До того, как у меня появились деловые партнеры, хотя я все еще работал на полную ставку, я получил своего первого крупного клиента.
Это было не потому, что я был таким опытным маркетологом. В то время у меня не было много портфолио или клиентской базы, чтобы показать. Это случилось неожиданно, из уст в уста. Но то, что происходит непреднамеренно, может быть продуманно продублировано.
Посадка крупных клиентов обманчиво проста. Помните, как вы приобрели свой первый клиент? А теперь иди и сделай это еще пять раз.
Но ждать. Если это все, что вы делаете, у вас останется еще пять клиентов, таких же, как и первый. Маленькие клиенты — это хорошо, когда вы начинаете, и вам нужно получить некоторый опыт, но как только мы это делаем, слишком часто мы никогда не пытаемся изменить свое мышление. Представьте себе компанию с годовым доходом 10 миллионов долларов и более 100 сотрудников. Можете ли вы представить себе их для клиента? Почему нет?
Преодолев четыре минуты
В 1954 году Роджер Баннистер стал первым человеком, пробежавшим милю менее чем за четыре минуты. Сорок шесть дней спустя австралийский олимпийский легкоатлет Джон Лэнди превзошел рекорд со счетом 3: 57,9. К концу 1957 года еще 16 бегунов преодолели четырехмиллионный рубеж. С того дня эта история рассказывалась как доказательство силы позитивного убеждения. Говорят, что Роджер Баннистер позволил другим поверить, что четырехминутная миля может быть преодолена.
На самом деле бегуны на дистанции несколько минут приближались к четырем минутам, и некоторые из них были на грани преодоления. К 1954 году рекорд составлял 4: 01.4, и конкуренция за то, чтобы побить его, была жестокой.
Какое это имеет отношение к посадке крупных клиентов? Все, потому что преодоление вашей личной «четырехминутной мили» и посадка крупнейшего клиента в вашей карьере на сегодняшний день больше связаны со стратегическим мышлением, чем с позитивным мышлением.
Чтобы преодолеть свою четырехминутную милю, вы должны сделать три вещи:
- Войдите в гонку
- Иметь цель
- Составьте план, затем работайте в соответствии с вашим планом
Давайте посмотрим на каждого.
Войти в гонку
Вскоре после рекордного подвига Баннистера спортивные писатели начали распространять миф о том, что все, даже медицинские работники того времени, считали, что пробежать четырехмильную милю было физически невозможно — за исключением, конечно, Роджера Баннистера.
Сам Баннистер развенчал это требование. Судя по количеству бегунов, пытающихся побить рекорд, многие полагали, что можно преодолеть милю за четыре минуты. Но этого было недостаточно, чтобы просто поверить, что четырехминутная миля может быть преодолена. И Баннистер, и Лэндри верили, что они могут сломать его.
Точно так же вы знаете и других фрилансеров, которым удалось привлечь крупных клиентов. Вы верите, что можете сделать то же самое? Если нет, то вы продолжите сидеть в стороне в небольшом клиентском разделе. Пришло время, чтобы вы вступили в гонку.
Иметь цель
Баннистер и Лэндри поставили перед собой заранее определенную цель. Вам придется придумать свое. Постановка этой цели означает точное представление о том, как выглядит первый крупный клиент.
Компании, которые продают потребителям, смотрят на характеристики потребителей, на которых они ориентированы, такие как пол, раса, возраст, право собственности на дом, статус занятости. Они известны как демография. Но компании, которые продают бизнес бизнесу, должны знать характеристики компаний, на которые они ориентированы, таких как размер сотрудников, размер дохода, отрасль, количество и размер местоположений. Демография фирм или организаций называется фирмой.
Ваша цель — создать профиль вашего идеального клиента. Это значительно экономит время с точки зрения дисквалификации потенциальных клиентов, которые не соответствуют профилю. Представьте, что вы не тратите время, пытаясь выяснить, является ли это «горячей» перспективой или нет. Вместо этого вы просто заявляете: «Мы работаем с клиентами, которые [ВСТАВЬТЕ ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОФИЛЬ КЛИЕНТА ЗДЕСЬ]».
Эффективное использование фирмы для сегментирования вашего рынка выходит за рамки этой статьи. Достаточно сказать, что вам понадобятся некоторые данные, чтобы помочь вам. Такие инструменты, как Sales Genie, будут необходимы для поиска идеального клиента.
Составьте план, а затем работайте на свой план
Вера в себя и достижение цели ни к чему не приведут, если у вас нет плана и работы над ним. Как вы будете искать этих крупных клиентов? Есть несколько способов сделать это, но вам нужно будет использовать поиск в стиле охотника, потому что, по всей вероятности, ваш идеальный клиент не упадет вам на колени.
Следующая неделя: как искать крупных клиентов