На ранних этапах разработки веб-сайтов я однажды проинструктировал клиента «открыть браузер» и просмотреть макет, который я создал — на что она ответила: «Что такое браузер?»
Сегодня клиенты могут знать, что такое браузер, но теперь они вводят URL-адрес в окне поиска Google, а не в адресной строке, и удивляются, почему он не выводит их туда, куда они хотят перейти …
Продажа продуктов и услуг, связанных с технологиями, сопряжена с особыми трудностями, поэтому умение легко и просто объяснить комплекс является важным навыком. На прошлой неделе я рассказал вам, как объяснить SEO шестикласснику . На этой неделе мы попытаемся сделать то же самое с социальными сетями.
Пересекая пропасть
Проблема с продуктами, которые мы продаем, заключается в огромной пропасти между тем, что касается вас и меня, и тем, что касается вашей перспективы. Мы заботимся о сайте, который хотим разработать; Ваша перспектива заботится о том, что кладет или держит деньги в своем кармане.
Преодолеть пропасть между двумя способами означает заменить «функции и преимущества» на «использование и действие». Как клиент вашего клиента использует платформу и какие действия они предпринимают в результате?
Аналогии — эффективный способ донести свою точку зрения. На прошлой неделе я использовал концепцию экспертизы и авторитета, чтобы объяснить, как работает SEO. Можете ли вы провести аналогичную аналогию с социальными сетями?
То, о чем заботятся веб-поисковики, в конечном итоге станет частью алгоритма Google. Или, проще говоря, поисковые системы начинают все больше и больше думать о людях. Итак, угадайте что? Люди ищут отзывы как часть своих решений о покупке; Google делает это критерием для локального поиска.
Люди обращаются к социальным сетям за рекомендациями по покупке, поэтому Google теперь учитывает «социальные сигналы». (Я полагаю, если бы большинство людей консультировались с экстрасенсом, прежде чем совершать покупку, Google выяснил бы, как учесть это и в их алгоритме.) Итак, как вы объясните это менее опытному клиенту?
Планируйте, что вы скажете, или планируйте потерпеть неудачу
Я большой поклонник создания сценариев для планирования того, что вы скажете в общих сценариях. Вы не можете использовать сценарий дословно, но сам процесс его создания заставляет задуматься о том, что вы скажете раньше, а не на лету. Поэтому, если бы я сегодня продавал социальные сети клиенту, я бы использовал сочетание реального опыта (то есть истории) и аналогии:
Вот пример того, как социальные сети могут дать вам преимущество над конкурентами и помочь вам выиграть больше бизнеса. Недавно я охотился за фотографом на выпускной моего сына. Я нашел две местные студии с похожими пакетами и ценами, которые не казались слишком «высокими».
Просматривая оба сайта, я не понимал, кто будет лучшим выбором, пока не заметил, что у одного из них есть страница в Facebook. Там я прочитал комментарии многих людей, которые сказали, что они проделали хорошую работу за разумную цену, и что вам даже не нужна была встреча. У другого фотографа вообще не было страницы в Facebook. Как вы думаете, с кем я связался?
Социальные медиа — это цифровое сарафанное радио. Если Сьюзен расскажет Дженет о том, насколько велик был этот фотограф, Джанет — единственный человек, который слышит ее блестящий отзыв. Но когда Сьюзен оставляет комментарий на странице фотографа в Facebook, этот обзор становится рекламой для тех, кто посещает страницу Facebook, чтобы посмотреть и прочитать.
Каждый раз, когда клиенту было что-то сказать о вас, он выносил рекламный щит на шоссе 95, чтобы все могли его увидеть.
Вот где это становится интересным: Google и другие поисковые системы обращают внимание на то, что заботит потребителей. Так что, когда веб-поисковики начали использовать социальные медиа в своих исследованиях перед покупкой, угадайте, что? Google начал ранжировать компании с активностью в социальных сетях выше тех, у кого их нет. По мере того, как Google путешествует по этой цифровой автомагистрали и видит все эти рекламные щиты о вас, они с большей вероятностью «рекомендуют» ваш бизнес вашим конкурентам.
Имеет ли это смысл?
Теперь попробуй.