В моих последних трех статьях я писал о различных аксиомах продаж, которые я выучил за эти годы. Вот еще один важный момент, который вы должны принять близко к сердцу: как вы взаимодействуете с клиентом важнее, чем то, что вы продаете.
Каждое взаимодействие с клиентом — это возможность продать не ваш продукт или услугу, а себя . Вот пример того, как этого не делать.
Пожалуйста, прекратите так стараться
Мы запускаем несколько новых продуктов, которые требуют как внутреннего, так и внешнего исполнения, поэтому я говорил с потенциальными поставщиками, которые могли бы предоставить нам веб-сервисы white-label. Чтобы использовать аналогию, я строю крышу и мне нужна черепица. Но один продавец, похоже, этого не понимает. Она не только старается построить всю крышу, она также хочет установить окна, сайдинг и двери. Думая, что она помогает, она гордо объявила, что может обучить наших представителей тому, как продавать эти новые предложения.
Плохой ход. Разве она не знала, что я тренер по продажам? Конечно, нет; она никогда не спрашивала.
Продажа себя не должна быть чрезмерно агрессивной или самоусиливающейся. Суть в том, что вы продаете себя или не можете продать себя при каждом взаимодействии с потенциальным клиентом.
Настоящий продавец, пожалуйста, встаньте?
Я бы хотел, чтобы розничные продавцы поняли, что человек, отвечающий на звонок, «продает» этот бизнес каждому звонящему. В выходные я позвонил в местную мастерскую по ремонту газонокосилок, потому что в прошлый раз, когда я использовал свою косилку, она не отключалась. Так как я никогда не имел дело с этим магазином раньше, я был обеспокоен тем, что меня сорвут или перезарядят.
Помните — то, как вы взаимодействуете с клиентом, важнее, чем то, что вы продаете. В городе есть как минимум полдюжины мастерских по ремонту газонокосилок, поэтому я должен чувствовать себя комфортно, прежде чем принести им свои. Я должен быть «продан», не так ли? Не о услуге, которая более или менее является товаром, а о самом бизнесе. Владелец сделал это, заверив меня, что проблема с отключением была незначительной и дала мне вероятный диапазон цен, который я мог ожидать заплатить. Работа хорошо сделана.
Как улучшить взаимодействие с клиентом
Каждый потенциальный клиент будет иметь невысказанную озабоченность по поводу самого сервиса, вашей компетенции или того и другого. Например, потенциальный клиент SEO может быть обеспокоен SEO в целом и вашей способностью его выполнять. Вы должны уметь как раскрывать, так и снимать эти проблемы.
Раскрытие проблем клиентов
Выявление проблем начинается с выяснения фактов или анализа потребностей. Проще говоря, как вы узнаете о проблемах потенциального клиента, если не спросите?
Я уже писал о выявлении потребностей как части процесса продаж , поэтому я не буду перефразировать это здесь. Если у вас нет моего бесплатного гида, 27.5 «Обязательно задавайте вопросы для консультативной продажи» , просто следуйте за мной в Twitter , и я пришлю вам ссылку.
Облегчение проблем клиентов
Если вы не очень рекомендованы существующим клиентом, потенциальный клиент будет задаться вопросом, сможете ли вы выполнить эту работу. Вот простой способ облегчить эту проблему.
Используйте уверенный тон голоса.
Первое место для начала — запись вашей голосовой почты. Говоря монотонно, вы звучите неуверенно, и это первое впечатление, которое вы оставите. За последние несколько недель я звонил нескольким подрядчикам, и я слышал, как незаметные записи исходящей голосовой почты вызывают у меня чувство, что этот человек не знает, что делает. Я не был, пока не достиг того, чей голос звучал уверенно и уверенно, что я даже осознал свой бессознательный мыслительный процесс. Логическое? Нет. Человеческая природа? Абсолютно!
Я не говорю, что ваш тон голоса — это серебряная пуля, которая мгновенно создает уверенность в ваших способностях, но это только начало.
Используйте свой секретный соус
Когда дело доходит до продажи себя, у каждого есть свой собственный секретный соус . Мой я хороший слушатель.
В старших классах быть хорошим слушателем означало, что большинство девушек, которых я встречал, относились к категории «друг», а не к категории «парень». Но, как веб-консультант, это мой самый сильный актив. Слушание и искренняя заинтересованность (а не только притворство) позволили мне укрепить доверие и сочувствовать потенциальным клиентам. Это то, как я взаимодействую с клиентом, и то, как я взаимодействую с клиентом, важнее, чем то, что я продаю.
Чем более коммерциализирована отрасль , тем честнее становится эта аксиома. Если люди покупают на эмоциях и оправдывают их логикой, то ваш секретный соус — это то, что открывает нематериальные, эмоциональные причины для вашей перспективы нанять вас.
Последнее, что я проверил, доверие и сочувствие — это эмоции. Поэтому спросите себя: «Как я хочу, чтобы мои клиенты чувствовали себя после того, как они купили это?» И поскольку то, что мы продаем, является процессом, а не разовой транзакцией, возникает вопрос: как я хочу, чтобы мой потенциальный клиент или клиент это сделал? чувствовать каждый раз, когда он или она взаимодействует со мной?
Когда все сказано и сделано, клиент уходит с товаром. Но то, что он или она думает о вашем бизнесе, это то, что вы на самом деле продаете. Вот почему то, как вы взаимодействуете с клиентом, важнее, чем то, что вы продаете.