Как предприниматели, мы постоянно ищем способы улучшить наш продукт или услугу.
Разве это не то, чем движет большинство из нас? Чтобы сделать то, что удивляет наших клиентов?
Мы постоянно выполняем итерации, тестируем и вносим изменения в надежде, что наш проект будет запущен.
Но что, если некоторые из этих усилий были излишними?
Вместо добавления новой функции, что, если вам просто нужно изменить структуру цен?
Не поймите меня неправильно, я за то, чтобы вносить улучшения, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Но я хотел бы поделиться с вами тем, как изменение нашей ценовой структуры превратило побочный проект в реальный бизнес.
Вы, наверное, задаетесь вопросом: может ли изменение цены изменить мой бизнес ?
Мой ответ: да. Абсолютно.
Во-первых, что мы должны считать настоящим бизнесом?
Я уверен, что есть много разных мнений по этому поводу. Некоторые могут утверждать, что реальный бизнес должен финансироваться венчурными капиталистами или иметь безумную оценку в несколько миллионов долларов или миллиард долларов.
Очевидно, что есть исключения, но для этого поста давайте предположим, что реальный бизнес — это любое предприятие, которое генерирует достаточный доход, чтобы покрыть расходы бизнеса и команды, управляющей бизнесом .
Когда вы работаете над сайд-проектом, вы, вероятно, делаете дополнительную работу, чтобы поддержать себя. С реальным бизнесом это больше не нужно.
Отправная точка
Я помогаю управлять дешевой службой полетов, где мы рассылаем невероятные международные рейсы, вылетающие из США и Канады В настоящее время существует два уровня подписки: бесплатный и премиум.
Бесплатные подписчики в основном тестируют воду и получают представление о качестве сделок, которые Скотт (мой деловой партнер) рассылает. Они получают одну треть от отправленных сделок.
Премиум-подписчики платят несколько долларов в месяц и получают все рассылаемые предложения.
Изначально мы платили 2 доллара в месяц, чтобы попасть в премиум-лист. На два доллара в месяц требуется много клиентов, чтобы его считали настоящим бизнесом.
Если бы мы хотели зарабатывать 10000 долларов в месяц, нам нужно было бы 5000 клиентов. Это не невозможно, но это займет некоторое время, чтобы добраться туда.
Изменение цены
Когда наступил новый год, мы решили попробовать что-то новое, потому что с ценой 2015 года было несколько проблем:
- Полоса поглощала 18% всей выручки. 30 центов за транзакцию — это не так уж много, но при запуске такого недорогого сервиса это довольно заметно.
- Люди хотели платить за годовую подписку. Некоторым подписчикам просто не нравилась идея платить 2 доллара в месяц. Они предпочли бы заплатить единовременную сумму и получить доступ к специальным предложениям на весь год.
Кроме того, некоторые клиенты просили нас поднять цену. Я знаю, это звучит безумно — я никогда не думал, что клиент на самом деле попросит заплатить больше денег!
Даже после того, как мы подняли цену, мы все равно получаем комментарии от наших подписчиков премиум-класса:
«Я бы заплатил больше за годовую подписку — от 50 до 100 долларов. Это так ценно.
Итак, мы пошли на это. 1 января мы сместили цены на эти три уровня:
- Ежеквартально — $ 9/3 месяца
- Полугодовой — $ 15/6 месяцев
- Годовой — $ 29/12 месяцев
Помните те сборы Stripe, которые убивали нашу прибыль? Это изменение цены исправлено в одночасье. Плата за полосу выросла с 18% дохода до менее 5% в среднем.
Исключив ежемесячную опцию, мы также увеличили стоимость жизни клиента (LTV). Вместо того, чтобы иметь минимальный срок подписки один месяц, у нас теперь есть клиенты на борту минимум 3 месяца.
Если вы увлекались финансами, вы, вероятно, знаете всю существующую ценность денег . Если вы не разбираетесь в этой теме, позвольте мне подвести итог одного из выводов: деньги сейчас лучше, чем деньги позже .
Получая авансовый доход минимум за 3 месяца, это позволяет нам инвестировать деньги в бизнес, чтобы расти еще быстрее.
Скидки против повышения цен
В дополнение к очевидным преимуществам от повышения цен, мы также узнали, что повышение цены на самом деле очень похоже на проведение продажи — кроме как лучше.
Когда вы проводите продажу, вы, как правило, снижаете цену на свой продукт или услугу в надежде привлечь больше платящих клиентов. Это круто! Вы создаете чувство срочности, заставляете людей действовать и привлекаете больше клиентов.
Тем не менее, существует большая проблема с предложением скидки: вы учите своих потенциальных клиентов ожидать скидку в будущем. Вместо того, чтобы платить полную цену, они просто будут ждать следующей продажи.
Повышение цен создает аналогичное чувство срочности, поскольку вы сообщаете своим подписчикам точную дату, когда цены будут расти. Это заставит ваших будущих клиентов действовать, но не научит их ждать, пока не начнется очередная продажа.
Результаты
Как я уже говорил выше, если бы мы зарабатывали 10000 долларов в любой месяц, нам понадобилось бы 5000 клиентов. Давайте посмотрим, как изменения, которые мы внесли в нашу структуру цен, изменили это.
С тех пор как мы создали уровни ценообразования, разделение между различными планами было довольно последовательным: 25% клиентов выбирают квартальный план, 25% выбирают полугодовой план и 50% выбирают годовой план.
Если вы делаете математику, это означает, что когда средний клиент регистрируется, мы приносим $ 20,50. Теперь вместо 5000 клиентов нам потребуется 488 новых клиентов в месяц, чтобы заработать 10 000 долларов. Сложно, да. Но не так сложно, как получить 5000 клиентов.
У меня был похожий опыт с изменениями цен в других повторяющихся сферах услуг. Многимесячные планы, как правило, работают лучше, чем мы ожидаем.
Подумайте о том, чтобы предлагать планы, позволяющие клиентам регистрироваться на несколько месяцев одновременно. Вы можете быть удивлены тем, как много клиентов пользуются этой возможностью.
Подробнее: Все, что нужно знать об установлении цен