За эти годы я обнаружил, что клиенты обычно попадают в две крайности, когда речь идет о ценообразовании: толпа «мне все равно» и чувствительные к цене клиенты. Конечно, мои любимые это те, которые не заботятся о цене, но они немногочисленны. Вообще говоря, большинство клиентов, кажется, попадают в одну из этих двух категорий:
- Мне все равно : некоторым клиентам просто наплевать на цену. На самом деле они это делают, но они, вероятно, имеют опыт работы с тем, что они просят вас сделать, и знают, сколько это будет стоить, прежде чем отправлять запрос на расценки.
- Чувствительный к цене : эти клиенты, возможно, никогда раньше не работали с дизайнером или разработчиком и не знают, чего ожидать. Стикер шок нормальный, а иногда и экстремальный.
В этой статье я расскажу вам, как работать с чувствительными к цене клиентами — людьми, которые склонны выражать удивление, когда видят, сколько будет стоить выполнение работы.
Сообщить подробности
Прежде всего, я использую процесс отправки клиенту цитаты о своей работе, чтобы выполнить сразу несколько задач: прояснить работу, разбить работу на отдельные куски и показать клиенту, как различные части проекта влияют на ценообразование.
Прежде всего, цитата предоставляет отличный способ уточнить, что ваши клиенты хотят, чтобы вы делали. Я обычно включаю резюме из 2-3 предложений того, что, по моему мнению, клиент просит меня сделать. Например:
«Обновите домашнюю страницу вашего сайта новым логотипом и измените цвета ссылок и заголовков в соответствии с новой цветовой схемой».
Это описание предоставляет простое, простое английское изложение работы, которая должна быть сделана. Они могут не знать, что такое CSS или графические форматы, такие как PNG и JPG.
Далее я разобью работу на куски. Это для моей же пользы, а также для моего клиента. Если моей задачей было разработать и внедрить новый логотип на сайте клиента, а также обновить цвета их сайта, моя цитата может выглядеть примерно так:
| Описание | часов | Темп | Общее количество |
| Исследуйте идеи логотипа | 3 | $ | $$$ |
| Дизайн логотипа | 5 | $ | $$$$$ |
| Загрузить логотип на сайт (PNG) | 1 | $ | $ |
| Изменить H1, H2, H3, AHREF (посещение, наведение) CSS | 2 | $ | $$ |
| ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО | $$$$$$$$$$$ | ||
Теперь клиент также может видеть, что им дороже всего, и иметь возможность обсудить, как они могут сократить расходы на различные части проекта.
Предоставление подробностей расширяет возможности ваших клиентов, но оно также делает нечто гораздо более важное — оно развивает доверие. Когда они могут понять, почему ваш проект стоит того, что он делает, они гораздо охотнее обсуждают проблемы. Передача их без объяснения причин — отличный способ получить очень разочарованный ответ от чувствительных к цене клиентов. Или, что еще хуже, никакого ответа, так как они могут просто получить цитату от кого-то другого.
Будьте готовы объяснить себя
Как только вы получите цитату в свои руки, будьте готовы объяснить, как вы пришли к своим цифрам. Вам лучше иметь довольно хорошее представление о том, почему вам понадобится так много времени на разработку логотипа, используя приведенную выше цитату в качестве примера.
Вы знаете своих клиентов и их базу знаний. Поговорите с ними в терминах, которые они понимают, — избегайте отраслевого жаргона. Большинство клиентов просто не знают, как вы выполняете свою работу, и им может понадобиться объяснение цитаты.
Когда они испытывают шок от наклеек, они часто ищут способ оправдать расходы своими головами. Предоставление им спокойного, рационального объяснения может в значительной степени помочь им успокоиться или, по крайней мере, помочь им понять цену.
Предоставьте клиентам возможность выбора цены
Если вы получаете агрессивный отпор со стороны клиента относительно вашей цены, возможно, вам придется дать им несколько вариантов. Используя приведенную выше цитату, попросите их прислать вам несколько идей по логотипу и сократите количество исследований до одного часа вместо трех. Возможно, сократите время разработки логотипа, понимая, что вы не сможете получить все необходимые детали за меньшее время, чем указано.
Я также хотел бы предложить варианты оценки. Возможно, распределение платежей на несколько месяцев или даже предоставление им 60 дней для оплаты может быть разницей между заинтересованным клиентом и контентом. Малые предприятия особенно чувствительны к денежному потоку, поэтому предоставление им вариантов оплаты действительно может помочь им решить, как спустить курок на вашем проекте.
Знай свои пределы
Наконец, убедитесь, что вы знаете, что вы готовы делать или не делать. Мне пришлось отказаться от проектов, потому что я не мог сделать работу по цене, которую хотел клиент. В других случаях проекты были настолько малы, что не стоили моего времени.
Знай, что ты готов сделать. Если вам нужно исследование для разработки логотипа или тестирование / отладка для проекта разработки, поместите его в свое предложение. Если клиент не хочет платить за это, возможно, вам придется отказаться от работы. Последнее, что вы хотите сделать, — это выложить работу, не соответствующую вашим требованиям, которая может укусить вас позже.
В сумме…
В конечном итоге вы столкнетесь с чувствительными к цене клиентами. Это особенно верно для малых предприятий, где наличные имеют решающее значение для повседневной деятельности. Предоставление подробного предложения может помочь определить, чем вы занимаетесь, частями и частями проекта, и сколько стоит каждая часть. Это трамплины в дискуссионные пункты.
Гибкость является ключом, но знайте свои собственные пределы. Не попадайте в ситуацию, когда вы не можете оплачивать свои счета или идти на компромисс со своими профессиональными стандартами. Никогда не стоит идти на компромисс с вашими стандартами и редко стоит снижать цену обратно. Так что придерживайтесь своих стандартов и будьте добры, если они просто не могут себе позволить.
Был ли у вас опыт работы с чувствительными к цене клиентами? Как вы подходите к таким деликатным вопросам, как стоимость проекта или сложность?