«Просто нет простого общего ответа. В моем собственном случае, даже после более чем 25-летнего опыта работы в этой сфере, ценообразование все еще постоянно развивается. «- Джефф Фишер
«Так сколько вы берете?»
Большинство фрилансеров испытывают легкую паническую атаку, когда клиенты просят у них цитату.
Это смешанная эмоция — одна часть восторга, что клиенту нравится их работа достаточно, чтобы попросить цитату, смешанную с одной частью отчаяния о том, какая цена должна быть правильной.
Так сколько вы должны процитировать? Прежде чем мы перейдем к стратегии ценообразования, давайте сделаем небольшой обход, чтобы понять, почему это вызывает столько душевной боли.
Почему вы боитесь ценообразования?
С болью, связанной с ценообразованием, можно покончить, если вы поймете, почему и как оценивают ваши услуги. Я спросил нескольких фрилансеров, почему они так сильно боролись за то, чтобы решить, что брать за их услуги. Вот краткое изложение их ответов.
Я не хочу (или не могу себе позволить) потерять этого клиента.
Они боятся цитировать слишком высоко (это может быть из-за их бюджета) или слишком низко (они будут думать, что вы дешевы и недостаточно хороши).
Я не хочу выглядеть как сноб.
Они хотят, чтобы клиент нравился им. Они боятся, что если они укажут цену выше, клиент подумает, что они напыщенны.
Я не могу заряжать так много, даже если XYZ делает.
Они не уверены в своих навыках. Они боятся, что недостаточно хороши, чтобы просить о лучшей ставке.
Это неряшливо.
Они думают, что это грязно, чтобы цитировать выше. Они не хотят, чтобы кто-то думал, что они хотят убить клиента!
Но в то же время я не хочу голодать.
Правильно?! Кто не хочет иметь больше денег в банке?
Обратите внимание на общий поток во всех этих? Это страх.
Они боялись. Они боялись, что они недостаточно хороши. Они боялись просить большего. Они хотели, чтобы клиент автоматически знал ценность своей работы, но они не хотели прилагать усилия, чтобы спросить, чего они стоят.
Прежде чем идти дальше, может быть, стоит подумать о том, почему вы не уверены в плате за свои услуги.
Вас сдерживает страх? Или вы просто ищете неуловимое сладкое пятно?
Что ж, пора сделать прыжок и начать заряжать то, что ты стоишь.
Как определить лучшие цены на ваши услуги
1. Узнайте бюджет клиента и возврат.
На первом этапе необходимо заранее определить бюджет клиента, по крайней мере, приблизительную цифру, чтобы вы могли быстро позвонить, стоит ли проект вашего времени. Если у клиента четкий бюджет, это здорово. Вы сразу же знаете, стоит ли прилагать усилия, чтобы передать их, потому что подготовка сметы и цитаты может занять несколько часов.
Если клиент не желает указывать конкретный бюджет или даже диапазон, вместо того, чтобы присвоить его номеру, вы можете попросить его заполнить лист обнаружения и включить запросы, относящиеся к их целям.
Постарайтесь получить конкретные числа, которые вы можете конвертировать в материальные долларовые значения.
Райан Кастильо приводит интересный пример того, как компании платят за решения, а не часы и как ценообразование никогда не бывает черно-белым.
Это действительно ценность — ценность, которую клиент придает вашей работе.
Например, если вы создаете веб-сайты или пишете веб-копии для клиентов, цель может состоять в том, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов на X%, рост доходов на Y% или подписчиков на Z%.
Все станет намного проще для вас, когда вы поймете, сколько вы можете добавить к доходу клиента. Вы можете либо попросить долю увеличенной выручки, либо использовать ее в качестве рычага для расчета более высокой ставки.
2. Определите ваш минимум.
Потратьте некоторое время, чтобы объяснить, что действительно нужно клиенту, насколько требователен клиент и насколько ваши навыки соответствуют требованиям.
Затем составьте приблизительную карту необходимых функций и оцените, сколько усилий вам потребуется.
Вы можете просто умножить это на вашу почасовую ставку (вот хороший калькулятор для определения вашей минимальной почасовой ставки) и представить цитату, но это будет большой ошибкой.
Считайте это базовым минимумом. У вас всегда будут дополнительные расходы — любое дополнительное программное обеспечение, продукты или услуги, которые вам могут понадобиться для покупки, любые дополнительные часы, которые вам нужно потратить из-за переползания или перебоя работы.
Обычно добавляют дополнительные 10 процентов к базовому минимуму, чтобы учесть непредвиденные обстоятельства, которые всегда возникают.
3. Заморозить метод оплаты и сроки.
Существуют различные способы выставления счетов клиентам — фиксированная плата за проект, почасовая оплата или пошаговая оплата.
Многие фрилансеры по умолчанию используют почасовую ставку и застревают на этом уровне годами.
В других случаях они обнаруживают, что проекты с фиксированной ценой приводят к большому количеству неоплаченных часов работы. Важно понимать, что не все проекты или клиенты должны оплачиваться одинаково. Вот краткое изложение того, какой тип цены лучше всего подходит для каждого типа проекта.
Почасовые ставки
Это хорошо работает для проектов, которые не определены должным образом или где сложно определить отдельные задачи, которые должны быть выставлены.
Плюсы:
- Хорошо работает для клиентов, так как им не нужно платить большую сумму авансом. Они платят только за результаты.
- Хорошо работает для фрилансеров, так как им платят только за выполненную работу.
Минусы:
- Клиенты могут отказаться, потому что им сложно узнать общую, предоплату.
- Имеет ограниченный потенциал заработка, так как вы можете работать только столько часов в день.
Проект с фиксированной ценой
Контракт с фиксированной ценой хорошо работает для небольших проектов, и каждый результат может быть легко определен. Это плохо адаптируется к более масштабным и текучим проектам .
Плюсы:
- Особенности и результаты четко определены заранее. Никаких расширений в последнюю минуту.
- Клиент с самого начала знает, сколько будет стоить проект. Никаких неприятных сюрпризов.
- Никаких ползучий видимости и дополнений в последнюю минуту для фрилансера.
Минусы:
- Развалится, если вы не оценили усилия и график достаточно подробно, или клиент решит, что ему нужны новые функции.
- Требует значительных начальных усилий, чтобы наметить детали задач и результатов, которые обычно не оплачиваются.
Фиксированные циклы
Это хорошая альтернатива для крупных проектов, которые могут не располагать полными деталями, а скорее развиваться с течением времени. Здесь, наряду с общей картиной проекта, вы решаете небольшие этапы доставки и выставляете счета за каждый этап доставки, очень похоже на Agile проект .
Плюсы:
- Менее рискованно Поскольку доставка осуществляется небольшими управляемыми кусками, клиенты могут отслеживать прогресс и проверять результаты после каждого цикла, в то время как фрилансеры могут получать своевременную регулярную обратную связь, а не в конце проекта.
- Платежи распределяются по времени, в начале каждого цикла. Клиент может отказаться от участия в любом цикле, если ему не нравится работа, качество или даже отношение фрилансера. Фрилансеру по-прежнему платят за проделанную работу.
Минусы:
- На данный момент немногие клиенты или фрилансеры чувствуют себя комфортно в таких гибких циклах.
4. Запишите предложение
Только теперь, когда у вас есть три основных элемента на месте, вы должны приступить к работе над ценами.
Принимайте во внимание не только ваши минимальные ставки и часы, но и ценность, которую вы приносите клиенту с точки зрения дохода, потенциальных клиентов или любой другой цели.
Там нет прямой формулы для этого. Вам нужно будет принять решение на основе параметров, которые вы наметили ранее.
Если вы все еще не можете принять решение, прочитайте эту дискуссию о почасовой и фиксированной стоимости проекта и интересном способе ответить на общие запросы предложений .
Самая большая ошибка, которую делают многие фрилансеры на этом этапе, — это отменить свои оценки стоимости по электронной почте (как вы видите в этой ссылке ).
Вместо этого, научиться правильно формулировать свое предложение (обратите внимание, я сказал, что предложение, а не ставки), может иметь все значение.
Напишите предложение, в котором освещается проблема клиента (и, если возможно, укажите, во что он обойдется) и как вы предлагаете решить эти проблемы. Тогда, и только тогда, напишите, сколько вы будете платить за решение этих проблем.
Написание выигрышного предложения само по себе является искусством.
Вы можете узнать больше об этом в этом сообщении Bidsketch .
Ключом является выделение проблемы, которую вы решаете, и ценностное предложение, которое вы вносите в таблицу. Это помогает сформировать ваше ценностное предложение в позитивном свете для клиента.
Вывод
Неважно, что вы читаете где-либо еще в Интернете, на самом деле речь не идет о том, чтобы придумать лучшие цены.
Один размер не подходит для всех.
Не полагайтесь на один метод или формулу, чтобы оценить ваши проекты.
Вместо этого используйте приведенные выше рекомендации, чтобы определить ценность, которую вы можете создать для своего клиента, и продемонстрируйте, как можно решить их проблемы. Это облегчит вам взимание с вас денег, и при этом у вас будут клиенты, которые с удовольствием вытащат для вас свои кошельки.