Мы все знаем, что реализация небольшого проекта в дальнейшем может привести к большим событиям. Но иногда, немного творческого мышления и некоторого непредвзятого разговора может превратить то, что на первый взгляд кажется небольшой, разовой работой, в гораздо более масштабное предложение прямо сейчас .
Это правда, что некоторым клиентам просто нужен фрилансер, чтобы выполнить одну задачу и выполнить ее, но, по моему опыту, эти клиенты не являются средними. Большинству моих клиентов оказывается помощь в самых разных областях, хотя они и я, возможно, не осознаем это поначалу. Может быть трудно проникнуть ногой в дверь, поэтому, как только вы это сделаете, важно максимально использовать это!
Подними меня!
Это звучит достаточно просто, но ключом к расширению потенциала проекта является разговор. Вы можете прочитать о компании-клиенте в прессе, изучить ее печатные материалы онлайн или проверить их годовые отчеты, но лучший способ получить реальную информацию — это поговорить с ними лицом к лицу.
Я считаю, что лучшие разговоры с клиентами — это меньше опросов с целью выяснения фактов и более открытый обмен информацией, когда обе стороны свободно обмениваются информацией. Если у вас уже есть отношения с клиентом, это настроение может быть намного легче установить, но даже если вы не очень хорошо знаете, этот тип разговора может быть отличным способом помочь установить правильный вид взаимопонимания.
Итак, как фрилансеры могут использовать разговоры для увеличения размера проекта? Вот четыре простых подхода, которые сработали для меня.
1. Разговор в нужное время.
Если клиент связывается с вами для обсуждения проекта, не откладывайте встречу с ним. Куй железо раскаленным. Обычно, по крайней мере, некоторые из факторов, которые привели клиента к тому, что он решил обратиться за внешней экспертизой, неуловимы, но они могут быть сильными.
Чтобы лучше понять своего клиента, вы хотите поговорить с ним, пока эти факторы все еще находятся в центре внимания. Это может дать вам представление об их потребностях на разных уровнях — это поможет вам понять их и определить, где ваш опыт может быть наиболее полезным. С другой стороны, покиньте собрание на несколько недель или более, и вы можете получить лишь поверхностный обзор причин, по которым они решили обратиться к вам за помощью.
Недавно новый клиент позвонил мне, потому что ему нужна была срочно какая-то веб-копия, написанная для серии изменений сайта. Я встретился с ним несколько дней спустя и в ходе нашего разговора (в ходе которого было ясно, что он чувствовал давление сверху, чтобы как можно скорее перестроить сайты), обнаружил, что ему действительно нужно больше, чем просто копировать: ему нужен кто-то, чтобы создайте каркас каждого сайта, разработайте контент-стратегию для каждого и создайте руководство по корпоративному веб-стилю, обеспечивающее согласованный и последовательный голос. Эта маленькая работа по копированию только что расширилась — все потому, что я поймал его в нужное время.
Старайтесь быть доступными для своих клиентов, когда они «в нужде», и вы получите гораздо более четкое понимание факторов, которые объединились, чтобы создать эту потребность. Это даст вам возможность увидеть возможности, в которых вы можете помочь клиенту, которые выходят за рамки его первоначального запроса.
2. Разговор с нужными людьми.
Каждая работа отличается, и каждый клиент уникален. Но я обнаружил, что часто взгляд моего клиента на данную проблему может отличаться от представлений членов их команды.
Большинство моих клиентов занимают руководящие должности и видят вещи с точки зрения управления. Недавно я спросил клиента, для которого я писал некоторую документацию по продукту, могу ли я поговорить с его командой о проблемах с эксплуатацией и поддержкой, с которыми они столкнулись. «Конечно», сказал он. «Идите прямо». Оперативная группа должна была сказать несколько очень интересных вещей — информация, которую они мне дали, основывалась на данных, которые я получил от своего клиента.
После этих разговоров я смог вернуться к своему клиенту с полным предложением, которое повлекло за собой более тщательный анализ существующей документации, а также добавление информации, которая еще не была рассмотрена. Мы также решили добавить некоторую вспомогательную информацию, которая будет по-разному поддерживать общую документацию, чтобы помочь определенным группам пользователей получить контроль над продуктом.
Общение с нужными людьми в организации клиента может дать вам различные точки зрения на проект и выявить возможности, которые вы, возможно, не видели, если бы единственным человеком, с которым вы разговаривали, был контакт с вашим клиентом.
3. Разговор из других областей знаний.
Документация о продукте, которую я упоминал, никогда не должна была происходить. Первоначально клиент связался со мной, чтобы спросить, могу ли я написать для него какой-нибудь маркетинговый контент. Но когда я разговариваю с клиентами в эти дни, я всегда беру с собой всю свою хитрость. Иными словами, я никогда не хожу на собрание клиентов в качестве копирайтера, редактора или корректора. Я хожу на встречи с клиентами, как и я, со всем опытом, который я могу предложить.
На этой первой встрече мы говорили о его потребности в маркетинговом экземпляре и целевой аудитории. Я начал спрашивать о процессе поддержки его продукта, и стало ясно, что документация была проблемой. Когда я предложил это, он от всей души согласился. «Да, нам нужно это переписать», — согласился он. «Но я не ожидаю, что это действительно ваша вещь». Я объяснил, как я мог помочь ему с его документацией, и несколько других вещей, таких как проверка согласованности и чтение корректуры. Внезапно, работа разумного размера превратилась в гораздо больший проект, который позволил бы мне повысить ценность моего клиента.
Многие клиенты не имеют четкого представления о том, что я делаю. Они также могут не иметь полного понимания вашего предложения. И лишь немногие могут оценить свои потребности в данной области с точки зрения того, кто является экспертом в этой области. Общение во всех областях вашей компетенции может генерировать идеи и дискуссии, которые значительно расширяют проекты или приводят к дополнительным.
4. Разговаривать в нужных местах.
Многие из моих клиентов происходят из социальных встреч — они друзья друзей, старые коллеги и так далее. Небрежное общение о своих увлечениях с людьми, с которыми вы общаетесь — с друзьями, коллегами или контактами, — это отличный способ усилить вашу страсть к тому, что вы делаете, и может дать возможность раскрыть некоторые из предлагаемых вами знаний, с которыми ваш контакт еще не использовал в своей работе.
Общение через другие медиа — социальные сети, ваш веб-сайт или блог и другие публикации — является еще одним важным аспектом разговора. Мой последний клиентский проект появился только тогда, когда я связался с существующим знакомым на LinkedIn. Она приняла мое соединение, проверила мой профиль и отправила мне сообщение с просьбой о встрече, чтобы мы могли поговорить о ее проекте — она не понимала, что я предложил все услуги, которые я делаю, и не поняла, что могу ей помочь.
Точно так же общение, которое я веду на других сайтах и в социальных сетях, таких как Twitter, позволило моим контактам получить обзор всего, что я делаю, и получить представление о том, как я могу им помочь.
Как видите, я использую talk в качестве инструмента номер один для увеличения объема небольших работ, независимо от того, работаю ли я на нового клиента или на уже существующего. Какую тактику вы используете для расширения проектов, над которыми работаете?
Изображение пользователя stock.xchng vierdrie .