В сообщении на прошлой неделе я обрисовал, почему я против согласования ваших ставок с клиентами. Но есть много других условий, о которых вы можете договориться, прежде чем согласиться работать с клиентом: сроки платежей, сроки выполнения проекта, конкретные результаты и этапы, право собственности на работу, передача файлов и данных проекта и т. Д. Вот почему это жизненно важно иметь четкое понимание переговоров и быть в состоянии заставить их работать на вас, когда придет время обсуждать индивидуальные условия отношений.
Вот 5 советов, которые помогут вам максимизировать ваши переговоры с клиентом и создать ситуацию, когда вы оба будете довольны, готовы приступить к работе и взволнованы отношениями.
Знай свою точку отсюда
Прежде чем начать какие-либо переговоры, уделите время составлению списка наименее желательных, но приемлемых условий, которые вы готовы принять. Держите этот список перед собой и будьте готовы упустить эту возможность, если условия, которые хочет получить клиент, окажутся ниже вашей позиции.
Откажитесь от мышления «победа или поражение»
Если вы думаете о переговорах как о проблеме, которую вы либо выиграете, получив то, что хотите, либо проиграете, если клиент получит то, что он или она хочет, это, вероятно, не будет успешными переговорами или успешными рабочими отношениями в этом отношении. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, что вы хотите, и пытаться убедить клиента дать вам это, подумайте и о том, чего хочет клиент, и постарайтесь идти к компромиссу.
Не принимай это на свой счет
На переговорах может быть трудно не позволить вашим эмоциям одолеть вас. Например, скажем, клиент запрашивает двухнедельную обработку проекта, который обычно требуется для завершения четырех недель. Вы можете подумать: «Он смешной! Он не будет предъявлять такие требования к кому-то еще. Это просто потому, что я молодой / женский / внештатный сотрудник / и т.д. »
Вместо этого имейте в виду, что у клиента, вероятно, есть определенные причины для подачи двухнедельного запроса. Узнайте, почему ему нужна работа, выполненная так быстро, можно ли договориться о сроках, и хочет ли он платить больше за ускоренный поворот.
Найдите время, чтобы обучить
Много раз, клиент не будет знать, что определенные проекты обычно занимают определенное количество времени, что у вас есть политики для оплаты и результатов, и другие предпочтения, которые вы имеете для своей работы. Вместо того, чтобы изложить свои требования и сказать клиенту, чтобы он его принял или оставил, объясните, зачем вам нужны эти условия, как вы будете выполнять работу, и как это поможет рабочим отношениям и, по сути, даст лучший результат для клиент.
Слушать
Я не могу сказать достаточно, насколько важно выслушать другую сторону на переговорах. Вы можете быть настолько подготовлены, насколько это возможно, зная свою точку отсчета и быть готовыми помочь клиенту понять вашу точку зрения, но переговоры будут мертвы, если вы не слушаете (и фактически не слышите) то, что говорит клиент. Если вы не готовы выслушать и изменить ваши условия для достижения взаимоприемлемого конечного результата, вы не готовы вести переговоры и, вероятно, должны просто отменить его.
Если вы включите эти советы в свои переговоры, вы представите более профессиональный и опытный имидж, и очень вероятно, что вы сможете развивать более удовлетворяющие отношения и получать больше от своей работы. Просто помните, что каждый клиент не будет для вас хорошим клиентом, и если переговоры достигают определенной точки, можно уйти и подготовиться к следующему клиенту.
Что вы договариваетесь с клиентами? Как вы гарантируете, что ваши переговоры успешны?
Изображение предоставлено: Ронит Геллер