В своей книге «Возвращение к E-Myth» автор Майкл Гербер противопоставляет два совершенно разных типа людей, решивших заняться бизнесом для себя: Предприниматель и Техник.
Предприниматель начинает с того, что думает не о бизнесе, который он собирается создать, а о клиенте, для которого он создает бизнес.
Техник, с другой стороны, сначала смотрит на свои навыки и способности — и только потом он смотрит наружу, чтобы спросить: «Как я могу продать это?» Технику продукт — это то, что он поставляет покупателю. А поскольку создание этого продукта требовало своего времени , клиент всегда сталкивается с проблемой, потому что он, кажется, никогда не готов заплатить цену Технику (т. Е. Время).
Но попытка обосновать свою цену исходя из количества времени, которое это занимает, не является выгодным предложением. Это потому, что клиент не заинтересован в том, чтобы платить за ваше время — он хочет получить результат или решить проблему.
Я плачу 30 долларов каждый раз, когда мой газон обрабатывается, и Расс, мой техник по уходу за газоном, около 15 минут, чтобы применить удобрения и средства борьбы с сорняками. Исходя из того, сколько времени он тратит, я могу утверждать, что каждое лечение должно стоить мне около трех долларов, а не 30 долларов.
Но моя компания по уходу за газонами может утверждать, что я не принимаю во внимание стоимость химикатов, газа для привода грузовика и других накладных расходов. Тем не менее, как ни странно, это разговор, который компания и я никогда не имели. Суть в том, что я ценю больше: мои с трудом заработанные деньги или время, которое я потратил бы на это сам и душевное спокойствие, я понял, что не собираюсь непреднамеренно повредить свой газон?
Ответ, конечно, заключается в том, что я больше ценю свое время и душевное спокойствие, поэтому я плачу деньги и не беспокоюсь о том, сколько времени понадобится Руссу, чтобы выполнить эту работу.
Когда мы что-то покупаем, это потому, что мы ожидаем большего взамен. Но это «возврат инвестиций» не всегда простая математика. Нематериальные, эмоциональные выгоды, такие как «душевное спокойствие», играют большую роль, чем мы часто осознаем. И если эти преимущества не перевешивают стоимость (то есть, по мнению вашего клиента), то ваша цена слишком высока. Ценность, как и красота, в глазах смотрящего.
Так как же стать более ценным в глазах ваших перспектив? Просто. Помогите им получить то, что они хотят. Это означает, что нужно отложить свою шляпу техника в сторону и надеть шляпу предпринимателя. Забудьте о своих навыках и способностях и задайте несколько простых вопросов:
- Какую боль или проблему вы пытаетесь облегчить для предполагаемой клиентской базы?
- Как они относятся к этой проблеме?
- Как вы хотите, чтобы они чувствовали вместо этого?
Поэтому вместо того, чтобы спрашивать «Как я могу продать это?», Вы должны спросить: «Как я хочу, чтобы мои клиенты чувствовали себя после того, как они купили это?»
Недавно я много писал о коммодитизации веб-дизайна . Это происходит, когда клиенты сталкиваются со слишком большим выбором, потому что предложения в изобилии, и все кажется им одинаковым. Нравится вам это или нет, но низкий барьер для входа сделал это неприятной реальностью в индустрии веб-дизайна.
Как Техник, продукт, который вы поставляете — готовый веб-сайт — это товар. Но, как «Предприниматель», последний вопрос, который вы должны задать: как я хочу, чтобы они относились ко мне и моей компании , а не к товару, который я им продал?
Ответьте, и вы уже на пути к тому, чтобы пройти мимо: «Ваша цена слишком высока».