Многие веб-разработчики — это небольшие или индивидуальные магазины с ограниченными ресурсами для маркетинговых кампаний. Большие рассылки, рекламные объявления и дорогие маркетинговые брошюры могут не подойти вам. В то же время, многие недавно начали свой собственный бизнес и должны сохранить свои сбережения для удовлетворения основных потребностей, таких как еда и аренда.
Эта статья проведет вас через пошаговый процесс запуска или развития бизнеса веб-разработки на ограниченном уровне. На самом деле, давайте сделаем это настоящим испытанием. Предположим, у вас есть меньше 100 долларов на маркетинг.
Хорошей новостью является то, что ограниченные ресурсы могут быть преимуществом для вас. Многие ИТ-специалисты прячутся за дорогими рассылками, рекламой телефонной книги и брошюрами. Они также полагаются на модные схемы поисковой оптимизации, а также на рекламу Google и Overture. Затем они ждут потенциальных клиентов, чтобы позвонить или написать по электронной почте, и не получают ответа.
У тебя нет такой роскоши. Вы должны думать о маркетинге мудро, и не можете позволить себе выбросить свои деньги. Вы должны быть умнее, стройнее и злее, чем конкуренты. В то время как ваши конкуренты прячутся за своим маркетингом, у вас нет выбора, кроме как найти креативные, недорогие, эффективные способы стать заметными и стать привлекательными для ваших потенциальных клиентов.
Ваш маркетинговый план прост и эффективен:
- Определите целевой рынок.
- Развейте сильное маркетинговое сообщение и ловите.
- Создайте единый маркетинговый залог, который привлечет потенциальных клиентов и выделит вас.
- Стать видимым на вашем целевом рынке — ручным способом.
- Продолжайте следить за тем, чтобы построить отношения и доверие.
Прежде чем вы начнете
Прежде чем начать, сделаем несколько предположений о вас:
- Вы хороши в том, что делаете, и можете добиться результатов. Если у вас нет технических навыков, чтобы радовать своих клиентов, вы не продержитесь долго на этом рынке.
- Вы готовы принять меры, чтобы добиться успеха, даже если это означает выход за пределы зоны комфорта. У вас нет денег на маркетинг, поэтому вам нужно тратить время. Вам также необходимо обратиться к потенциальным клиентам и источникам рекомендаций и дать им повод поговорить с вами. Для тех, кто плохо знаком с маркетингом и продажами, это может быть неудобно.
- Вы готовы сделать маркетинг своим главным приоритетом. Многие ИТ-специалисты считают, что технология является их главным приоритетом. Это не правда — есть много блестящих, но голодных ИТ-специалистов. Посредственный ИТ-специалист, который является отличным маркетологом, будет зарабатывать больше денег, чем технический гений, который не может или не хочет продавать. В идеале у вас есть оба набора навыков. Но если вам нужно выбрать один приоритет, выберите маркетинг.
- Вы привержены успеху. Если вы хотите стать фрилансером или создать компанию, вы должны быть полностью привержены тому, чтобы делать все возможное, чтобы добиться успеха. Начать свой бизнес не для любителей. Когда движение становится тяжелым, и это произойдет (особенно в начале), только ваше стремление к успеху будет удерживать вас от этого.
- У вас достаточно резервов, чтобы поесть и оплатить аренду / ипотеку хотя бы на некоторое время. Трудно продать что-либо, когда вы в отчаянии. Перспективы ощущают отчаяние и отстраняются. Кроме того, существует разница между тем, что у вас мало или совсем нет денег на маркетинг, и мало или совсем нет денег для жизни. Если у вас нет резервов для покрытия основных расходов в течение шести и более месяцев, рассмотрите возможность получения оплачиваемой работы.
Вы соответствуете этим пяти условиям? Если это так, читайте дальше …
Шаг 1: Определите целевой рынок
В статье SitePoint « Мировое господство для малого бизнеса в Интернете» объясняется важность выбора целевого рынка, предпочтительно по отраслям. Многие начинающие предприятия сопротивляются этому совету. Они не хотят сосредотачиваться, опасаясь упустить любую возможность для создания бизнеса и получения денег. Им также нравится удобная иллюзия неограниченного количества перспектив.
Конечно, как отмечается в статье, концентрация ваших маркетинговых усилий на конкретной отрасли оказывается менее дорогой и более продуктивной. Вы достигаете своего рынка с меньшими затратами, потому что люди в той же отрасли читают похожие публикации и посещают аналогичные собрания ассоциации. Люди в той же отрасли говорят, и слова о вас распространятся быстрее. Кроме того, вам легче завоевать доверие, чем обычному специалисту, потому что вы можете говорить на языке вашего потенциального клиента и потому, что понимаете его конкретные проблемы в отрасли. Наконец, в погоне за бизнесом за пределами целевого рынка существуют альтернативные издержки, потому что вы можете использовать это же время для укрепления своего имени и репутации в своей нише.
Сказав все это, я понимаю ограничения и трудности, связанные с открытием бизнеса. Практически говоря, почему кто-то без видимого источника дохода и ограниченных резервов отказался бы от бизнеса?
Вот предложение для тех, кто только начинает:
Тратите 70% своего времени на ведение бизнеса на целевом целевом рынке (используя критерии, упомянутые в статье, упомянутой выше), и 30% своего времени на ведение бизнеса на основе существующей сети и сферы влияния. Таким образом, вы создаете конкурентное преимущество в сфокусированной нише, не испытывая боли упущения слишком большого количества возможностей «хлопать данком» от людей, которых вы знаете.
Стоимость шага 1: 0 долларов. Вы можете выбрать целевой рынок, не тратя ни копейки, исходя из собственного опыта. Одним из ключевых критериев выбора целевого рынка является то, что у вас уже есть хорошая история, чтобы рассказать об этих перспективах. Кроме того, ничего не стоит исследовать отрасль в Интернете или звонить в торговые ассоциации и знакомых вам людей, которые в ней работают.
Шаг 2: Разработайте сильное маркетинговое сообщение и зацепите
Как только вы определили свой целевой рынок, вам нужна хорошая история, чтобы рассказать. Вы не можете просто сказать потенциальным клиентам, что вы новый веб-разработчик или дизайнер. Они не заботятся об этом, и вы будете звучать обобщенно.
Вместо этого вам нужно твердое маркетинговое сообщение. В статье « Почему малые фирмы веб-дизайна должны мыслить масштабно» описаны стандартные элементы хорошего маркетингового сообщения, которое привлечет потенциальных клиентов (см. Третий шаг в этой статье):
- постановка проблемы
- ваше решение
- бизнес и эмоциональные выгоды, которые дает ваше решение
- как вы получаете результаты (например, ваша методология)
- почему ты уникален
- доказательство (в форме отзывов и тематических исследований)
Из вышеперечисленных элементов новым владельцам бизнеса часто труднее объяснить, почему они уникальны, а затем предложить доказательства.
Чтобы объяснить, почему вы уникальны, выполните следующее утверждение: «В отличие от других веб-компаний, мы…»
Примеры включают в себя:
- Мы предлагаем гарантию возврата денег, что никто другой не может сравниться.
- Мы не будем взимать плату за обеспечение качества в течение двух месяцев после завершения проекта, чтобы вы могли улучшить свое присутствие в Интернете с помощью реальных данных клиентов.
- Мы разместим ваше веб-присутствие по цене и можем гарантировать бесперебойную работу на 99,9%.
- У нас есть методология из 5 частей, которая обеспечивает более быстрое и надежное применение.
- У нас есть уникальная технология, которую мы разработали для быстрого внедрения решений для электронной коммерции.
- Мы работали с крупнейшей фирмой в вашей отрасли.
Чтобы получить доказательства в форме отзывов, нужно пойти к одноклассникам, бывшим работодателям, бывшим коллегам и бывшим профессорам и попросить их написать пару предложений, подтверждающих ваши знания, навыки, результаты и авторитет. В то же время у вас должно быть несколько готовых примеров вашей работы (или создать их по спецификации).
Вы будете использовать свое маркетинговое сообщение, чтобы рассказать людям о том, что вы делаете. Чтобы сделать это, вам нужна открывающая линия или крючок, который заинтересовал их. Этот хук должен рассказать слушателю о проблеме, которую вы решаете, и о преимуществах, которые вы предоставляете. Таким образом, вы отличаетесь от обычного ИТ-специалиста, который дает общий ответ: «Я веб-дизайнер».
Например:
- «Я помогаю юристам, которые борются за привлечение клиентов, создать веб-сайт, который делает их более профессиональными, чем конкуренты, и заставляет клиентов звонить».
- «Я разрабатываю решения для электронной коммерции для ритейлеров, которые хотят удвоить продажи в Интернете и привлечь новых клиентов».
- «Я помогаю страховым агентам выделиться из толпы».
С сильным крючком люди будут заинтересованы в получении дополнительной информации. Затем вы сможете рассказать им больше о своем решении, о дополнительных преимуществах, которые вы предоставляете, и о том, почему вы уникальны. Вы также можете рассказать им о соответствующих проектах, которые вы, возможно, сделали.
Стоимость этапа 2: 0 долларов.
Шаг 3: Создайте единый маркетинговый залог, который привлечет потенциальных клиентов и выделит вас.
Твердое маркетинговое сообщение и ловушка унесут вас далеко, но этого может быть недостаточно. Это также отличная идея, чтобы разработать один маркетинговый залог, чтобы отделить себя от ваших многочисленных конкурентов. Это обеспечение выходит за рамки вашего присутствия в Интернете и онлайн-портфолио (которое я считаю само собой разумеющимся).
Перспективы не хотят шаг. Они хотят ценности. Таким образом, ваша маркетинговая статья должна дать им образование, дать им важную информацию и оставить желать большего. Вот несколько примеров, которые сработали для других ИТ-специалистов:
- Сосредоточенное трехстраничное руководство об элементах эффективного веб-присутствия. В наши дни общая статья о веб-сайтах будет выглядеть как общая. Важно, чтобы вы сосредоточили свой контент на конкретном целевом рынке. «Пять вещей, которые должен иметь каждый бизнес-сайт», не так эффективно, как «То, что каждый адвокат должен иметь на своем сайте — о чем большинство ваших конкурентов даже не знают».
- Сравнительное исследование веб-присутствия на вашем целевом рынке. Определите набор критериев, которые делают присутствие в Интернете эффективным. Затем сравните образец веб-сайтов по этим критериям и дайте рекомендации по улучшению. Покажите, что вы провидец, который понимает, как должна развиваться отрасль.
- Отчет о лучших практиках из других отраслей, которые вы можете применить на своем целевом рынке. Недавно я продал проект за 20 000 долларов, показав клиенту, как я могу применить уроки, извлеченные из индустрии онлайн-публикаций, к их бизнесу ИТ-услуг. Я сделал это, определив элементы и схему навигации, которые представляли лучшие практики в одной области, и показал, как потенциальный клиент может применить ее в своей области.
- Создайте отчет о сайтах, которые вы разработали, и объясните «секретный соус» об элементах, которые вы создали, почему они работают и как они применяются на вашем целевом рынке. Таким образом, вы показываете свое портфолио с точки зрения того, что нетехнические перспективы поймут и оценят.
Стоимость шага 3: 25 долларов на печать и приличное количество времени.
Шаг 4: станьте видимым на целевом рынке — вручную.
У вас нет денег, но вы должны быстро стать видимыми на вашем целевом рынке. Это означает, что вы должны закатать рукава и принять массивные меры.
Основным способом сделать это является работа вашей сети. Запишите имя каждого человека, которого вы знаете, и свяжитесь с ним или с ней. Если вы правильно пробежите свою память, вы сможете найти 100-250 человек, которых вы знаете. Если вы сомневаетесь в этом, просмотрите вашу местную телефонную книгу и найдите всех, кого вы знаете, в каждой из перечисленных категорий. Затем подумайте о своих друзьях, одноклассниках, соседях, семье, членах вашей религиозной организации, коллегах-добровольцах, людях, которые любят собак и так далее.
Свяжитесь с каждым из этих людей и объясните, что вы начинаете бизнес. Скажи им свой крюк. Предложите способы, которыми вы можете помочь им преуспеть или развить свой бизнес, и убедитесь, что вы понимаете, какого рода рекомендации они ищут.
В то же время спросите их, кто, по их мнению, может воспользоваться вашими услугами. Помогите им потрясти память, задавая конкретные вопросы (например, «С кем еще вы играете в теннис, кого это может заинтересовать?»). Спросите совета о вашей маркетинговой части.
Ваша цель состоит в том, чтобы получить как минимум два отведения для каждого знакомого вам человека, чтобы у вас всегда был шаг действия. Никогда не позволяйте цепи заканчиваться. Продолжайте строить свою сферу влияния.
Когда вы встречаетесь с лидерами, не продавайте. Скажите им, кто велел вам связаться с ними, скажите, почему человек решил, что имеет смысл поговорить, покажите им свой маркетинговый материал и спросите об их присутствии в Интернете. Если кажется, что у них есть необходимость, спросите их, не хотели бы они поговорить.
Спасибо людям, которые дают вам рефералов, и держать их в курсе.
Между тем, есть другие способы стать видимыми на вашем рынке:
- Расскажите о веб-разработке и о том, как она может помочь бизнесу. Есть много торговых ассоциаций, которые ищут хороших, информативных докладчиков.
- Участвуйте в общественных работах. Присоединиться к правлению некоммерческой организации. Станьте активными в своей торговой палате (в качестве посла или члена комитета). Возьмите на себя ведущую роль в планировании сбора средств или видимого мероприятия сообщества. Добровольно свои навыки. Все эти действия приведут вас к влиятельным людям, улучшат вашу репутацию и дадут вам больше работы. Например, я могу отслеживать доходы в 100 000 долларов от людей, с которыми я встречался, в то время как добровольно предлагал свои консультационные услуги некоммерческим организациям.
- Пишите статьи. Многие торговые издания принимают статьи от посторонних, но только если они не делают явного рекламного предложения. Разработайте статью, в которой показано, как ваш целевой рынок может решить проблему, входящую в сферу вашей компетенции.
- Свяжитесь с лидерами бизнеса и попросите совета. Успешные люди любят давать советы (в основном), особенно людям, которые только начинают. Мне посчастливилось связаться с местными лидерами бизнеса, политиками и другими видными людьми в моем сообществе и попросить совета. Скажите им, что вы начинаете бизнес и хотите узнать больше о том, как они начали. Вы можете оказаться с наставником, который поможет вам больше, чем вы можете себе представить.
- Предлагаю провести бесплатное исследование для местной торговой ассоциации. Торговые ассоциации хотят, чтобы их члены были довольны. Один из способов, которым вы можете помочь им в этом, состоит в том, чтобы предложить провести сравнительный анализ присутствия пользователей в Интернете. Когда я использовал эту тактику в прошлом, ассоциация назначала мне встречи, пригласила меня представить свои выводы перед членами, опубликовала резюме своих выводов в их новостной рассылке и даже попросила меня представить свои выводы их правлению. ,
- Разработайте информационный бюллетень об интернет-маркетинге и отправьте его людям, которых вы встречаете, с их разрешения. Таким образом, вы остаетесь на связи, и они продолжают помнить вас.
Существуют и другие творческие приемы, которые вы можете использовать, чтобы стать видимыми с минимальными затратами или бесплатно. Ключ должен действовать и быть видимым.
Стоимость шага 4: от 0 долларов до стоимости нескольких обедов.
Шаг 5: Продолжайте следить за развитием отношений и доверия.
Как только вы начнете процесс, не останавливайтесь. Начать и развивать бизнес поначалу хочется толкать камень в гору. Требуется десять единиц энергии, чтобы получить одну единицу результата. Иногда вы захотите сдаться (не надо!). В других случаях вы будете воображать, что существует какая-то магическая формула, которую вы упускаете (ее нет и нет!).
Со временем, если вы продолжите следить и строить отношения, люди начнут вас помнить. Они будут знать, что вы не один из тех подрядчиков, который находится между работами, а серьезный бизнесмен. Они получат пользу от ваших статей, исследований, советов, рефералов и речей.
Но вы должны следить. Исследования показывают, что требуется 4 или 5 положительных взаимодействий, прежде чем потенциальный клиент захочет рассмотреть вас для проекта и нанять вас. Так что оставайтесь на связи с людьми, которых вы встречаете. Узнайте их интересы и профессиональные устремления и поддержите их, например, отправив им статьи или пригласив их на интересующие семинары. Следите за новостями. Придерживайтесь своих общественных работ. Отправить рефералов людям в вашей сети.
Если вы продолжите следить, вы будете опережать своих конкурентов, большинство из которых, как правило, встречаются с потенциальными клиентами один раз, а затем навсегда отказываются от них.
Стоимость шага 5: от 0 долларов до стоимости нескольких обедов.
Вывод: деньги не объект
Вышеупомянутый план требует тяжелой работы и суеты. По сути, вы используете свое время и креативность вместо денег. Обойти это невозможно, если у вас нет бюджета и вы хотите развивать свой бизнес.
В то же время многие фирмы с огромными маркетинговыми бюджетами могли бы лучше обслуживаться с использованием этой же стратегии. Профессионалы в этих фирмах имеют тенденцию прятаться за дорогими почтовыми и телефонными кампаниями или дорогими продавцами. Они ждут, когда зазвонят телефоны, вместо того, чтобы активно гнать бизнес
Если вы начнете свой бизнес с планом, описанным выше, вы станете более связанными, более дисциплинированными и более успешными, чем сотрудники любой из этих крупных фирм. Удачи!