Как и большинство владельцев малого бизнеса, вы и я, вероятно, решили заняться бизнесом для себя, потому что у нас есть навык, который мы любили и полагали, что мы могли бы зарабатывать деньги, предлагая наши услуги. Но когда медовый месяц закончился, мы поняли, что это не так просто.
Согласно, по крайней мере, одному опросу, наличие письменного бизнес-плана удваивает ваши шансы на успех , но у большинства его нет. Одним из ключевых моментов этого уравнения является: какой доход я должен получить, чтобы зарабатывать на жизнь и получать прибыль?
Ради всего этого, допустим, вам нужно зарабатывать 50 000 долларов в год, чтобы зарабатывать на жизнь и поддерживать свою семью, а средний проект составляет 2000 долларов. Это означает, что вы должны получить 25 проектов в течение следующих 12 месяцев. И чтобы предотвратить «праздник или голод», в идеале вы хотите распространять это примерно на две работы в месяц.
Чтобы получать эти две работы в месяц, вы должны последовательно делать четыре вещи:
- Генерация разговоров с достаточным количеством людей в вашей целевой клиентской базе
- Отделить перспективы от подозреваемых
- Назначать встречи и делать презентации продаж
- Закрыть продажи
Давайте работать этот список в обратном направлении.
Закрыть продажи
Спортивный обозреватель Тони Корнхейзер однажды сказал, что хочет вернуться в следующей жизни в качестве метеоролога, чтобы «я мог быть не прав в 80% случаев и не быть уволенным».
Средний продавец закрывает сделку примерно в 20% случаев. Так что, как метеоролог, вы можете ошибаться в 80% случаев и при этом хорошо зарабатывать.
Назначать встречи и делать презентации продаж
Но этот 20-процентный успех — это обоюдоострый меч. Быть по крайней мере таким же хорошим, как у среднего продавца, означает, что вы будете продавать только одного из каждых пяти лиц, принимающих решения, с которыми вы встречаетесь. Чтобы получить доступ к этим двум проектам, вы должны назначать встречи и делать презентации по продажам 10 лицам, принимающим решения в месяц.
Отдельные перспективы от подозреваемых
Вам нужно будет поговорить с более чем 10 людьми, чтобы найти 10 жизнеспособных перспектив. Если вы вошли в комнату из 100 владельцев бизнеса или корпоративных лиц, принимающих решения, они попадут в одну из трех категорий:
- Те, кто никогда не будет иметь с вами дело
- Те, кто может вести бизнес с вами в будущем
- Те, кто будет иметь с вами дело прямо сейчас
К сожалению, когда мы только начинаем, мы достаточно наивны, чтобы поверить, что многие попадут в категорию номер три … хотя на самом деле все наоборот.
Генерация разговоров с достаточным количеством людей
Проще говоря, если вы не разговариваете с достаточным количеством людей в вашей целевой аудитории, вы не сможете заполнить свою воронку продаж. Наличие воронки, полной потенциальных клиентов, гарантирует, что по крайней мере два клиента в месяц доходят до дна, и деньги поступают на ваш банковский счет. Слишком мало значит есть Top Ramen шесть ночей в неделю.
Я не буду приукрашивать это. Вам нужно встретиться с большим количеством людей, чтобы создать тип разговоров, которые стимулируют продажи. Так что не полагайтесь на один метод маркетинга, потому что маркетинг похож на команду — чем больше игроков, тем лучше. Но это не просто количество. Три высокоэффективных члена команды лучше, чем 100 посредственных.
Многие из нас разрабатывают сайты на стороне, чтобы заработать дополнительный доход. Я сделал то же самое некоторое время. Но если вы намерены зарабатывать полный рабочий день, предоставляя услуги веб-дизайна и маркетинга, вы играете в совершенно другую игру. Вы должны начать думать как деловой человек, а не просто веб-дизайнер или разработчик.
Это означает, что маркетинг и продажа должны быть вашей основной функцией. Вместо того, чтобы просыпаться каждое утро и думать: «Я сегодня занимаюсь дизайном сайтов», вы должны спросить себя: «Что я должен сделать сегодня, чтобы найти другого клиента и развивать свой бизнес?»
Помните, ничего не происходит, пока вы не приземлите клиента.