Воспринимаемая ценность — это общее впечатление ваших клиентов о вас и предлагаемых вами услугах. Согласно BusinessDictionary.com , воспринимаемая ценность может иметь мало общего с ценой, а вместо этого относится к вашей способности удовлетворить потребности ваших клиентов.
Когда вы продаете услугу вместо материального продукта, воспринимаемая ценность приобретает еще большую важность. Вы должны не только предоставлять полезные и релевантные услуги своим клиентам, но и заставлять их признавать ценность, которую они получают, до совершения первоначальной покупки и после каждой последующей покупки. Вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как незаменимые; единственный способ решить их проблему и удовлетворить их потребности. Высокая воспринимаемая ценность не только позволяет вам брать больше за свои услуги, но и может снизить ценовые возражения, когда приходит время совершать продажу.
Воспринимаемая ценность может быть увеличена путем демонстрации наиболее ценных и ощутимых выгод, которые ваши клиенты могут получить, приобретая ваши услуги. Вот несколько наиболее важных преимуществ, которые следует выделить в своей коммерческой копии и в беседах с потенциальными клиентами, чтобы помочь им развить повышенную воспринимаемую ценность для ваших услуг.
Прибыль на инвестиции
Вместо того, чтобы сосредоточиться на стоимости ваших услуг, попробуйте связать инвестиции клиентов с тем, что они получат, наняв вас. Например, помогите своим клиентам понять, что они могут потратить несколько сотен долларов на то, чтобы вы создали рекламный баннер для своего бизнеса, но они будут продолжать получать прибыль от этого объявления при каждом его использовании, что быстро окупит первоначальные инвестиции.
Свободное время
Сколько ваших клиентов пытаются сделать то, что они в конечном итоге нанят вам? Сократите время, которое ваши клиенты могут извлечь выгоду, наняв вас, чтобы взять на себя работу, снять ее со своих тарелок и не думать, чтобы они могли сосредоточить свое время и внимание на более важных темах.
Отличные результаты
Вы знаете, что говорят, доказательство в пудинге? Приведите потенциальным клиентам реальные примеры того, как вы помогли другим клиентам достичь X, Y и Z с помощью ваших услуг. Отзывы, тематические исследования и справочные материалы могут помочь потенциальным клиентам представить результаты, которые они могут получить, работая с вами.
Лучше, чем конкуренция
Небольшое количество страха может помочь клиентам увидеть, что может произойти, если они будут колебаться и ждать, а не предпринимать какие-либо действия Вы можете расширить эту идею, рассказав о том, что уже делает конкурент клиента, и как ваши услуги помогут клиенту превзойти конкурента и выйти на первое место.
Без риска
Наконец, вы можете помочь клиенту повысить воспринимаемую ценность, сделав предложение, от которого он не сможет отказаться, и побудив его действовать через предложение без риска. Попробуйте ограниченную пробную версию, бесплатный образец или какой-либо другой стимул, основанный на действиях, чтобы повысить ценность и снизить риск.
В конечном счете, воспринимаемая ценность — это просто восприятие. Но важно избегать создания ложного чувства ценности, а вместо этого сосредоточиться на демонстрации уникальной и полезной ценности, которую клиенты могут получить, работая с вами.
Как вы помогаете клиентам увидеть ценность того, что вы предоставляете?
Кредит изображения: ba1969