На прошлой неделе в статье «Будь убедительным и завоевывай больше клиентов» я сказал, что ведущие продавцы участвуют в трех конкретных видах поведения, которые выделяют их:
- Они соединяются
- Они убеждают
- Они сотрудничают
Несколько лет назад соединение было тем, что нужно для победы в продажах. Сегодня это цена входа. Чтобы выиграть, вы должны сделать больше. Вы должны убедить и сотрудничать .
В этом исследовании, основанном на исследовании, проведенном RAIN Group, говорится, что благодаря сотрудничеству «покупатель становится партнером в этом процессе, и он владеет движением вперед в той же степени, что и продавец».
Что удерживает продажи от движения вперед?
Я много раз говорил, что, продавая свои услуги, «да» и «нет» — это два лучших ответа, которые вы можете услышать. Да означает, что вы можете двигаться вперед. Не значит, что вы можете двигаться дальше. Но, возможно, заманивает вас в ловушку между ними. И один из способов, которым продажа может быть отнесена к этой ужасной ничейной стране, — это когда ваш потенциальный покупатель запрашивает предложение.
Прежде всего, вы никогда не должны добровольно писать предложение в качестве следующего шага в вашем процессе продаж. Но когда ваш потенциальный клиент просит об этом, это может быть по ряду причин.
- В стойло
- Избегать
- Сравнивать
- Убедить
- Подтвердить
Большинство из которых, если их неправильно обработать, могут убить новую продажу.
стойло
Настоящие срывы возникают, когда вы слишком рано вовлекаете клиента в процесс покупки. Но фальшивая срыв — это когда потенциальный клиент скрывает истинную причину своего колебания. Он либо не уверен, что ваше решение принесет ему деньги, чем будет стоить ему денег; или что ты лучший выбор. В любом случае, добавление предложения в смесь вряд ли изменит это.
Лучший способ справиться с настоящим препятствием — это, во-первых, избежать его, не вдаваясь слишком далеко в процесс продаж с несерьезными или не готовыми клиентами. Ложные киоски, скрытые за запросом предложения, решаются путем задания сложных вопросов, которые выявят реальную причину ларька. Но это происходит только в том случае, если вы успешно подключились и убедили своего клиента. И, скорее всего, если вы уже сделали это, ложные киоски не войдут в картину.
Избегайте
Как ни странно, люди пойдут на многое, чтобы не сказать «нет» вашему лицу — например, согласиться на встречу, когда они не собираются покупать, и надеяться, что вы не придете.
Не так давно я был вынужден сказать «нет» потенциальному поставщику. Это был отличный продукт, и он нашел время, чтобы объяснить это. Более того, я очень восхищался этим человеком и уважал его. Он основал компанию с нуля, и мы говорили на одном языке маркетинга. Это просто не подходило, и, несмотря на разочарование в его голосе, это было самое честное, что я мог сделать. Если бы все перспективы сделали то же самое.
сравнить
Законные потенциальные клиенты могут захотеть сравнить ваше предложение с предложением конкурента. Неэтичные могут планировать использовать его в качестве ценового рычага против выбранного поставщика, возможно, даже передать его этому поставщику для идей и вдохновения. Так что не стесняйтесь писать, не зная всех фактов.
убеждать
Ваш потенциальный клиент может захотеть, чтобы предложение убедило себя или, что еще хуже, другого лица, принимающего решения. Нет более надежного способа убить продажу, если ваша перспектива представит вашу идею супругу или деловому партнеру, который не присутствовал на первой встрече.
Помните, второй уровень? Если вы не убедили всех лиц, принимающих решения, на личной встрече, что вы можете достичь результатов, которых они добились, что возврат инвестиций стоит риска, и что вы — лучший вариант, что заставляет вас думать, что лист бумаги — или десять листов бумаги — выполнит свою работу?
Подтверждение
Единственная причина, по которой вы должны предоставить предложение, это подтвердить то, что вы обсудили, и формализовать соглашение. Написание предложения по любой другой причине с меньшей вероятностью продвинет продажи вперед.
Если вы действительно развили отношения сотрудничества со своим клиентом, то вы несете ответственность за продвижение процесса вперед. Никогда не заканчивайте встречу и не соглашайтесь на предложение, не получив также согласия о следующем шаге и о том, каким должен быть ожидаемый результат этого следующего шага.
Будьте уверены, что следующий шаг в календаре вашего клиента, а также ваш. Если ваш потенциальный клиент не примет это обязательство, это означает, что его запрос предложения, скорее всего, является попыткой задержать, избежать, сравнить или убедить … вместо того, чтобы подтвердить и подтвердить. Когда это произойдет, рассмотрите возможность отзыва вашего соглашения на предоставление предложения, если только вам не нравится быть поставщиком бесплатной информации . Если это так, вы всегда можете переключиться на ведение блога как на полную занятость.