Продажа — это все о навыках влияния, но немногие из нас научились применять искусство и науку о влиянии к своей работе. Влияние не то, с чем мы родились. Это можно узнать, и есть многочисленные исследования, которые продемонстрировали принципы влияния на других людей.
К сожалению, большая часть науки о влиянии заключена в академической слесарности. Мало кто из предпринимателей занимается исследованиями влияния или выясняет, как применить его к своей ситуации.
Эта статья определяет набор принципов, которые любой веб-дизайнер или разработчик может использовать для продажи большего количества проектов. Затем объясняется, как применять эти принципы в ситуациях маркетинга и продажи. В результате он может помочь вам:
- Достигайте целей своего влияния, укрепляя отношения (вместо того, чтобы выглядеть слишком настойчиво).
- Прежде чем идти на встречу, знайте, чего вы хотите, и спланируйте эффективную стратегию успеха.
- Будьте более комфортно, воздействуя на других людей, чтобы вы не уходили во время здоровых конфликтов.
- Понять, как быть более влиятельным, когда вы находитесь в ситуации продажи.
- Выберите разговоры, которые наиболее эффективны в ситуации продажи, избегая тех, которые не являются таковыми.
Влияние определено
Влияние — это способность активно изменять мышление, действия и даже эмоциональные состояния других людей. Влиятельные люди имеют представление о том, как они хотят, чтобы другие реагировали на них, и большой процент времени они способны сделать эту картину реальной.
Двенадцать сильных принципов, которые помогут вам быть более влиятельным
Следующие двенадцать принципов представляют некоторые из самых сильных «правил» влияния на других. Читая их, оцените свои сильные и слабые стороны. Какие принципы уже определяют, как вы взаимодействуете каждый день? Какой из принципов вы знаете, чтобы быть правдой, но не практикуете (и почему нет)? А что нового для вас, «ага», что вы можете сразу же привести в действие?
-
Результаты баланса и отношения
В любой ситуации влияния у вас есть две цели: достичь определенного результата и укрепить отношения. Некоторые люди слишком сильны, когда пытаются влиять на других, поэтому они кажутся противными и принудительными. Они могут достичь результатов, но они наносят ущерб отношениям. В ситуациях продажи это не ведет к долгосрочным отношениям с клиентами.
Другие слишком кротки. Они избегают конфликтов и возможности испортить отношения. Они кажутся пассивными и редко достигают своих целей влияния. По иронии судьбы, они также наносят ущерб их деловым отношениям, потому что перспективы не уважают их робкий стиль.
Может быть сложно сбалансировать как результаты, так и отношения. Разные люди по-разному чувствуют, когда кто-то слишком напорист или слишком пассивен. Люди, которые овладевают влиянием, могут оценить балансировку каждого человека.
-
Люди делают вещи по своим причинам, а не по твоим
Чтобы успешно влиять на людей, вы должны найти причины, которые имеют для них значение. Ниже приведены две попытки убедить коллегу пойти с вами в китайскую еду на обед. Что является более убедительным?
Пример первый: Джо, давай пойдем в китайскую еду. Я голодал, и я жаждал китайскую еду в течение нескольких недель.
Пример второй: Джо, давай пойдем в китайскую еду. Вы говорите, что здесь нет приличных вегетарианских ресторанов, а в моем месте более тридцати вегетарианских блюд. Кроме того, у них есть 15-минутная гарантия на обед, так что у вас будет достаточно времени для вашей послеобеденной встречи. Не могли бы вы использовать немного времени вдали от офиса?
Второй более убедителен, по крайней мере, для Джо, потому что это все о нем.
Всякий раз, когда вы находитесь в ситуации влияния, старайтесь использовать слово «вы» в два раза чаще, чем слово «я». Таким образом, вы можете быть уверены, что сосредоточены на важных для них причинах.
-
Люди действительно делают вещи по эмоциональным причинам, а не по логике
В конечном счете, люди действуют по эмоциональным причинам — даже те, которые кажутся полностью аналитическими по своей природе. Мы все действуем, чтобы испытать удовольствие и избежать боли. Если вы сможете показать людям, почему ваши идеи помогут им чувствовать удовольствие, а не боль, вы добьетесь успеха.
Большинство из нас чувствуют удовольствие, когда мы:
- наслаждаться чувством успеха
- иметь больше времени
- устранить головные боли и неприятности
- хорошо выглядишь
- чувствовать себя умным
- оставаться в безопасности
В качестве альтернативы люди пойдут на все, чтобы избежать негативов. Мало кто из нас хочет:
- чувствовать себя неудачником
- быть в ужасе
- бороться с разочарованием и борьбой
- выглядеть глупо
- чувствовать себя неуверенно
Конечно, разные люди по-разному реагируют на разные эмоции, поэтому будьте внимательны.
-
Люди хотят то, что мало
Если вы можете создать впечатление, что ваши услуги являются эксклюзивными, что ваш бизнес полон, и что вы работаете только с несколькими клиентами одновременно, вы будете более привлекательны для потенциальных клиентов. Это потому, что люди хотят того, чего не могут иметь, особенно особенных, уникальных вещей.
Чтобы привести конкретный пример, создание себя в качестве национального или международного эксперта — отличный способ создать ощущение дефицита. Например, мой консалтинговый бизнес начал развиваться, когда я начал концентрироваться на международном рынке. Внезапно мне показалось, что многие из моих перспектив далеко ушли, и это создало ощущение дефицита. Люди стали воспринимать меня как востребованного эксперта, а не как одного из тысяч консультантов на местном рынке. Почему бы не создать свою фирму в качестве международного эксперта и не стать гуру пословиц на экзотической вершине горы?
-
Люди принимают меры, когда есть срочность
Этот принцип тесно связан с дефицитом. Я удвоил свои продажи в недавнем выпуске прямого маркетинга, просто добавив следующее предложение: «Заказывайте сегодня, потому что цены растут в конце этой недели».
Чтобы создать срочность:
- напоминать перспективам о том, что они сдаются каждый день, они не двигаются вперед
- поделитесь тем, что делают их конкуренты и как это повредит им
- Скажите им, что вы собираетесь в отпуск через две недели и должны начать прямо сейчас, чтобы у них было решение до вашего отъезда.
-
На людей влияет «социальное доказательство»
Социальное доказательство означает, что люди верят уважаемым сторонним источникам. Они даже верят источникам, которые они не уважают, если достаточно их согласны. Это означает, что все следующее может помочь вам влиять на других людей:
- отзывы от лидеров мнений
- тематические исследования
- рекомендации от людей, которых они знают и которым доверяют
- статьи о вас и ваши цитаты в местной газете
- волонтерская работа с лидерами вашего целевого рынка
- факты подкреплены солидными источниками
-
Люди больше слушают тех, кто похож на них
Чтобы быть более влиятельным, будьте больше похожи на людей, на которых вы хотите повлиять. Одевайся как они, говори о вещах, которые им небезразличны, показывай точки соприкосновения и ценности. Если они быстро разговаривают и добираются до сути, сделайте то же самое. Если они разговаривают медленно и любят вдаваться в детали, измените свой стиль на более аналитический. Сосредоточьтесь на бизнесе и цифрах, если это то, что их волнует; сосредоточиться на технологии, если они кажутся ориентированными таким образом.
-
Люди больше слушают людей, которые им нравятся
Дэвид Майстер, один из самых уважаемых авторитетов в сфере профессиональных услуг, определил, что есть два вопроса, на которые люди должны ответить утвердительно, прежде чем нанять вас:
- Вы можете сделать работу?
- Хочу ли я работать с тобой?
Нравится вам это или нет, очень важно ответить на второй вопрос — и может даже повлиять на первый.
Нетрудно заставить людей полюбить тебя, и тебе не нужно быть «отстойным», чтобы сделать это. Вот 6 характеристик симпатичных людей:
- Они скромны.
- Они интересуются другими, задавая умные вопросы и слушая ответы.
- У них есть отношение к делу.
- Они благодарны.
- Они признают и подтверждают других.
- Они сочувствуют проблемам других и никогда не заставляют их чувствовать себя глупо из-за проблем.
-
Тяга почти всегда более влиятельна, чем толкание
Есть два основных способа повлиять на других людей: вы можете подтолкнуть или вы можете потянуть. Нажатие означает, что вы делаете предложения и говорите другому человеку, почему он или она должны слушать вас. Это прекрасно работает, если вы признанный авторитет с уникальными фактами. Это хороший способ убедить людей в том, что то, что вы говорите, имеет смысл. К сожалению, этого недостаточно в ситуациях продажи. Вдвойне прискорбен тот факт, что большинство профессионалов используют пуш-подход к продаже, потому что они обучены делиться своими знаниями.
Вытягивание означает, что вы привлекаете людей, задавая вопросы и понимая их потребности. Тяга ведет к приверженности. Это потому, что, слушая, вы можете сформировать индивидуальное решение в соответствии с их уникальными проблемами и потребностями. Кроме того, другой человек чувствует, что он или она контролирует разговор, что повышает вероятность того, что он согласится двигаться вперед, поскольку решение, по-видимому, на 100% в его руках. По этим причинам, вытягивание является более эффективным в ситуации продажи.
-
Разные типы разговоров лучше всего работают в разных ситуациях влияния
Точно так же, как вы используете нож, а не ложку, чтобы нарезать кусок хлеба, вам нужно выбрать правильный тип разговора о влиянии для каждой уникальной ситуации. Исследователи обнаружили, что существует несколько типов разговоров о влиянии, которые дают результаты (с использованием логики и фактов, утверждений, переговоров, запросов и слушаний, а также общего видения будущего), но для каждой ситуации существует один оптимальный тип разговор использовать.
К сожалению, те же исследователи обнаружили, что большинство из нас снова и снова используют только один тип разговоров. Например, многие из нас используют логику и факты только для того, чтобы понять. Как разбитые часы, которые показывают правильное время дважды в день, мы иногда получаем результаты таким образом — но не так часто, как могли бы, если бы мы лучше адаптировали наши разговоры к текущей ситуации.
Позже, эта статья покажет вам точный поток разговора о продаже, чтобы эффективно повлиять на ваши перспективы. Подсказка: задавать вопросы и слушать составляет ключевую часть этого разговора!
-
Следуй правилу трех
Вы будете намного эффективнее, если вы сделаете не более трех пунктов или не более трех причин. Люди не могут впитать больше, особенно в разговорах.
Тем не менее, слишком много профессионалов болтают, пока другой человек не потеряет интерес.
Будь ясным и лаконичным.
-
Встаньте на равных с человеком, на которого хотите повлиять
Наконец, вы более влиятельны, когда вы равны с человеком, на которого хотите повлиять. В ситуациях продажи это означает, что вы занятой, успешный профессионал, а не продавец, отчаянно нуждающийся в бизнесе. Вы имеете право задавать зондирующие вопросы, находить время для оценки ситуации, согласовывать временные рамки с установленными сроками, вписывать перспективу в свой график и отодвигать назад, если перспектива кажется неверной или не дала вам точную информацию ,
Если потенциальный клиент не дает вам того, что вам нужно, тогда вы имеете полное право сказать: «Послушайте, вы, похоже, не относитесь к этому серьезно. Хотите, чтобы я решил вашу проблему или нет?»
Если вы стоите на равных, ваши перспективы будут уважать вас больше. Поэтому вы будете более привлекательным для них, а также более влиятельным.
Сделайте ваши маркетинговые материалы более влиятельными
В этой статье проводится различие между влиянием в маркетинге и продажах. Несмотря на то, что между ними есть совпадение, под маркетингом подразумеваются действия, которые вы используете, чтобы стать видимыми на вашем целевом рынке. «Продажи» относятся к личным беседам с потенциальными клиентами.
Ниже приведены восемь способов применения принципов влияния к вашей маркетинговой стратегии и тактике:
-
Создайте дефицит, будучи уникальным
Большинство веб-дизайнеров и разработчиков выглядят и чувствуют себя так же, как и все остальные. Чтобы повлиять на большее количество потенциальных клиентов, вам нужно позиционировать свою фирму и свои услуги как уникальные. Таким образом, вы единственный в своем роде.
Есть несколько способов сделать это:
- Предложите непревзойденную сервисную гарантию.
- Разработайте методологию, которая отличает вас в способности генерировать последовательные, быстрые и доступные результаты.
- Объедините больше услуг, чем кто-либо еще.
- Станьте доминирующим провайдером в конкретной отрасли (например, «Мы — единственная фирма по веб-разработке, которая специализируется на барах и разработала сайты для 20 лучших баров в Бостоне, штат Массачусетс».).
- Продвигайте проверенную запатентованную технологию или продукт, который быстро решит проблему на целевом рынке.
- Разделите себя, чтобы быть более заметным в вашем сообществе, чем кто-либо из ваших конкурентов, таким образом, чтобы вы стали лидером, профессионалом и кем-то, кого другие хотят нанять.
-
Сделайте свое маркетинговое сообщение о них первым, а вы вторым
Поскольку люди делают вещи по своим собственным причинам, убедитесь, что все ваши маркетинговые материалы рассказывают о ваших перспективах и их потребностях. Например, заголовки вашего Веб-сайта должны содержать не «Добро пожаловать в XYZ Design», а «Юристы: узнайте, как получить больше новых клиентов за счет эффективного присутствия в Интернете».
Поговорите о своих функциях и услугах после того, как опишите проблемы, с которыми сталкивается ваш рынок, ваше решение и преимущества вашего решения. И когда вы говорите о своей квалификации, объясните, почему это важно для них. Например, не просто говорите: «Наша фирма получила престижные награды за дизайн и удобство использования». Обязательно добавьте: «Вы работаете с экспертами, которые понимают, как привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт и преобразовать их в клиентов».
-
Используйте их язык, даже если он кажется вам родовым
Юристы, врачи, бухгалтеры, владельцы кегельбанов, владельцы кафе и все другие владельцы бизнеса, которых вы знаете, имеют свой собственный язык. Вам может показаться, что все они говорят об увеличении продаж и сокращении расходов. Но каждый из этих людей является частью отрасли с конкретными, уникальными проблемами. Ваши маркетинговые материалы должны отражать этот факт, говоря на их языке.
-
Используйте эмоционально заряженные слова и фразы
Поскольку люди находятся под влиянием возможности испытать удовольствие и избежать боли, обязательно используйте слова и фразы, которые затрагивают эмоции. Например:
- Хватит бороться …
- Хватит расстраиваться …
- Гордитесь тем, как ваша компания выглядит в Интернете …
- Испытайте острые ощущения от покупки новых клиентов, пока вы спите …
- Наконец избавиться от неприятностей от …
-
Зажечь огонь
Люди тратят деньги только тогда, когда это необходимо, поэтому принцип неотложности так важен. Найдите способы убедить своих потенциальных клиентов в том, что они стоят на том, что многие консультанты называют «горящей платформой», и убедите их прыгнуть.
Например:
- «В рамках нашей новогодней акции мы бесплатно оценим ваш веб-сайт на следующей неделе. После этого цена этой оценки, которая включает 5-страничный настраиваемый отчет, вернется к $ 195».
- «Наше исследование показывает, что косметические компании отдают 500 долларов в день, не имея эффективного присутствия в электронной торговле. Это 3500 долларов в неделю, 14 000 долларов в месяц и 168 000 долларов в год. Чего вы ждете?»
-
Используйте множество отзывов и тематических исследований
У вас должна быть огромная коллекция отзывов о вас, вашем профессионализме и ваших результатах. Вы также должны иметь здоровую коллекцию тематических исследований. Таким образом, вы пользуетесь социальными доказательствами.
-
Быть видимым, где это важно
Так как люди работают с людьми, которые им нравятся, станьте более заметными для вашего целевого рынка. Присоединяйтесь к ассоциациям, в которые они вступают. Говори, куда они идут. Пишите в публикациях, которые они читают. Добровольно сотрудничайте с ними по вопросам, которые для них важны.
Чем больше ваши потенциальные клиенты знают вас как «одного из банд», тем больше бизнеса вы привлечете.
-
Воспитывайте и создавайте любопытство, чтобы притянуть их
Помните, что стратегия вытягивания является более влиятельной, чем стратегия выталкивания. Поэтому сделайте свои маркетинговые материалы образовательными. Вместо того, чтобы писать рекламные объявления, предоставляйте советы и информацию, которые относятся к их проблемам и что вы делаете для их решения. Затем сделайте им предложение, чтобы получить больше информации.
Как быть более влиятельным в ситуации продажи
В этом разделе описывается, как вы можете применить влияние к ситуациям продажи лицом к лицу. Следующие рекомендации основаны на принципах, которые мы обсуждали ранее. Они также выкладывают структуру для успешных разговоров.
-
Сделайте большое первое впечатление
Я снимал на видео ИТ-профессионалов на фиктивных встречах по продажам, и результаты меня отвратительны — особенно с точки зрения впечатления, которое многие из них производят: неряшливое платье, слабое рукопожатие, отсутствие зрительного контакта, делание заметок на клочках бумаги вместо профессиональной накладки , отвлекаться, бродить по вкл, бормотать и не в состоянии строить какие-либо отношения … Это небольшой пример проблем, которые возникают.
Люди работают с людьми, которые им нравятся и которым они доверяют. Начните влиять на ваши перспективы немедленно, производя сильное первое впечатление:
- Появись на две минуты раньше.
- Одевайся, как они, или чуть лучше.
- Спасибо им за их время.
- Делайте заметки на прочном блокноте. Как отмечает Брендон Синклер, пользуйтесь дорогой ручкой.
- Слушайте с полным вниманием и без отвлекающих факторов.
- Сделайте так, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно, адаптируясь к его или ее стилю и способу общения.
-
Стоять на равных
Встаньте на равных с перспективой, предложив повестку дня и предлагаемый результат встречи (например, «К концу встречи моя цель — подтвердить, следует ли нам перейти к более подробным обсуждениям. Похоже ли это на разумную цель вы?»).
Кроме того, в ходе встречи чувствуйте себя вполне комфортно, задавая критические вопросы, чтобы оценить потенциального клиента, точно так же, как они определяют вас:
- У них есть бюджет?
- Каков их срок для принятия решения?
- Они серьезно относятся к движению вперед?
- Кто еще участвует в процессе принятия решений, и когда вы можете встретиться с ними?
Если потенциальный клиент опаздывает (неоднократно), не может принять решение в контрольную дату или дает вам неточную информацию, вы можете позвонить ему по этому вопросу. Например: «Мэри, я ценю возможность поговорить с вами о потенциальном проекте. Но в то же время меня беспокоит то, что вы не полностью откровенничали со мной о вашем бюджете. В дальнейшем, мне нужно знать, действительно ли вы серьезно относитесь к достижению прогресса и каков ваш реальный бюджет. Таким образом, вы будете знать, какие результаты вы действительно можете получить «.
-
Задавать вопросы
Ранее в этой статье указывалось, что разные ситуации влияния требуют разных типов разговоров. Он также отметил, что привлекать потенциальных клиентов к обсуждению вопросов очень эффективно — вместо того, чтобы выдвигать на них факты, цифры и ваши собственные предположения. Что касается продаж, исследования снова и снова показывают, что задавать вопросы, слушать, а затем углубляться в новые вопросы — это самый эффективный подход. Спиновая продажа Нила Рэкхэма, пожалуй, самое известное исследование на эту тему.
К сожалению, слишком много продавцов прыгают в поле или презентацию о том, почему проспект должен покупать у них. Они используют факты и данные, ничего не зная о перспективе. Это заставляет перспективу терять внимание.
Вместо этого задавайте вопросы и слушайте. Работайте, чтобы понять боль и возможности потенциального клиента в логическом и эмоциональном выражении. Вы не хотите вести себя как психиатр, но вы действительно хотите исследовать под поверхностью соответствующим образом.
Хорошие вопросы включают в себя:
- Что это стоит вам? (Затем проведите их через конкретные расходы.)
- Как долго вы пытались решить эту проблему, и что заставляет вас действовать сейчас?
- Что произойдет, если вы ничего не делаете?
- Многие из моих клиентов в этой ситуации обнаружили, что … Как насчет вас?
- Как ваш нынешний сайт заставляет вас чувствовать себя?
- Что вы чувствуете, когда сравниваете свою ситуацию с ближайшими конкурентами?
См. Также статью SitePoint « Сделайте эту продажу без обмана» для получения дополнительных предложений.
Задавая вопросы, вы контролируете разговор, даже если потенциальный клиент чувствует, что все под контролем. Вы подтягиваете их и показываете, что понимаете их уникальную ситуацию. Вы также узнаете, что для них важнее всего, чтобы вы могли сформулировать свои решения таким образом, чтобы они заинтересовали их.
-
Сотрудничать, чтобы формировать будущее
Как только вы поймете ситуацию ваших потенциальных клиентов и то, как она влияет на них, вам нужно перейти к разговору нового типа. На данный момент, если вы сделали свою работу, ваши перспективы кажутся немного сырыми. Они только что поделились с вами некоторыми серьезными проблемами, а также с тем, как они относятся к этим проблемам.
Теперь вы хотите создать с ними светлое будущее и показать им, что в конце туннеля есть свет. Скажите им, что вы можете сделать, чтобы решить их ситуацию. Будьте предельно ясны о том, как это устранит их разочарования и страхи, сделав их жизнь более легкой и более приятной. Свяжите свое решение непосредственно с вопросами, которые наиболее важны для них. Укажите им причины, по которым вы думаете, что ваше решение будет работать для них, например, рассказывая истории о других клиентах, которые сталкивались с подобными проблемами и видели отличные результаты с вашим решением (например, с помощью социального доказательства!).
Выбрав возможное решение, откиньтесь на спинку кресла и снова вернитесь к стратегии вытягивания. Спросите их, что они думают о вашем предложении. Развивайте свои мысли. Работать вместе, чтобы разработать взаимоприемлемое взаимодействие. Если у них есть возражения или проблемы, ответьте на них авторитетно, подкрепив свои ответы опытом других проектов.
В этом смысле вы вообще не продаете. Вместо этого вы сидите на одной стороне стола со своими перспективами, работая вместе, чтобы решить их уникальные проблемы.
-
Отойди и позволь им решить
Наконец, дайте возможность своим потенциальным клиентам составить собственное мнение о том, что делать. Но делайте это таким образом, чтобы сбалансировать результаты и отношения — первый принцип влияния, о котором говорится в этой статье. Вы не хотите быть принудительными и спрашивать: «Когда вы хотите начать?» Вы также не хотите быть слишком кроткими и говорить: «Хорошо, спасибо за ваше время. Я буду ждать вашего звонка».
Пройдите по среднему пути, попросив о решении, не слишком настойчиво. Вот три примера (вы должны скорректировать их на основе вашего уровня комфорта и того, что вы знаете о своих собственных перспективах):
- «Я считаю, что наша дискуссия показала, как мое решение решает вашу проблему и дает вам результаты, которые вы хотите. Что бы вы хотели сделать дальше?»
- «Многие из моих нынешних клиентов были на вашем месте, и они очень рады, что приняли меры для продвижения вперед. Что вы думаете о работе со мной?»
- «Ну, я могу сказать, что был бы рад работать с вами над этим проектом. И, основываясь на моем опыте работы с другими компаниями в вашей отрасли, я уверен, что вы будете на 100% удовлетворены конечным продуктом. Но Чем бы Вы хотели заняться?»
Вывод
Обучение влиянию навыков в статье сложно. На самом деле, преподавая навыки влияния руководителям в течение 3-5 дней занятий, я знаю, что обучение навыкам влияния в любом формате является сложной задачей.
В этой статье изложен набор принципов и практических способов их применения. Я надеюсь, что они помогут вам быть более влиятельными, когда вы продаете и продаете свои услуги.