клиент X использовал комбинацию личных контактов и контактов с инвесторами для получения информации о продажах и продал однозначное число счетов ».
В то время как оба примера говорят об одном и том же, что с большей вероятностью понравится клиенту?
5. Цена правильная (и это рынок покупателя)
Наконец, хотя это может показаться очевидным, обязательно оцените ваше предложение реально. Это рынок услуг для покупателя, и важно оценивать ваши услуги таким образом, чтобы они отражали как их ценность, так и ваш конкурентный ландшафт.
Вот где снова стоит развивать хорошие отношения с вашим потенциальным клиентом. Спросите клиента, какой диапазон он готов заплатить; если он слишком низкий, вы будете знать, не тратьте ли вы время на написание предложения; если оно слишком высокое (проблема, которую мы все хотели бы иметь), это ваша подсказка как можно быстрее представить обоснованное предложение (до того, как клиент поговорит с одним из ваших конкурентов!).
Одна из поставщиков, с которой я разговаривал, обсуждала ее обычные ставки со мной и исправила свое предложение, когда она поняла, что мой бюджет составляет от 1/2 до 1/3 ее обычного диапазона. Если бы она просто представила стандартное предложение, я бы даже не вернулся к ней, думая, что разрыв в ценах слишком велик, чтобы его преодолеть.
В случае с моим клиентом компании нужно было создавать высококлассные и качественные лиды для своей команды продаж без добавления персонала. Мы оценили проект на основе авансового платежа и вознаграждения, что позволяет нам покрывать постоянные расходы, но требует успеха, чтобы получать прибыль. То, что заключило сделку для нас, было характером нашего бонуса успеха:
«XY Consulting получит бонус за успех в размере $ ABC за каждое полученное квалифицированное предложение. Клиент X судит, считает ли он лидерство квалифицированным ».
Сделав существенную уступку — позволяя клиенту судить, когда мы получили право на бонус за успех, — мы значительно снизили риск клиента и упростили для него подписание предложения. На практике у нас никогда не было проблем с клиентом, пытающимся нас обмануть; Я был счастлив, что имел результаты. Большинство покупателей не пытаются вас обмануть; они просто боятся, что ты их подведешь. Отказ от некоторых рычагов может быть лучшим способом закрыть сделку.
Написание выдающегося предложения не гарантирует продажи. Вам все еще нужно следить, ухаживать за своим клиентом и закрывать сделку. Но на этом рынке подача плохо написанного предложения гарантирует, что вы потеряете бизнес.
Указатели для вашего следующего предложения
Если вы медлитесь со своим следующим предложением, эти пять указателей должны помочь вам начать работу.
Помните: плагиат в порядке! Возьмите идеи из других документов, чтобы создать надежную структуру, которая соответствует ожиданиям вашей перспективы. Как вы узнаете эти ожидания? Благодаря исследованиям — это нужно для того, чтобы проявить сочувствие и льстить своему клиенту!
Предварительное определение целей проекта облегчит вашему клиенту оценку вашего предложения и побудит его продолжать читать до конца. Позаботьтесь о том, чтобы использовать ясные, лаконичные формулировки и обеспечить, чтобы ваши цены соответствовали бюджету потенциального клиента.
Следуйте этим указаниям, и вы будете на пять шагов ближе к победе! Удачи.