Вы создали удивительный макет, точно соответствующий спецификациям клиента, и отправляете его клиенту на два дня раньше. Вы просто знаете, что это глухой данк; вы ожидаете получить разрешение и сразу начать разработку, поэтому убедитесь, что ваш график готов к работе.
Но проходит два дня … потом неделя. Вы дважды проверяли, и клиент говорит, что он все еще просматривает это и пытается решить, хочет ли он этого. Спустя две недели, семь электронных писем и два телефонных разговора, вы все еще не получили одобрения клиента ИЛИ каких-либо запросов на изменение. Проект официально остановлен.
Звучит знакомо? Это довольно распространенный сценарий в бизнесе, который может быть очень неприятным. Но есть способ справиться с этим.
Понять основные факторы
Часто нерешительность вызвана неуверенностью. Если клиент колеблется и не может предоставить конкретную причину своей неопределенности, он может просто беспокоиться о новом начинании, которое он предпринимает. Завершение этого проекта, над которым вы работаете для него, означает, что он на шаг ближе к своей цели, и это может быть страшной ситуацией для человека, который не полностью доверяет себе.
Клиент также может столкнуться с нерешительностью, если он не потратил необходимое время, чтобы наметить свой план, определить свои цели и продумать общую картину. Хотя ваш макет может быть именно тем, о чем он просил, он может даже не узнать этого, потому что он все еще на два шага позади.
Есть много других причин, почему клиент может стоять на месте. Задайте вопросы, которые дойдут до сути вопроса, а затем предложите решение — будь то разделение проекта на более мелкие и удобоваримые куски или предоставление клиенту времени отойти назад и перегруппироваться.
Предоставить ограниченные возможности
Если вы засыпаете клиента большим количеством вариантов, это может быть ошеломляющим. И с другой стороны, один из вариантов может показаться ограничительным. Это тонкая грань между предоставлением клиенту возможности сравнивать и делать выбор (и чувствовать, что он имеет больший контроль над процессом) и предоставлением ему слишком большого или слишком малого количества вариантов для рассмотрения.
Один из способов справиться с этим — предоставить клиенту одно решение (которое наиболее точно отражает то, что он сказал, что он хочет), а затем предложить 1-2 предлагаемых модификации этого решения. Это обеспечивает некоторую гибкость решения, которое вы предоставляете, а также дает клиенту указания при запросе изменений. Если он может представить себе альтернативу, ему легче определить, что лучше всего подойдет для его нужд.
Используйте временную шкалу
В начале проекта вы, вероятно, обсуждали некоторые даты работы с клиентом. Но сколько структуры последовало за этим обсуждением? Один из способов продвинуться вперед — использовать временную шкалу, которая не только перечисляет сроки выполнения для различных элементов проекта, но также определяет обязанности каждой из сторон. Убедитесь, что у клиента есть копия этого документа, и что вы указываете отдельные сроки выполнения каждой задачи, когда вы над ней работаете.
Хотя это не является отказоустойчивым способом поддержания проекта в движении, может быть более эффективным иметь временную шкалу с вехами и последствиями для пропущенного крайнего срока (т. Е. Запуск проекта будет отложен). Иногда конкретная дата и идея общей картины — это все, что нужно клиенту для принятия решения.
Каков ваш опыт работы с нерешительными клиентами? Что вы делаете, чтобы предотвратить остановку проекта?
Изображение предоставлено: Боб Смит