В 2008 году Eyes on Sales опубликовала статью под названием «Почему лица, принимающие решения, ненавидят холодные звонки». Если вы хотите убедиться, что холодные звонки не работают, что это колоссальная трата времени, и что это наиболее «неэффективно» и дорогостоящий »способ найти перспективы, а затем идти вперед и пропустить то, что я собираюсь сказать, и перейти непосредственно к этой статье. (Только обязательно прочитайте многочисленные комментарии от людей, которые категорически не согласны с автором.)
С другой стороны, если вы хотите узнать, как «холодные звонки» могут быть отличным способом найти новых клиентов, тогда оставайтесь на месте, потому что это именно то, что я собираюсь сделать.
Позвольте мне поделиться некоторыми из моих первых славных опытов с холодными звонками. Когда мы с партнерами начали наш бизнес по разработке веб-приложений в начале 2001 года, холодные звонки были одной из тех вещей, которые мы пробовали на ранних этапах. Без особого сценария и абсолютно никакого плана мы открыли телефонную книгу и начали звонить.
Несмотря на это, мы фактически получили двух клиентов! Довольные собой, мы представили, что на пути к успеху. Но когда реальность наступила, мы поняли, что это были очень маленькие проекты. Через несколько недель один из них, клиент (который еще не предоставил нам письменную копию), начал жаловаться, что мы принимаем слишком много времени. После предоставления копии она потребовала, чтобы мы немедленно запустили ее сайт. Вместо этого мы вернули ее депозит.
После долгих размышлений (на самом деле, не так много), мы решили, что холодные звонки — не тот путь.
Сегодня я менеджер по продажам в отделе телемаркетинга, поэтому знаю кое-что о холодных звонках. Но десять лет назад наше невежество и последующие неудачи заставили нас прийти к выводу, что мы «поступали неправильно», а на самом деле «делали это неправильно».
Откуда мне знать, что при правильных обстоятельствах холодный вызов — это «правильная вещь»? Из-за результатов мой отдел получает. Вот пример того, что три телемаркетера сделали в один особенно удачный месяц:
1618 циферблатов
203 разговора
Запланировано 86 встреч
27 закрытых продаж
Давайте посмотрим на некоторые из этих чисел. Из 1618 звонков мы разговаривали с одним лицом, принимающим решения, примерно через каждые восемь номеров, и мы назначали одно назначение для каждых 2,4 лиц, принимающих решения, с которыми мы разговаривали. А эти 27 продаж? Ну, они представляли доход в долларовом выражении в пять цифр. Как это для «неэффективного и дорогостоящего» способа найти перспективы?
Видите ли, для таких компаний, как наша, «холодные звонки» и «холодная агитация» — лучшие варианты поиска. Наш цикл продаж короткий, поэтому у представителей нет времени на такие вещи, как создание сетей и построение отношений. Даже для компаний, которые могут позволить себе попробовать другие методы, «холодные звонки» по-прежнему хорошая вещь для включения в ваш маркетинговый пакет.
Вам может быть интересно, как слова «бекон», «основной продукт» и «лицо» оказались в одном и том же предложении — гораздо меньше, чем это имеет отношение к холодным вызовам. Вам просто нужно остаться на несколько следующих постов, чтобы узнать это. Во второй части я расскажу о том, как определить, подходит ли «холодный звонок» для веб-индустрии (подсказка: так оно и есть), и как заставить его работать на вас.