В идеальном мире мы могли бы просто выполнять работу, которой мы увлечены, не беспокоясь о продаже наших услуг. Но реальность такова, что нам нужен постоянный поток бизнеса, чтобы поддерживать наш бизнес на плаву.
Когда вы работаете на себя, вы становитесь постоянным продавцом (наряду с другими 5 729 862 шляпами, которые вы носите каждый день). Никто больше не собирается продавать ваши услуги для вас, поэтому вам нужно приобрести некоторые базовые навыки продаж, чтобы ваш бизнес процветал.
Что такое возражение по продажам?
В мире продаж, где многие из нас чувствуют себя некомфортно, возражение — это любой барьер, который мешает потенциальному клиенту купить ваши товары или услуги. Это оправдание, оправдание или препятствие, которое уводит потенциального клиента от вас. Выявление и преодоление этих возражений имеет решающее значение для развития вашего бизнеса.
Этот пост расскажет, как выявлять возражения, которые могут существенно стоить вашему бизнесу. В моем следующем посте будут приведены советы по эффективному преодолению этих возражений.
Определение возражения
Чтобы преодолеть возражения по поводу продаж, вам необходимо знать, из чего они вытекают. Лучший способ сделать это — просто слушать. Вы должны прислушиваться к тому, что говорит клиент, а что не сказано, чтобы понять суть их скептицизма.
Вам также следует задавать вопросы, которые помогут клиенту раскрыть свои опасения, чтобы вы могли быстро решить эти проблемы. Вот несколько вопросов, которые помогут вам общаться с клиентом:
- Что вас больше всего беспокоит?
- Можете ли вы объяснить, почему это вас беспокоит?
- Каков будет идеальный результат?
- Каков ваш приоритет в этом проекте?
- Каковы основные факторы в вашем решении?
И не игнорируйте возможность, которую вы имеете с существующими клиентами. Хотя эти клиенты не были остановлены возражениями, это не означает, что у них не было никаких колебаний, прежде чем они решили двигаться вперед. Их опыт может предложить вам множество знаний, которые вы можете использовать во всех ваших будущих возможностях продаж.
Общие возражения по продажам
Есть несколько распространенных причин, по которым клиент может возражать. Во многих случаях причина, по которой потенциальный клиент не решается войти в систему, попадает в одну из следующих категорий:
- Цена : «Ваши услуги стоят слишком дорого. Я могу получить «ту же самую» услугу у кого-то дешевле ».
- Страх перемен: «Я не хочу менять то, как мы работаем в течение 15 лет. Слишком много может пойти не так.
- Доверие: «Кажется, вы знаете, что делаете, но откуда мне знать, что у вас действительно есть необходимый опыт для этого?»
- Личная политика: «Я сказал жене сына моего друга, что буду использовать ее компанию для моего следующего проекта».
- Внешний вход: «Мне нужно выполнить это моей женой / деловым партнером / другом, прежде чем я сделаю что-нибудь еще».
- Сроки: «Это слишком много для меня, чтобы взять на себя прямо сейчас; У меня нет времени, чтобы выполнить свои обязанности в этой договоренности ».
Во многих случаях возражение будет основано на отсутствии доверия со стороны клиента, и это может быть недостатком доверия к вам И к самим себе и их способности принять обоснованное решение. Риск продвижения вперед может быть больше, чем клиент готов взять на себя, и это приводит к возражению, которое останавливает продажу.
После того, как вы определили, что удерживает клиента, вам необходимо предпринять шаги для решения их проблем и помочь им пройти мимо них, если это необходимо. Следите за моим следующим постом по эффективному преодолению этих возражений.
Изображение предоставлено: ricohman