Как гласит старая поговорка:
«То, что измеряется, растет.»
Технические стартапы (и стартапы в целом), как правило, изверги метрик, которые измеряют все и отслеживают их рост. Фрилансеры, с другой стороны, печально известны своей неорганизованностью. При ведении бизнеса в одном направлении так много работы, что легко позволить измерениям проскользнуть сквозь трещины — что может легко привести к падению вашего бизнеса. Введите: ваши ключевые показатели эффективности.
Что такое KPI?
«KPI» означает «ключевой показатель эффективности». По сути, KPI — это всего лишь важный показатель, который показывает, как работает ваш бизнес. Нужны примеры?
прибыль
Что это?
Почти все знакомы с прибылью. Это деньги, которые вы зарабатываете, за вычетом ваших коммерческих расходов (включая налоги). Слишком часто фрилансеры оценивают свои деловые расходы по деньгам, которые поступают в двери, без учета деловых расходов и налогов.
Почему?
Вы знаете, как иногда у вас бывают те месяцы, когда вы чувствуете, что у вас все хорошо, и вы зарабатываете много денег, а потом наступает конец месяца, и у вас почти ничего не получается? Вот что происходит, когда вы не обращаете внимания на свою прибыль и концентрируетесь на ее увеличении.
рост
Что это?
Это немного сложнее математики, но не трудно понять. Вы можете посмотреть на рост за месяц за месяцем или за год или за тем и другим. Чтобы выяснить это, вы должны взять показатель, для которого вы измеряете свой рост (используя предыдущий пример, прибыль), и разделить новое число на старое число.
Допустим, в апреле вы заработали 3500 долларов, а в мае — 4200 долларов. Разделив 4200 на 3500, вы получите 1.2. Число выше одного означает, что вы растете, число ниже одного означает, что вы не растете, а десятичные дроби — это процентные точки — поэтому в этом примере ваша прибыль выросла на 20% в месяц за месяц. (Если бы полученное число было, скажем, 0,8, это означало бы, что ваша прибыль сократилась на 20%, потому что это показывает, что в мае вы получили 80% от того, что вы заработали в апреле.)
Почему?
Пока ваш бизнес не достигнет точки, когда вы не только удовлетворяете все свои базовые потребности в доходах, но и, например, решаете более долгосрочные проблемы, такие как откладывание денег на сбережения (как личные, так и бизнес) и выход на пенсию, вы хотите зарабатывать уверен, что ваш бизнес растет, а не выравнивается. Следя за темпами роста и отмечая, когда ваш бизнес растет (и когда он растет более чем ранее), вы можете быть уверены, что готовитесь к будущему.
Метрики подачи
Что это?
Это универсальная категория, которая может охватывать несколько различных показателей, связанных с подачей на фриланс-концерты, в том числе:
-
Сколько шагов вы отправляете в данный месяц
-
Сколько времени вы тратите на шаг
-
Сколько из этих полей успешны в посадке новых работ
Почему?
Если вы только начинаете, вы не можете рассчитывать на то, что вы начнете свой бизнес, — вам нужно быть как можно более активным, и участие в нем — часть этого. Если вы не отслеживаете свои усилия по подаче (и результаты), у вас нет места, чтобы начать улучшать свои усилия. Используя приведенные выше примеры:
-
Вы хотите отправить как можно больше шагов (при условии, что вы сохраняете приличный уровень успеха). Установите ежемесячную или еженедельную цель и работайте, чтобы поддерживать ее до тех пор, пока вам нужно больше клиентов.
-
Но вы хотите тратить как можно меньше времени на шаг, чтобы у вас оставалось достаточно времени для работы с клиентом. Вы можете уменьшить количество времени, которое вы тратите, используя систематизацию и шаблоны, как описано здесь в шаге два. Эта метрика должна постепенно снижаться (до тех пор, пока, в конце концов, больше не будет, когда вы максимально упростите процесс).
-
И, очевидно, вы захотите достичь максимально возможного успеха — и в идеале — такого, который растет со временем.
Почасовая ставка на клиента или проект
Что это?
Это говорит само за себя — вы используете решение для отслеживания времени, верно? (Если нет, ознакомьтесь с этой статьей для некоторых предложений.) Разделите свою согласованную цену на количество времени, которое вы тратите на проект клиента, и у вас будет почасовая ставка.
Почему?
Если вы берете плату за проект (или на основе другого не основанного на времени метода), вам нужно следить за почасовой ставкой для каждого проекта и клиента. Почему? Поскольку некоторые клиенты требуют более высокого уровня обслуживания, чем другие, или некоторые проекты быстро выходят из сферы действия, и если вы не отслеживаете свое время (и не разбиваете его на эквивалентные почасовые ставки), то у вас нет возможности увидеть, где вы теряете время, а с другой стороны, посмотреть, какие проекты являются наиболее прибыльными.
Когда вы снизите ставку на одного клиента, вы заметите, что некоторые клиенты оказываются значительно ниже, чем другие, и вы можете принять соответствующие меры, увеличивая свою прибыль как бизнес. В первый раз, когда я проверил эту математику, у меня с почасовой ставкой в диапазоне 45-115 долларов, с двумя явными низкими выбросами. Я уволил этих двух клиентов и нашел больше клиентов, таких как клиенты с более высоким усреднением. В следующем месяце мой диапазон составлял от 87 до 164 долларов — все еще широкий диапазон, но очевидно улучшение по всем направлениям.
Средняя почасовая ставка
Что это?
Опять же, это легко — как только вы узнаете, какая у вас средняя почасовая ставка на клиента, вы можете усреднить ее по клиентам, чтобы получить общую среднюю почасовую ставку.
Почему?
Есть три причины, чтобы отследить это:
-
Если вы в основном не выставляете счета на основе времени, но делаете это время от времени, знание вашей средней почасовой ставки дает вам базовую оценку, по которой вы должны оценивать себя.
-
Если вы отслеживаете свою среднюю почасовую ставку из месяца в месяц (и из года в год), вы можете убедиться, что она увеличивается (или, по крайней мере, остается неизменной).
-
Это дает вам основание для оценки клиентов с высоким уровнем обслуживания; если клиент отправляет вам определенную сумму денег в месяц с доходом, может быть трудно отказаться от этой работы. Но если у вас есть математика, чтобы посмотреть и увидеть, что деньги, которые клиент X платит вам, разбиваются на 25 долларов в час меньше, чем средняя почасовая ставка, гораздо легче чувствовать себя в безопасности при повышении ставок (или при поиске нового клиента).
Оба из этих двух последних показателей особенно актуальны, если вы не взимаете плату в зависимости от времени. Однако, если вы платите в зависимости от времени, но не оплачиваете определенные задачи (например, административные задачи или встречи), то они также важны — потому что клиент, который любит встречи, может убить вашу прибыль.
Выбор ваших ключевых показателей эффективности
Следует иметь в виду, что KPI и KPI являются ключевым индикатором. Это означает, что в любой момент времени вам нужно иметь три KPI или меньше. Можно отслеживать другие вещи, но отслеживание показателя не делает его KPI.
Когда вы решаете, какие показатели выбрать в качестве ключевых показателей эффективности, подумайте о:
-
Ваша текущая стадия бизнеса: рост важнее или вы хотите сосредоточиться на поддержании текущего уровня прибыльности? Если рост важен, то вам необходимо отслеживать показатели роста и передачи данных; если вы хотите сосредоточиться на поддержании, вы будете следить за тем, чтобы ваши уровни прибыли были даже от месяца к месяцу.
-
Ваша бизнес-модель: если вы выставляете почасовую оплату и выставляете счета за все задачи / время (включая время совещаний и административное время), вам не нужно беспокоиться о средней почасовой ставке или ставке на проект / клиента.
-
Ваши текущие бизнес-цели: Опять же, если вы растущий бизнес (или хотите расти), это означает, что вы будете обращать внимание на другие показатели, чем в режиме обслуживания.
Домашняя работа и следующие шаги
-
Выберите 1-3 метрики, которые будут вашими KPI.
-
Убедитесь, что у вас есть способ легко отслеживать их — в вышеупомянутой статье перечислено несколько инструментов для отслеживания времени, некоторые из которых включают функции выставления счетов и выставления счетов, которые могут дать вам возможность взглянуть на время и доходы в одном месте.
-
Через 3-6 месяцев обязательно вернитесь и посмотрите, имеет ли смысл, чтобы эти показатели были вашими KPI.