Я вспоминаю одну особенно плохую встречу с менеджером мебельного магазина. Вместо того чтобы встречаться в своем кабинете, он усадил меня за стол посреди шумного торгового зала, где нас постоянно перебивали. Прежде чем я смог задать какие-либо вопросы о его бизнесе, он настоял, чтобы я сказал ему, что я могу сделать для него. Затем он отказался разрешить мне встретиться с реальными лицами, принимающими решения, владельцами магазина. Все это произошло за меньшее время, чем поездка на автомобиле.
Было бы легко сказать себе, что назначение пошло на юг, потому что перспектива была подонка… и вторая часть этого заявления была бы верной. Но вся правда в том, что в тот день я сделал много вещей неправильно.
Я не дисквалифицировал его как перспективу заранее
Назначение было плохим началом для начала. Друг, который пытался мне помочь, отослал меня к своему дяде, управляющему мебельным магазином, который (как я понял позже), вероятно, согласился встретиться со мной только как одолжение своему племяннику. Если бы я расспросил его более подробно по телефону, я бы обнаружил, что он не был такой хорошей перспективой. Вместо этого я выбрался и задал несколько поверхностных вопросов, прежде чем назначить встречу.
Я не справился с ожиданиями
Я ожидал вежливости от нераспределенной встречи в личном кабинете. И все же я не смог установить это ожидание. Так чья это была вина?
Можно даже сказать, что я был невнимателен ко времени другого человека, не указав, сколько мне нужно с ним встретиться. Я мог бы ответить на оба эти вопроса простым заявлением, например: «Чтобы получить четкое представление о том, чего вы хотели бы достичь, мне понадобится около часа вашего непрерывного времени для подробного обсуждения проекта. Что будет лучшим днем и временем для вас?
Я не подтвердил, кем были лица, принимающие решения
Один из самых важных вопросов, который вы должны задать: «Когда мы встретимся, если вы решите двигаться дальше, кто еще должен согласиться?»
Если вы сформулируете это как открытый вопрос, а не как вопрос «да или нет», ваш потенциальный клиент подумает о том, с кем еще ему нужно будет проконсультироваться, особенно если он не единственный, кто принимает решения. Это также не ставит другого человека на место, когда он не настоящий человек, принимающий решения.
Когда дело доходит до партнерских отношений, человек, с которым вы говорите в то время, искренне верит, что сможет принять это решение без своего партнера. Но как только вы встречаетесь, и все оказывается сложнее (или дороже), чем ожидалось, внезапно нужно проконсультироваться с партнером или супругом. Задание простого вопроса заранее может предотвратить этот сценарий.
Я потерял контроль над собранием
С тех пор я узнал, как изменить ситуацию, но в то время это был клубок путаницы.
Когда я сидел посреди многолюдного выставочного зала, ожидая, что я скажу ему, что я могу сделать для его бизнеса, я мог бы решить обе эти проблемы, ответив простым заявлением и последующим вопросом:
«Я не могу знать, что я могу сделать для вашего бизнеса, не зная больше о вашем бизнесе и каковы ваши маркетинговые цели и задачи. Есть ли личный кабинет, в котором мы могли бы спокойно поговорить, где я мог бы задать вам несколько вопросов и узнать, чего бы вы хотели достичь? »
Тот, кто задает вопросы, контролирует разговор. Вот почему клиенты, которые хотят контроля, начнут задавать вам вопросы, а не позволять вам задавать им вопросы. Но имейте в виду, что большинству людей нравится говорить о себе, поэтому, если вы сможете изменить ситуацию, вы можете обнаружить, что даже самый контролирующий клиент начнет отвечать на любой ваш вопрос.
Я заметил, что когда что-то идет не так, интроспективные люди, как правило, обвиняют себя, а те, кто не знает, склонны винить других. Я рекомендую вам избегать обеих крайностей. Если бы я решил винить перспективу вместо того, чтобы объективно взглянуть на ситуацию, я бы не смог извлечь уроки из своих ошибок и лучше подготовиться к следующей встрече с клиентом. И мой следующий. Так что, когда что-то идет не так в объявлении о продаже, не вините перспективу!