Раньше я был хорошим парнем, начинал работу, когда клиент говорил мне, что он будет двигаться вперед, даже если первый платеж не был получен.
Больше не надо.
Теперь я начинаю работу только тогда, когда клиент заплатил мне 50% (или что мы договорились) заранее.
Например, я работаю с генеральным директором публичной компании, продающей отличное программное решение. Он в принципе согласился на долгосрочный контракт, с первым платежом, подлежащим авансовому платежу. Он послал мне тонны материалов, чтобы я мог начать, и призывает меня начать, потому что ему грозит крайний срок. Но он не отправил мне подписанный контракт или первый платеж.
Со своей стороны, я хочу начать. Я знаю, что его срочность скоро станет моей, и боюсь, что меня будут обвинять, если сроки уйдут, потому что я начал проект. Кроме того, мне нравится показывать людям, что я делаю все возможное, и у меня есть отношение к делу. Так почему бы не начать сейчас в ожидании оплаты?
Три причины:
Первый: у меня есть коллега, который также работает с ним. Этот коллега сообщил мне, что генеральный директор этой компании известен тем, что избивал подрядчиков — платил поздно, отказывался и т. Д. Он привел мне два примера, где это произошло, с ним и одним из его партнеров.
Второе: если я начну сейчас, я потеряю свои рычаги, потому что покажу, что готов работать, когда он не выступал. Деньги — это рычаг с обеих сторон. Если у него действительно острая ситуация, сразу же перевести средства не должно быть проблемой.
Три: я хочу быть наравне с ним как профессионал и руководитель. Если я начну работу сейчас, когда он не выполнил свою часть сделки, я потеряю эту опору и, возможно, его уважение. Я стал просто еще одним продавцом, которого он может победить.
Этот генеральный директор не так уж отличается от большинства опытных бизнесменов. Он жесткий и делает все возможное, чтобы получить максимальную отдачу от своих подрядчиков. Это зависит от меня, чтобы держаться твердо и иметь некоторые жесткие разговоры с ним.
Поэтому я отправил ему электронное письмо с указанием, что не могу начать работу над его проектом, пока он не отправит мне подписанный контракт и не отправит первый платеж. В то же время я дал ему понять, что мне, возможно, придется отодвинуть его крайний срок, если он не начнет действовать немедленно. Это письмо работает каждый раз.
Придержи свою землю!