У большинства фрилансеров общая мечта. Нет, не тот, где IRS отменяет все налоговые вычеты в вашем кафе. Это мечта никогда не иметь дело с клиентами. Нет больше холодных звонков или нежелательных писем. Больше не продавать свои услуги незнакомцам. Это мечта о самовоспроизводящихся рефералах.
Но дорога к этой мечте вымощена смолами. И знаешь, что? Питчинг не должен быть тормозом. С хорошей стратегией и правильным отношением это может привести к отличным клиентам и вознаграждению работы.
Малые предприятия — отличные места, чтобы начать качки.
С одной стороны, гораздо легче связаться с владельцем малого бизнеса, чем с владельцем крупной корпорации. Малые предприятия также имеют ограниченную рабочую силу и многое, что нужно сделать, что означает, что ваши услуги, вероятно, необходимы, независимо от того, знает клиент об этом или нет.
Тем не менее, переход к малому бизнесу требует иного мышления, чем переход к более крупной компании. Чтобы создать успешное первое впечатление, завоевать клиента для малого бизнеса и получить справедливую компенсацию, примите во внимание следующий совет.
Понять приоритеты малого бизнеса
Эндрю Мартин — независимый веб-разработчик, работающий с компаниями любого масштаба. Его опыт научил его тому, что малые предприятия расставляют приоритеты гораздо иначе, чем крупные.
«Меньшие компании, кажется, больше сосредоточены на таких вещах, как дизайн», — говорит Мартин. «В то время как крупные компании, как правило, более сосредоточены на общей коммуникационной стратегии».
Мартин объясняет, что в крупных компаниях часто есть маркетинговые команды, которые занимаются такими важными вопросами, как идентификация бренда и обмен сообщениями. Поэтому более насущные проблемы связаны с техническими аспектами и включают такие вещи, как контент и удобство использования.
Но в большинстве магазинов мамы и поп, с которыми работал Мартин, никто не отвечает за маркетинг. Ввиду того, что никто не решает более широкие проблемы брендинга, малые предприятия часто направляют свое внимание на более ощутимые проблемы, такие как внешний вид и стиль своего веб-сайта.
Чтобы войти в дверь малого бизнеса, начните разговор, выровняв себя с их приоритетами. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь им улучшить вещи, которые они понимают, такие как дизайн и рейтинг страницы.
Вы можете представить всеобъемлющие цели, такие как идентификация бренда, стратегия в социальных сетях и конверсия клиентов, как только вы привлекли их внимание. Не каждый владелец малого бизнеса понимает эти проблемы, и, хотя в целом картина важна, она не всегда является лучшим ледоколом.
Воспитывать конкурентов
Фруктовые кресла в форме мешков с фасолью, перевернутые зонтики, настоящие поддельные двери; независимо от того, какая ниша, у малого бизнеса, вероятно, будут конкуренты. Это может показаться нелогичным, но встраивание конкуренции в ваш шаг может фактически улучшить его.
Вот как это делает Мартин: «Я нахожу другого отраслевого конкурента, у которого есть более приятный сайт, чем они, и говорю:« Эй, этот парень делает это »или« У этого парня действительно хороший способ представления информации ».»
Затем он объясняет клиенту, как он может поднять свой бизнес до уровня своих конкурентов.
Эта стратегия работает, потому что позволяет Мартину объяснить, что он может сделать для клиента, в терминах, которые клиент может понять. Отображение клиенту ваших предыдущих историй успеха также может быть эффективным, но если эти истории успеха по своей сути не похожи на обстоятельства текущего клиента, клиенту может быть трудно связаться с ними.
Не похожи на мошенников
Каждый владелец малого бизнеса без сомнения получил спам и мошенничество от гигабайта.
Повысьте трафик всего за три простых шага!
Получите десять миллионов подписчиков в Твиттере всего за 3,5 секунды!
Увеличьте свои продажи на Шмабриллион процентов!
Чем больше спама и мошенничества получает малый бизнес, тем более измученным он становится для тех, кто законно предлагает им свои услуги. Поэтому очень важно, чтобы фрилансеры избегали выглядеть, звучать и вести себя как мошенник.
Помимо не использования всех заглавных букв, лучший способ достичь малого бизнеса — это персонализировать ваши коммуникации. Сделайте свое исследование. Познакомьтесь с бизнесом. Адаптируйте ваши сообщения для конкретной компании и, если возможно, для конкретного человека, с которым вы связываетесь. Вот пара советов:
- Адрес получателя по имени.
- Начните письмо, быстро объяснив, как вы узнали о них («Я искал новый ресторан, чтобы попробовать и наткнулся на ваш сайт».)
- Объясните, почему вы связываетесь с ними («Я хотел бы помочь вам повысить конверсию».)
- Покажите им, что вы обладаете тонким пониманием их проблемы («Рестораны сталкиваются с самой жесткой SEO-конкуренцией»).
- Завершите призыв к действию («Я хотел бы обсудить детали на этой неделе»).
Будьте готовы к удерживанию рукой
Давина Ван Бурен — внештатный автор, который заметил, что меньшие фирмы требуют намного большего количества руки, чем более крупные.
«Я должен руководить владельцем малого бизнеса гораздо больше, чем когда я работаю с более крупной компанией», — говорит Ван Бурен. «Это требует немного больше личных отношений с клиентом, и поэтому эти личные отношения так же важны, как и ваше письмо, или то, что вы делаете».
Фриланс для малого бизнеса — гораздо более интимный опыт, чем выполнение заданий для большой компании. В последнем случае ваша роль, как правило, больше зависит от ситуации, но малые предприятия хотят, чтобы вы играли ведущую роль.
Чтобы продать малый бизнес на ваших услугах, вам нужно стать экспертом в своей области. Вы предлагаете им то, что они не могут сделать сами, поэтому, когда вы делаете это, не спрашивайте, что вы можете для них сделать, скажите им, что вы можете сделать для них. Не ищите разрешения на что-то, объясните, почему это хорошая идея.
«Для них действительно важно чувствовать, что они могут доверять вам со своим ребенком, потому что часто именно так оно и есть», — говорит Ван Бурен.
Объясните свою ценность
И Мартин, и Ван Бурен постоянно находят, что малые предприятия не всегда понимают ценность своих специализированных услуг.
«Я обнаружил, что многие считают, что веб-разработка очень дешевая и простая», — говорит Мартин. «Они не видят разницы между хорошим разработчиком и плохим».
Многие владельцы малого бизнеса считают, что любой может создать сайт, а любой может написать его. Чтобы продать их на ваших услугах, вы должны заставить их увидеть вашу уникальную ценность.
Всякий раз, когда Ван Бурен поднимает свою фигуру и видит шок на лице клиента, она делает следующее:
«Я пытаюсь объяснить им, что это не просто выбрасывание некоторых слов на странице — что это конверсии, что хороший писатель знает, как использовать психологическую тактику, чтобы продавать вещи, чтобы убедить читателя».
Ван Бурен также следит за тем, чтобы клиент понимал, как ее услуги в конечном итоге окупаются, и описывает работу, которую она может сделать для них, как инвестицию.
Взять инициативу
Малые предприятия часто знают, что им нужна помощь, но они могут быть не уверены в том, что это такое. Как фрилансер, ваша задача — подчеркнуть, что именно может быть улучшено, и определить, как вы и только вы можете это сделать.
Принятие инициативы выходит за рамки начального шага. Если вам удастся посадить клиента, вы должны продолжать указывать на области улучшения и предлагать помощь.
«Часть того, что делает хороший внештатный автор, состоит в том, чтобы предложить то, что они могут сделать», — говорит Ван Бурен. Возьмите на себя инициативу, а не ждать, надеясь, что вы получите больше работы ».
Например, клиент может не знать, что такое тематическое исследование, но оно может быть очень полезным для его бизнеса. Они могут не понимать, что внештатный автор может помочь с такими вещами, как ведение блога, копирайтинг по электронной почте или создание пресс-подборок. Они могут не знать, что внештатный разработчик может также помочь с постоянным обслуживанием веб-сайта, SEO-видимостью или интеграцией в социальные сети.
«Малые предприятия заняты повседневной деятельностью», — говорит Ван Бурен. «У них нет времени думать о маркетинге или начать вести блог».
Вы несете ответственность за то, чтобы убедить их в том, что такие задачи необходимы, и вы — лучший человек для их решения.
Вывод
Малый бизнес и большие компании — это два разных животного. В то время как многоотраслевые организации обладают более четким пониманием своих долгосрочных потребностей, малые предприятия больше озабочены повседневной работой и, таким образом, больше внимания уделяют краткосрочным.
Чтобы приблизиться к ним, предлагая свои услуги фрилансера, важно сначала обратиться к их приоритетам. Объясните, что вы можете сделать для них в терминах, которые они могут понять. Докажите, что вы не просто один из ста идентичных спам-писем, персонализировав свои сообщения и установив отношения. Найдите в своей жизни что-то, что связывает вас с их бизнесом, и сделайте это добродетелью.
Представление интересов малого бизнеса может быть тяжелой работой, требующей большого количества исследований и значительной доли проб и ошибок. Но так же, как ваши услуги, качка окупится в конце.