Холодные звонки — самый презираемый аспект продаж. Большинство людей, не занимающихся продажей, не могут вынести мысль о том, чтобы сесть со списком телефонных номеров и набрать доллары. Черт возьми, большинство продавцов терпеть не могут холодные звонки, и даже те, кто может выдержать это, не обязательно имеют высокое мнение о технике. Как сказал один из моих продавцов: «Я чувствую, что я напористый попугай. Я звоню людям и делаю свое предложение, и если им это не нравится, это на следующий номер».
К сожалению, «холодные звонки» также являются одним из наиболее важных аспектов продаж, особенно для внештатного бизнеса, и, если вы представляете шоу с одним человеком, есть только один бедный парень или девушка, на которого можно поставить неприятную задачу: себя.
К счастью, есть наука к холодному призванию, и есть способы избежать ощущения себя напористым попугаем:
- Будьте готовы с лучшими практиками — разберитесь с тонкостями холодного вызова, и вам будет намного легче справиться с этой задачей.
- Напишите сценарий, который продает — используйте эти 8 горячих советов, чтобы подготовить выигрышную презентацию … в одном предложении!
Часть 1. Будьте готовы с лучшими практиками
Следуйте этим рекомендациям, и, хотя вам может никогда не понравиться холодный колл, вы можете сделать этот мучительный опыт терпимым и прибыльным.
1. Не звоните
Если вы можете избежать холодного звонка, сделайте это. Делайте все то, что мы обсуждали ранее. Работа с существующими клиентами, развитие сетевых навыков , рассылка маркетинговых писем — все это предпочтительнее холодных звонков. Холодные звонки занимают много времени и энергии, а телефонные счета складываются. Тем не менее, факт заключается в том, что почти каждый в конечном счете исчерпывает свои другие маркетинговые возможности (по крайней мере, те, которые являются доступными), и вынужден прибегать к холодным звонкам, даже если это только для привлечения новых клиентов в медленные периоды для вашего бизнеса.
2. Всегда держите проспект и холодный звонок раздельно
Поиск правильных перспектив — основа успеха холодного вызова и требует вашего полного внимания. Как только вы решили, что не можете избежать холодных звонков, первое, что нужно сделать, это определить правильные перспективы. Если вы занимаетесь базовым бизнесом веб-дизайна, все холодные звонки в мире не помогут вам продать Microsoft. Точно так же, если вы специализируетесь на высокопроизводительном кодировании, холодные звонки местным компаниям, которым не требуется больше, чем просто сайт для брошюр, являются пустой тратой ваших ресурсов. Выясните, кому вы хотите продать, и составьте список потенциальных клиентов, прежде чем вы когда-либо выберете телефон. Оба Yahoo! и Open Directory Directory Project — хороший способ найти списки предприятий, принадлежащих к определенной категории.
3. Разработка целевого маркетингового сообщения и ценностного предложения
Только потому, что вы сгенерировали список телефонных номеров, пока не спешите с набором номера. Перед первым вызовом убедитесь, что вы разработали сфокусированный 15-секундный шаг. Особенно, когда вы делаете холодный колл, у вас не будет много времени, чтобы заработать очки, поэтому оттачивайте высоту своего лифта, пока он не станет таким же худым, как Калиста Флокхарт .
Говорите на языке ваших потенциальных клиентов. Если вы вызываете венчурных капиталистов, убедитесь, что вы знаете свой NDA по IRR и ROI (для справки: NDA — это то, что VC никогда не подписывает, IRR — это то, что VC никогда не показывает, а ROI — это то, что VC обеспечивает продажу акций IPO как можно быстрее). Всегда думайте с точки зрения ваших клиентов и решайте их проблемы, а не свои собственные. Наконец, убедитесь, что вы сосредоточены на одном рынке за раз, чтобы вы могли использовать одно и то же маркетинговое обеспечение и сообщение для ваших звонков.
4. Потратьте правильное количество времени на изучение ваших перспектив
После того, как вы нашли потенциальных клиентов и разработали общий шаг, пришло время создать собственный шаг для каждого потенциального клиента. Ключ заключается в том, чтобы тратить время на подготовку в зависимости от размера продажи. Небольшие продажи не оправдывают больших затрат времени. Если вы делаете только 50 долларов за продажу, а для увеличения шансов на продажу на 50% требуется 2 часа исследований, это не стоит времени. Просто идите со своей тщательно отточенной подачей. С другой стороны, если вы совершаете продажу за 5000 долларов, эти дополнительные 2 часа того стоят.
Когда вы исследуете свои перспективы, узнайте все, что вы можете о компании в целом и отдельных покупателей в частности. Благодаря огромному количеству ресурсов, доступных в Интернете, нет никаких оправданий тому, что вы не можете найти что-то полезное. Например, если ваши дизайнерские услуги могут помочь увеличить продажи, выберите конкретный продукт на веб-сайте вашего потенциального клиента и выясните, сколько денег заработает ваш потенциальный клиент после того, как вы обновите его сайт.
5. Делайте ваши звонки максимально эффективно
После того, как вы сгенерировали список потенциальных клиентов, создали поле и провели исследование, пришло время окупить вложенные средства. Организуйте каждый аспект «холодного» звонка, чтобы ваши звонки были максимально эффективными. Прежде чем поднять трубку, убедитесь, что у вас есть вся информация о поиске, включая ваши исследования, в организованном формате. Один из методов, который я использую, — это распечатать домашнюю страницу потенциального клиента и написать свои заметки об исследованиях. Затем, когда я делаю свои звонки, я перемещаюсь от страницы к странице, когда я перехожу от перспективы к перспективе.
Установите регулярное время каждый день, чтобы делать холодные звонки — в противном случае вы будете медлить. Если вы сделаете холодный вызов привычкой, вам будет не так сложно каждый раз брать этот телефон. Хорошее время для звонков в Соединенных Штатах — раннее полуденное восточное время. Таким образом, вы можете связаться с людьми на обоих побережьях.
Когда вы делаете свои звонки, слушайте, что говорит вам ваша интуиция о звонке. Если вы не думаете, что все идет хорошо, прямо спросите: «Вы склонны покупать?» Если ответ «Нет», сокращайте свои потери и двигайтесь дальше. Если вызов проходит нормально, настройте следующий вызов и наметьте следующие шаги, прежде чем положить трубку. Наконец, всегда выполняйте и выполняйте свои обещания.
Поднимать телефон, чтобы набрать доллары, может быть нелегко, но если вы вооружитесь правильным планом, это может окупиться для вашего бизнеса.
Часть 2 — 8 советов по горячим сценариям
Итак, вы готовы начать холодный вызов, но каждый раз, когда вы берете трубку и набираете номер, вы обнаруживаете, что ваш язык завязан на более узлах, чем один из макраме-плантаторов вашей тети. Что сказать? Что ты не должен сказать? Что вам нужно, дорогой читатель, это сценарий.
Никто не ожидает, что актер будет полностью рекламировать достойное Оскара представление — даже Тому Хэнксу нужен сценарий, чтобы следовать. У вас нет причин придерживаться даже более высоких стандартов, чем трехкратный обладатель премии Оскар.
Хотя сценарий фильма и сценарий холодного вызова сильно различаются, в обоих случаях небольшое исправление сценария может существенно повлиять на эффективность вашей работы. Вот восемь простых советов от доктора сценариев, чтобы сделать вашу подачу холодного вызова максимально эффективной.
1. Определите свою аудиторию
Вы не можете быть всем для всех. Если вы веб-дизайнер, продажа индивидуальному владельцу розничного магазина очень отличается от продажи менеджеру по маркетингу в крупном интернет-магазине. Перечислите симпатии, антипатии и горячие кнопки вашей аудитории. Если вы не знаете, что это такое, исследуйте их. Если вы все еще не знаете, угадайте и уточните свою аудиторию по ходу дела. Суть в том, чтобы точно настроить сценарий для своей цели.
2. Перечислите бизнес-преимущества покупки у вас
Вот где вы попадаете в сознание вашей аудитории. Перечислите все бизнес-преимущества, которые получают ваши клиенты при выборе ваших решений. Не могу думать ни о чем? Лучше найти другую линию работы. Убедитесь, что эти преимущества конкретны и отражают то, как ваша аудитория воспринимает вещи. «Получите более крутой веб-сайт» не является коммерческой выгодой. «Уменьшить количество выпавших корзин на 50%, увеличив ежемесячный доход на 15%».
3. Перечислите возможные возражения против вашего товара или услуги
… и перечислите ответы, которые преодолевают эти возражения.
Угадай, что? Когда вы делаете холодные звонки, вы услышите много возражений. Это на самом деле хорошая вещь. Если кто-то выдвигает возражение, это показывает, что он потрудился выслушать достаточно внимательно, чтобы применить вас к своей ситуации. Это дает вам прекрасную возможность преодолеть возражение и совершить продажу. Чтобы воспользоваться этой возможностью, сядьте заранее и постарайтесь перечислить все возможные возражения, а затем составьте наилучшие возможные ответы для преодоления этих возражений. Попытка преодолеть возражения на лету, вероятно, будет более неприятной и менее плодотворной.
4. Отточить подачу на один приговор
Как мы обсуждали в первой части этой статьи, у вас не будет много времени, чтобы сделать свой шаг. Сведите его к основному, чтобы вы могли быстро (и естественно) доставить его и перейти к важной части разговора: прислушиваться к тому, что говорит ваш потенциальный клиент.
5. Позвоните и попросите конкретного человека
Даже в большой компании удивительно легко связаться с нужным человеком, если вы зададите конкретный вопрос. Например, один из моих клиентов хотел продавать программное обеспечение для ИТ-отделов, которое помогло бы им лучше управлять своими веб-сайтами. Я просто позвонил на главный коммутатор крупного портала и спросил: «Кто в вашей ИТ-группе отвечает за работу сайта?» Через две минуты и немного поболтать, у меня было имя, номер телефона, и адрес электронной почты.
6. Сделайте свой шаг
Когда дело доходит до фактического шага, нет никакой магии, и нет никакой замены для практики. Если вы спотыкаетесь, поднимитесь и сделайте следующий звонок. Некоторые люди более талантливы, чем другие, но решающим фактором успеха является настойчивость.
7. Слушай
Это шаг, на котором вы совершаете или прекращаете продажу. Искушение состоит в том, чтобы расслабиться и ослабить свою охрану, как только вы закончите свой первый шаг. Не надо! Во всяком случае, завершение начального шага является легкой частью — все, что вам нужно сделать, это следовать нескольким простым указаниям.
На самом деле слушать ваши перспективы сложно. Вы должны проглотить свою гордость и сопротивляться всем этим побуждениям сказать: «Это самая глупая вещь, которую я когда-либо слышал!», Когда ваша перспектива начинает вызывать возражения. Вы должны идти против своих инстинктов, чтобы защитить себя. Просто помните, что вы здесь не для того, чтобы убедить своего покупателя покупать у вас. Вы здесь, чтобы помочь вашему клиенту убедить себя покупать у вас. Без внимательного прослушивания и понимания ее точных деловых потребностей вы не сможете этого сделать.
8. Отработайте свой список преимуществ и возражений
Как только вы поймете ситуацию вашего потенциального клиента, сравните его с вашим списком преимуществ и возражений. Выберите преимущества, наиболее важные для вашей перспективы, и объясните их. Спросите о возражениях («Существуют ли какие-либо факторы, которые могут помешать продаже?» И преодолеть их. Если вы столкнетесь с какими-либо возражениями, к которым вы не подготовились, сделайте все возможное и убедитесь, что вы » готов к следующему звонку.
Если вы справились со своей задачей, объяснили преимущества своего решения и преодолели возражения потенциального клиента, ваш сценарий справился со своей задачей. Теперь вам нужно проследить и закрыть продажу. Удачи и счастливой охоты.