Многие веб-профессионалы переходят на внештатную работу, потому что они любят технологии и имеют большой портфель успешных проектов. Тем не менее, эти навыки не обязательно приводят к здравому смыслу в бизнесе. Многим небольшим компаниям сложно оценить свою работу или даже определить структуру ценообразования. Это первая из трех статей о плюсах и минусах различных вариантов зарядки.
На одном конце ценового спектра находятся 50 дизайнерских агентств за страницу. Эти компании получают прибыль, производя сотни, если не тысячи, базовых сайтов каждый год. Их клиенты обычно имеют ограниченные средства и хотят поставить галочку в поле «у нас есть веб-сайт» . Это не будет революционизировать их бизнес или привлекать новых клиентов, но не всем нужен новаторский сайт.
На другом конце шкалы находятся 3000 долларов в день ИТ-консультантов, помогающих многонациональным организациям определить свою цифровую стратегию. Некоторые фрилансеры выполняют эту работу через ряд все более крупных агентств, каждое из которых берет часть этой платы.
Большая часть внештатных работ находится где-то между двумя крайностями.
Сколько будет стоить мой новый сайт?
Я боюсь этого вопроса. По моему опыту, время, которое требуется клиенту, обратно пропорционально количеству хлопот, которые они вызывают. Многие ИТ-новички считают веб-сайт продуктом: им нужны X-страницы и они ожидают, что заплатят фиксированную цену в размере $ Y. Они не ценят, что веб-дизайн и разработка — это услуга, которая затрагивает все аспекты их бизнеса.
Я пытаюсь объяснить это, используя автомобильную промышленность в качестве метафоры. Запрашивать цену веб-сайта — это все равно, что ходить в автосалон подержанных автомобилей и спрашивать «сколько стоит автомобиль?» . Дилер должен задать ряд вопросов: вы имеете в виду модель? Для чего тебе это? Сколько людей будут использовать это? Сколько места для багажа требуется? У вас есть предпочтительный цвет? Это должно быть экономичным? Вы хотите спортивный автомобиль? Какой у тебя бюджет? И так далее.
Автомобиль может стоить 500 долларов за десятилетнего Форда или 1000000 долларов за McLaren P1, но оба обеспечивают одинаковую базовую функцию. Стоимость варьируется из-за дизайна, опций, комфорта, послепродажного обслуживания и, что самое важное, качества .
Проекты веб-сайтов могут быть бесконечно более сложными и тесно связаны с требованиями бизнеса. Рассмотрим две компании: местный электрик и производитель программного обеспечения. Оба имеют одинаковое количество сотрудников, схожий годовой оборот и сайты на десять страниц. Вы ожидаете, что они заплатят то же самое за их веб-сайт?
- У электрика должно быть присутствие в сети, но это в первую очередь для маркетинга. Их веб-сайт имеет рекламную стоимость, очень похожую на рекламу в местных газетах, торговых журналах и Желтых страницах.
- Для компании-разработчика программного обеспечения веб-сайт — это их бизнес. Это их основной канал маркетинга, продаж и поддержки; они потерпят неудачу без этого. Сайт стал активом бизнеса, а не пассивом.
Хорошее агентство оценит бизнес-требования клиента, чтобы убедиться, что они не переплачивают или не переплачивают за необходимые им услуги. Тем не менее, вопрос «сколько будет стоить мой новый сайт?» Неизбежно возникнет. Как ты отвечаешь?
Контракты с фиксированной ценой
Контракты с фиксированной ценой легче всего понять. После первоначальных обсуждений вы документируете масштаб проекта с общей стоимостью и графиком. Клиент оплачивает депозит с остатком, подлежащим оплате по графику и / или завершению.
Модель хорошо работает для небольших проектов, где каждая функция может быть полностью идентифицирована. К сожалению, это редко возможно. Если вы не будете осторожны, крупные проекты могут закончиться катастрофой как для вас, так и для клиента. Подумайте о любой правительственной схеме ИТ.
Разработчики, как известно, плохо оценивают графики, но чем больше проект, тем больше погрешность. Другая проблема заключается в том, что мы думаем только о стороне кодирования и редко рассматриваем встречи с клиентами, планирование, отпуска, больничные, проблемы с хостингом, документацию, тестирование, обучение и другие административные задачи. Хороший менеджер проекта может преодолеть некоторые проблемы, но остается одно серьезное препятствие:
Вы никогда не сможете полностью понять, что хочет клиент …
… потому что клиент не полностью понимает, чего он хочет.
Мало кто может понять каждое требование в сложном проекте. Еще меньше людей по достоинству оценят технические обязательства, такие как качественный контент, хорошо организованный код, контроль исходного кода, совместимость браузера, дизайн для мобильных устройств, доступность, SEO и социальные сети — это выходит за рамки их знаний. Наконец, только небольшое меньшинство может визуализировать подходящее решение.
Рассмотрим проект по созданию нового самолета. Он должен быть полностью спроектирован, смоделирован, построен и протестирован, прежде чем он будет запущен в производство. За день до релиза клиент вряд ли скажет: «эй, я только что был в Cessna, и мне очень нравится внешний вид — давайте сделаем это!». Однако такая ситуация регулярно возникает в мире разработки программного обеспечения , Почему?
- Вы разрабатываете то, что никогда не было построено раньше. Могут быть подобные решения, но есть бесконечное множество способов улучшить каждый продукт.
- Большинство владельцев продуктов могут рассмотреть свое приложение только после того, как увидят и используют его. Даже если они в восторге от результата, они захотят перемен.
- Требования развиваются. В отличие от физического мира, бизнес-цели могут меняться по прихоти.
Вы должны добавить непредвиденные расходы к проектам с фиксированной ценой. Если вы оцениваете, что проект будет стоить 5000 долларов, берите 6000 долларов за комнату для маневра. Даже этого может быть недостаточно; Вы можете достичь точки, в которой:
- Вы принимаете удар и завершаете работу даром, или
- Вы говорите «нет» клиенту. Модель с фиксированной ценой отброшена, и в худшем случае у клиента остается непригодный частично завершенный проект.
Есть другие проблемы с контрактами с фиксированной ценой:
Предварительная документация
Вы должны инвестировать значительное время и усилия в документирование требований клиента. Возможно, вы сможете взимать отдельную плату, но эти требования, несомненно, будут расширяться, и нет никаких гарантий, что вы выиграете работу по разработке.
Вы все еще заряжаете час
Вы должны оценить усилия проекта. Большинство разработчиков умножают эти часы на разумную почасовую ставку, чтобы определить окончательную цену. К сожалению, вы проиграете, если проект превысит ваши прогнозы и план действий в чрезвычайных ситуациях.
Клиенты сравнивают стоимость, а не ценность
Вы можете потерять проект, потому что вы на 1 доллар дороже, чем другое агентство. Возможно, вы предоставляете гораздо большую ценность, но нетехнические менеджеры не могут оценить преимущества, которые они не понимают.
Трудности для субподрядчиков
Ставки с фиксированной ценой проблематичны, когда между вами и клиентом есть агентство или менеджер по работе с клиентами. У вас будет меньше контроля над проектом, а средний человек более склонен к чрезмерным обещаниям и соглашается с функциями, выходящими за рамки возможного.
Завершение доставки сайта
Сколько ваших сайтов никогда не менялось с момента его доставки? Клиенты должны понимать, что доставка означает начало их работы, а не конец вашей. Многим сложно понять эту концепцию, когда весь проект основан на конечных сроках и сборах.
Окончательные платежи могут быть задержаны
Вы должны потребовать невозвратный депозит и график платежей. Тем не менее, вы все равно можете завершить работу, чтобы обнаружить, что клиент не будет платить, пока определенная функция не будет реализована или изменена по своему вкусу. Такая ерунда может продолжаться месяцами, особенно если у них не хватает средств .
Четкий договор важен, но обращение к юридическим мерам может стоить больше времени и денег, чем первоначальный проект. В конечном счете, вы не получите ни копейки, если клиент обанкротится.
Фиксированная цена — это старая, знакомая модель, созданная задолго до появления Интернета. Это хорошо работает для небольших задач и может привести к увеличению прибыли. Но клиентам слишком легко просить «еще одну простую функцию, которая не займет много времени» .
Мой совет: убедитесь, что клиенты понимают, что вы предоставляете оценку цены . Имейте четкие оговорки об отказе от обязательств, заявляющие это на основе известных требований, и могут расти или падать из-за непредвиденных изменений.
В моей следующей статье мы рассмотрим альтернативный механизм ценообразования: плата за час.