В моей последней статье « Цена, качество или обслуживание: второй выбор» я говорил, что ни один бизнес не может успешно или постоянно предоставлять лучший сервис и высокое качество по самой низкой цене. Компании должны выбирать, на каких двух конкурировать. Я также рискнул предположить, что большинство из нас здесь выбрали качество и обслуживание — неосознанно или преднамеренно.
То, что я собираюсь предложить, является спорным. Но предположим, что в дополнение к нацеливанию покупателей на отношения с помощью качества и обслуживания вы могли бы также нацелить покупателей на транзакции, исключив из процесса продаж качество или услугу и конкурируя по цене? Вот пара мыслей.
Конкурировать по качеству и цене
Большая часть затрат на веб-разработку — это время, которое требуется, чтобы встретиться с клиентом, уточнить его требования, дождаться контента и пересмотреть контент. Предположим, вы вычеркнули это из процесса продаж, автоматизировав этот процесс с помощью анкеты «сделай сам», которую клиент заполняет в свое время. Там не будет никаких встреч на месте. Обновления и изменения оплачиваются отдельно.
Задача здесь состоит в том, чтобы полностью автоматизировать процесс обслуживания и не поддаваться никаким консультациям. Попасть в консультативный процесс продаж с клиентами, ориентированными на цену, — проигрышное предложение, поэтому ваша анкета должна быть тщательной и включать в себя часто задаваемые вопросы и так далее. Связь и поддержка будут ограничены электронной почтой. Вы также можете рассмотреть предложение шаблонов, а не индивидуальный дизайн, если ваш клиент знает об этом.
Это может хорошо работать с клиентами, которые ищут базовый сайт начального уровня, для которого консультативный процесс продаж будет излишним. Это может понравиться тем, кто заинтересован в получении качественного продукта по хорошей цене и готов пожертвовать личным вниманием, обычно связанным с такими услугами, как веб-дизайн и разработка.
Я оказывался в этом положении более одного раза — обычно с кем-то, кто был рекомендован мне, но у него не было бюджета или потребности в моем типичном специально построенном сайте. Вместо того, чтобы потерять сделку, я бы предложил более дешевый шаблонный сайт, который не требовал значительных предварительных консультаций.
Имейте в виду, что эти клиенты, если они удовлетворены, могут превратиться в клиента более высокого уровня за несколько лет по мере развития их потребностей. У вас также есть возможность «донести информацию о них» через ваш информационный бюллетень или блог, рассказывая о том, что еще возможно, помимо базового веб-сайта, и о том, как вы можете предоставлять эти услуги, когда они будут готовы сделать следующий шаг.
Конкурировать на сервисе и цене
Сделай сам онлайн строители веб-сайтов стали проклятием современного веб-профессионала. Если вы не потеряли потенциального клиента в одной из этих служб, не беспокойтесь … вы будете.
Эти компании конкурируют по сервису и цене. Что страдает, так это качество, потому что клиент, а не профессионал, создает сайт. (Не начинайте меня с кода, который пишет программа.)
В чем эти компании преуспевают, так это в обслуживании клиентов. У немногих, с которыми я сталкивался, есть вежливые, профессиональные представители обслуживания клиентов, которые готовы и способны помочь вам в решении любой проблемы, с которой вы столкнулись. Это обращается к типу транзакционного покупателя, который готов пожертвовать своим временем , чтобы получить наилучшую цену. Это потому, что он не считает время, потраченное на создание сайта, частью общей покупной цены.
Я серьезно подумал добавить это к моему предложению в один момент. Как я указывал в предыдущей статье , вы часто будете получать запросы от людей, которые не имеют ни малейшего представления о том, что связано с веб-разработкой, и предполагают, что веб-сайт должен стоить «около 300 долларов». Я думаю, что вполне нормально передавать такие перспективы. Но предположим, что вы могли бы привести их в порядок и сделать из них клиентов, с минимальными усилиями с вашей стороны? Зачем передавать их компании, занимающейся созданием собственных веб-сайтов, если вы можете быть этой компанией? (Можете ли вы сказать «остаточный доход»?)
Существует множество компаний, которые предоставляют разработчикам сайтов для частных торговых марок, которые вы можете переименовать с помощью своего внешнего вида и своего домена. Представьте себе 50 или 100 таких клиентов по 6 долларов в месяц.
Имейте в виду, что, если вы решите сделать одно или оба из них, вы будете в некотором роде товаром на рынках, на которые вы ориентируетесь. Если ваше качество или обслуживание просто совпадают с качеством ваших конкурентов, основными критериями покупки ваших клиентов будет цена. Задача состоит в том, как вы можете выделить себя, предоставляя превосходное обслуживание или качество? Хорошая новость в том, что вы, вероятно, уже делаете это с теми клиентами, которые у вас уже есть.