Ни для кого не секрет, что Google опоздал на вечеринку в социальных сетях, поэтому, когда они запустили Buzz в прошлом году, меня это ничуть не заинтересовало.
Я чувствовал то же самое, когда недавно был объявлен Google+ . Но затем произошла странная вещь. Во-первых, я прочитал, что многие люди, такие как я (т.е. маркетологи, разработчики), экспериментировали с ним и ему это нравилось.
Потом я услышал, что получение учетной записи было «только по приглашению». Вскоре после этого один из моих двоюродных братьев в Facebook спросил, может ли кто-нибудь пригласить ее.
Неожиданно я тоже захотел.
Через четыре дня я забил приглашение.
Так что здесь произошло? Как я перешел от нулевого интереса к ощущению себя гордым владельцем проходов Rolling Stones за кулисами? Ответ заключается в том, что доктор Роберт Чалдини описывает как шесть видов оружия влияния . В частности, это социальное доказательство и дефицит .
Социальное доказательство
Социальное доказательство — наша склонность рассматривать определенное поведение как правильное в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют. Социальное доказательство становится тем сильнее, чем больше эти «другие» похожи на нас. Тот факт, что я видел других маркетологов и таких фанатов, как я, прыгал в Google+, сделал его еще более привлекательным.
скудость
Это похоже на человеческую природу. Чем менее доступно что-то, тем больше мы склонны ценить это. Майкл Джексон сказал это лучше всего:
Когда я был с тобой
Я не хотел тебя рядом
Эти красивые лица всегда выделяли тебя из толпы
Но кто-то выбрал вас из группы
Достаточно одного взгляда
Теперь мне уже слишком поздно взглянутьО, детка, я был слеп, чтобы отпустить тебя
Но теперь, так как я вижу тебя на руках
Я хочу вернуть тебя
Принцип дефицита начинает действовать, когда мы видим конечный ресурс. Самый привлекательный мужчина на планете может пойти в бар и получить, в лучшем случае, полдюжины женщин, жаждущих его внимания. Но положите среднего симпатичного парня на реалити-шоу, и 25 женщин чуть не убьют друг друга, чтобы получить его. Принцип дефицита в лучшем … или худшем.
Он становится еще более мощным, когда на конечный ресурс накладывается ограничение по времени. В нескольких блогах было объявлено, что Google+ принимает регистрацию без приглашения. К тому времени, как я узнал, всего через два часа, увы, окно уже закрылось. Было бы интересно увидеть аналитику о том, как много таких людей, как я, заходят на сайт и хотят зарегистрироваться. Аукционные сайты, такие как eBay, сочетают в себе силу этой тактики убеждения с замечательными результатами.
Если вы испытываете желание списать меня со счетов из-за моего поведения, подумайте еще раз. Изучение за исследованием доказало, что все мы уязвимы для этих мощных методов убеждения. Итак, давайте посмотрим, как вы можете использовать их при продаже своих услуг.
Использование дефицита при продаже ваших услуг
Предположим, вы встретили кого-то заинтересованного в ваших услугах. Когда вы берете расписание, чтобы назначить встречу, вы говорите что-то вроде: «Любой день мне подходит. Я широко открыт » Ну, угадай что? Вы сделали товар из себя. Я не предлагаю вам сознательно лгать, но зачем создавать впечатление, что вы не востребованы? Лучшим подходом было бы: «Я открыт во вторник и четверг. Что лучше для тебя?
Использование социального доказательства при продаже ваших услуг
Принцип социального доказательства усиливается, когда добавляется элемент неопределенности. Всякий раз, когда мы оказываемся в незнакомой ситуации, мы склонны брать подсказки о том, как вести себя от окружающих нас людей. Клиенты и перспективы, с которыми мы общаемся, не являются экспертами по маркетингу. Большинство из них мало или совсем не имеют опыта работы с интернет-маркетингом и ничего не знают о веб-дизайне и программировании. Вы можете заверить их, если продемонстрируете, как другие «такие, как они» использовали ваши услуги. Это особенно выгодно, если вы продаете в определенный сегмент или нишу. Например, адвокат может чувствовать себя более комфортно, нанимая вас, если он знает, что у вас есть несколько других адвокатов в качестве клиентов.
Помните, что люди не обязательно покупают по логическим причинам. Эмоции играют гораздо большую роль в принятии решений о покупке, которые мы все принимаем ежедневно. Нажатие на них будет иметь большое значение для приземления следующего успешного сражения.