В статье на прошлой неделе, « Конкурируя против SEO« большой коробки »» , я сказал, что, столкнувшись с сокращением доходов, традиционные СМИ добавляют в свои предложения цифровые технологии. Это означает, что к вашим лучшим клиентам, вероятно, обращаются по радио, к «Желтым страницам» или к представителю газеты — возможно, к кому-то, у кого они покупали рекламу в течение многих лет, — и им предлагаются именно те услуги, которые вы предоставляете. Или те, которые вы не делаете.
Добавьте к этому такие компании, как Reach Local и Yodle , и вы столкнетесь с некоторыми опытными специалистами по продажам, которые знают, как искать и закрывать бизнес. Это не значит, что больше нет места для отдельного фрилансера. Но точно так же, как WalMart и Home Depot вытеснили соседнего продавца и локальный магазин бытовой техники, та же угроза вырисовывается для местного фрилансера.
Так какую тактику используют эти компании, что делает их такими успешными? Для начала, они больше не позиционируют себя как компании «веб-дизайна», потому что — давайте посмотрим правде в глаза — бизнесу нужно больше, чем это, чтобы преуспеть в Интернете сегодня. Так почему же вы все еще держитесь за этот лейбл?
Нет, большинство из них превратились в агентства интернет-маркетинга или цифрового маркетинга, которые включают в себя как обычный, так и платный поиск, медийную рекламу, социальные сети и даже управление репутацией. Это означает, что всегда есть что предложить потенциальному клиенту, независимо от того, является ли он начинающим, средним или очень опытным веб-маркетологом.
Вооруженные полным колчаном, эти представители подойдут вашим клиентам, ища «дыру» в их маркетинговой броне. Они не будут обсуждать, как их теги h1 и title не оптимизированы должным образом. Вместо этого они сосредоточатся на чем-то более простом, например на том, что их веб-сайт не подходит для мобильных устройств, или на том, что они не отображаются в результатах локального поиска, и на том, как они влияют на их итоговую прибыль.
При правильном использовании это становится мощным инструментом поиска; и, безусловно, самая эффективная тактика, которую будет использовать SEO-представитель Big Box, — это поиск в стиле охотника.
Что такое поиск в стиле охотника?
Можно подумать, что сегодняшнее просвещенное цифровое агентство будет полагаться исключительно на поиск и социальные сети для поиска клиентов. Хотя они, безусловно, используют эти методы, стандартным тарифом для их отделов продаж являются холодные звонки и холодная агитация.
Если вы думаете, что эти методы неэффективны и «старой школы», вы ошибаетесь. Представители традиционных СМИ успешно использовали и то, и другое, и «просвещенное» цифровое агентство последовало их примеру. Видите ли, эти компании понимают одну важную демографическую характеристику типичного SMB — то, что они крайне ограничены во времени. Фактически, недавний опрос показал, что средний владелец бизнеса работает более 50 часов в неделю и спит менее семи часов в сутки.
Это означает, что после 10-часового графика составления графика обслуживания, обслуживания своих грузовиков, оплаты счетов, обеспечения соответствия магазина требованиям OSHA, борьбы за соблюдение новых законов о здравоохранении, беспокойства по поводу денежных потоков и интереса к нему Заработав на этой неделе зарплату, у водопроводчика Фреда нет времени и желания думать о своей рекламе или о том, чей маркетинговый блог он должен читать. Он также вряд ли последует за любым из них в Твиттере
Оптимисты Big Box знают, что «холодный звонок» старой школы или неожиданный вызов — самый быстрый способ попасть на радар Фреда. Конечно, Фред может разозлиться и выбросить представителя. Но лучшие продавцы знают, что с мощным замечанием , вызывающим интерес , шесть из десяти «Фредов» согласятся на встречу.
Многие из вас решили продать свои услуги из-за вашего технического опыта. Для меня этот опыт был хорошим интерфейсным веб-дизайнером. После объединения с деловым партнером, который был программистом, мы подумали, что у нас есть все, что нам нужно. Но вскоре мы поняли, что наш успех или неудача зависели от того, насколько хорошо мы могли продавать и продавать, а не от того, насколько хорошо мы могли разрабатывать и кодировать.
Хорошая новость заключается в том, что вы можете принять принципы и практику SEO-специалистов Big Box. Под «принципами» я подразумеваю, что у них есть хорошо отлаженная геологоразведочная машина, которая ведет новый бизнес. Вы? Типичный представитель одной из этих компаний, возможно, должен закрыть пять продаж в неделю, чтобы соответствовать квоте. Умножьте это на десятки представителей, и вы начнете понимать, сколько бизнеса должны вести эти компании, чтобы поддерживать и оставаться прибыльным. Вам, с другой стороны, может потребоваться только закрыть две продажи в месяц, чтобы зарабатывать на жизнь.
Под «практикой» я имею в виду конкретную тактику, которую они используют. Хотя холодные звонки и холодная агитация эффективны, у вас может быть другой метод, который приносит достаточный бизнес. Пока у вас есть один.
Вы?