Поскольку мы готовились к запуску новых услуг веб-маркетинга, наша компания нуждалась в конкретном решении части этой головоломки. В течение нескольких недель мы мучались тем, стоит ли разрабатывать его самостоятельно или искать стороннее решение, если оно вообще существовало.
Совершенно неожиданно мы получили письмо от компании, которая предоставила точное решение, в котором мы нуждались. Увидев демонстрацию его возможностей и возможностей, я почувствовал странное чувство, будто они читают наши мысли. Оказывается, это было не так.
Целевой маркетинг, а не телепатия, был причиной того, что электронная почта пришла домой. Один из соучредителей фирмы связался с вице-президентом нашей компании в LinkedIn, потому что он точно знал, какой компании обслуживает его продукт — и мы соответствуем профилю.
В статье на прошлой неделе « Как получить первого крупного клиента» я сказал, что цель получить крупных клиентов бессмысленна, если у вас нет четкой картины (и на бумаге), как выглядит этот клиент. Это будет важно для того, что я собираюсь сказать дальше.
Ориентация на нишу или вертикальные рынки для привлечения большего клиента
Если вы следили за моими предыдущими работами, вы знаете, что я настоятельно рекомендую холодные звонки как средство для развития нового бизнеса. И хотя я считаю, что вы можете использовать холодные звонки для поиска более крупных клиентов, это не обязательно мой первый выбор — если вы не продадите ниши или вертикали с высокой целевой направленностью.
Причина, по которой я считаю, что холодные звонки могут быть менее эффективными для поиска крупных клиентов, заключается в коммодитизации веб-дизайна и маркетинга . Прежде чем позвонить в ABC MegaCorp, чтобы предложить свои SEO-услуги, вам лучше узнать, что отличает вас от сотен телефонных звонков и сообщений электронной почты, которые они получают каждую неделю. И будьте готовы передать это сообщение за 40 секунд или меньше.
Тем не менее, холодные звонки очень эффективны, когда вы специализируетесь на нишевом или вертикальном рынке и предлагаете уникальное ценностное предложение для этой отрасли.
Допустим, вы эксперт в поиске маркетинговых решений для вспомогательных средств обслуживания. Вы входите в их отраслевые ассоциации, посещаете их конференции и семинары и вносите статьи в их новостную рассылку. У вас есть уникальное понимание конкретных маркетинговых проблем, с которыми они сталкиваются.
Этот опыт, наряду с целевым сценарием, практически мгновенно предоставит вам достоверную информацию о большинстве потенциальных клиентов, которые вы называете холодными, потому что теперь вы уже не товар , а тот, кто предлагает конкретное решение для конкретной отрасли.
Это не то, что ты знаешь, это кто ты знаешь
В 1980 году Мэри Максвелл Гейтс была назначена в совет директоров национального United Way. Также в совете директоров был председатель IBM Джон Опель. В октябре того же года IBM решила разработать собственный ПК, чтобы конкурировать с Apple II, и ей потребовалась операционная система. После того, как переговоры с Digital Research по поводу лицензии на их операционную систему CP / M были прерваны, IBM заключила контракт с молодой компанией Micro-Soft, основанной сыном Мэри Гейтс, Биллом. Совпадение? Думаю, нет.
Microsoft, как впоследствии было переименовано, изначально была основана для разработки языка программирования для микрокомпьютера Altair 8800 . Во время сделки с IBM у нее даже не было операционной системы для продажи. Отсюда сила профессиональной сети. К счастью или к худшему, именно человеческая природа предпочитает вести дела с теми, кого мы уже знаем, любим и которым доверяем.
Если вы хотите связаться с корпоративным клиентом, подумайте об этом. Как и большинство из нас, ответственные лица не хотят покупать у продавца. В глубине души вы знаете, что это правда, поэтому вы прилагаете огромные усилия, чтобы не встретить такого человека. Но они также не хотят покупать у «веб-дизайнера» или «программиста». У кого они чувствуют себя наиболее комфортно при покупке? Кто-то, как они сами, конечно. Бизнесмен.
Бизнесмен — это тот, кто может превзойти продукт или услугу, чтобы подняться на более высокий уровень — способность понимать, формулировать и направлять вклад своего бизнеса в бизнес клиента. — Дэйв Стейн, Как продают победители
У большинства успешных деловых людей хорошо развита профессиональная сеть. Это потому, что это является обязательным условием для посадки крупных клиентов. Если ваш Rolodex … извините, я имел в виду, что ваше приложение iPhone Contacts … отсутствует, пришло время подумать о создании прочной сети. Вы должны делать больше, чем думать как бизнесмен . Вы должны стать одним.
Следующая неделя в моей серии « Landing Larger Clients »: подключи свой бизнес к статусу «Деловой человек» .