Если вы такой же фрилансер, как я, вашей главной заботой, вероятно, станет расширение бизнеса. Однако для многих из нас продажа наших услуг является самой сложной частью нашей работы. Если перспектива попытки продать себя наполняет вас трепетом, эта статья для вас.
Секрет успеха продаж прост: это не бизнес, это личное.
Большинство из нас были воспитаны, чтобы поверить, что бизнес — это область веских причин. Припев: «Это не личное, это бизнес», похоже, указывает на то, что наши чувства и эмоции мешают успеху в бизнесе.
Это груз конского навоза.
Чувства Материи
У людей есть чувства по какой-то причине, и одна из них — помочь нам принимать более правильные решения — в бизнесе или в других отношениях. Психологические исследования показали, что люди, которые утратили способность чувствовать эмоции, на самом деле хуже выполняют тесты принятия решений. Наши чувства могут помочь нам понять на внутреннем уровне то, что может быть трудно выразить словами. Некоторые варианты просто «чувствуют» себя плохо или заставляют нас нервничать, даже если мы не можем понять причину.
Самое важное (и прибыльное) чувство, которое вы можете развивать у потенциальных клиентов, — это чувство знакомства. Каждый потенциальный клиент, каким бы рациональным он ни был, чувствует себя гораздо более комфортно, когда делегирует внештатному сотруднику, которого она знает и которому доверяет, чем незнакомцу.
Знакомство — это устранение неопределенности. Когда я выбираю нового продавца, я полон неопределенности. Будут ли они соответствовать моим ожиданиям? Или, более вероятно, они разочаруют меня и заставят меня убирать за ними?
После многолетнего опыта я придумал то, что я называю Законом новизны Йе. Закон Yeh гласит, что всякий раз, когда вы устанавливаете отношения с новой партией, будь то сотрудник или внештатный сотрудник, даже при самой строгой юридической проверке, вероятность того, что вы будете удовлетворены, составляет 33%, а вероятность разочарования — 66%. Если вы не выполните должную осмотрительность, вероятность возрастет до 95%.
Если вы не согласны и считаете, что ваш опыт был другим, пришлите мне свой список поставщиков. А еще лучше, отправьте мне заказ на покупку, чтобы я мог начать продавать вам свои услуги!
Когда вы принимаете во внимание Закон Йе, удивительно ли, что большинство потенциальных клиентов предпочитают вести дела с людьми, которых они знают? Да, вы можете быть величайшим веб-дизайнером в мире, и ваши ставки могут быть ниже, чем их текущие расходы на дизайнерскую фирму, но, насколько известно потенциальному клиенту, все еще есть 66% -ный шанс, что вы бозон, который выиграл не доставлять. Потенциальные преимущества попытки нового дизайнера просто не могут преодолеть риск идти с неизвестным.
Конечно, Закон Йе не так уж плох, в конце концов, вам легче держать своих клиентов.
Становление Личным — Получение Новых Клиентов
«Отлично, — думаете вы, — это хорошо для людей, которые уже устоялись, но я только начинаю. Как я могу получить новых клиентов?»
Чтобы получить новых клиентов, вам нужно, чтобы закон Yeh работал на вас. Вы должны поставить себя в положение, в котором потенциальные клиенты уверены, что вы находитесь в тех волшебных 33% поставщиков, которые выполняют хорошую работу. Для этого вам нужно стать личным.
Если вы фрилансер, вашим источником бизнеса № 1 должны быть люди, которых вы знаете. Ваш источник бизнеса № 2 должен быть людьми, которые знают людей, которых вы знаете. Это потому, что когда речь идет о концертах, речь идет не о том, что вы знаете или даже о том, кого вы знаете, а о том, кто вас знает (учтите, что после того, как вы выиграли бизнес, вам лучше выступить!).
Самый простой способ начать работу — воспользоваться стандартными контактными сетями — людьми в вашем родном городе, выпускниками колледжа или университета. Тем не менее, хотя эти контакты важны, отсутствие этих контактов не должно быть недостатком. На самом деле, иногда вам лучше без них. Почему? Потому что эти контакты являются общими. Общие контакты могут генерировать бизнес, но они также могут истощать ваш самый ценный ресурс — ваше время — с минимальными выплатами. Лучшие контакты для развития бизнеса — отраслевые.
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей
«Хорошо, — думаете вы, — я понял. Установи отраслевые контакты. Это легче сказать, чем сделать».
Правда, установить полезные деловые контакты нелегко, особенно если вы не любите публичных выступлений или носите свои собственные рога. К счастью, вам не нужно ничего делать. Вещество — не стиль — это философия, которой вы должны следовать. Вот несколько простых советов, которые помогут вам разобраться в своем бизнесе.
Посещайте сетевые мероприятия с потенциальными клиентами
Если вы стесняетесь, попробуйте пойти на мероприятия, которые предлагают структурированный подход к сети. Например, я принадлежу форуму основателей Форума по разработке программного обеспечения. Это группа основателей компании, которая регулярно собирается, чтобы поделиться проблемами и советами. Не случайно этот совет может привести к взаимовыгодным сделкам. В начале каждой встречи каждый участник представляет ее или себя и говорит о том, что делает их компания.
Не начинайте с подачи ваших услуг
Однако, даже если это может быть заманчиво, не будьте одним из тех придурков, где все, что выходит из их уст, — это шаг для их бизнеса. Подумайте об этом так — пытаться начать отношения, не делая ничего, кроме подачи своих услуг, все равно, что пытаться запустить телевизионную сеть, показывая только рекламные ролики. Это может работать на нескольких человек, но отключит всех остальных.
Предлагаю бесплатный совет людям, которые просят об этом
Я слышал, что некоторые люди высказываются против предоставления бесплатных советов. «Если ты отдашь это, почему они заплатят тебе за это?» Я не согласен; если вы не сможете доказать потенциальному клиенту, что вы можете удовлетворить или превзойти его ожидания, вы никогда не получите его бизнес. Бесплатная консультация — дешевый способ доказать свою ценность. Просто убедитесь, что вы взимаете плату, когда контакт просит более существенную помощь.
Не тратьте много денег, вступая в клубы и ассоциации
Я думаю, что платные сети похожи на службу знакомств. Я слышал, что это работает для других людей, но я лично не верю в то, чтобы платить за это. Там достаточно свободных возможностей, поэтому вам никогда не придется платить за возможность встретиться с другими людьми.
Общайтесь с людьми один на один
Хотя здорово встретить людей, чтобы действительно развить взаимопонимание, вам нужно встретиться с кем-то один на один. Встречаемся на обед. Или, если у вас нет времени или денег, просто установите время для разговора по телефону в течение 15 минут. Из 15-минутного настоящего разговора вы получите больше, чем любые 15 минут, которые вы потратите на сетевое собрание.
Не просите что-нибудь каждый раз, когда вы снова соединяетесь с кем-то
Харви Маккей выразился лучше: копай хорошо, прежде чем пить. Если единственный раз, когда кто-то слышит от вас, когда вам что-то нужно, у них не займет много времени, чтобы понять, что вы просто используете их. Можно искать полезности в отношениях, но вам нужно ответить взаимностью своей собственной полезностью. Многие советуют вам обрезать статьи или отправлять новости, которые могут быть интересны вашим контактам. Это хорошо, но вы также можете просто позвонить кому-нибудь и спросить, как у него дела. Люди любят говорить о себе (я знаю, что знаю!) — дайте им возможность сделать это, и вы обнаружите, что они с большей вероятностью помогут вам, когда придет время.
Гордись тем, что делаешь
И последнее и самое главное, гордитесь тем, что вы предлагаете. Если вы веб-дизайнер или веб-мастер, гордитесь навыками, которые вы предлагаете своим клиентам. Если вы не верите, что с вами лучше, чем с конкурентами, пришло время найти новую линию работы.
Если вы гордитесь тем, что вы делаете, эта гордость проявится, и общение с потенциальными клиентами будет приятным. Если вам стыдно, или вы смущены, или просто думаете, что вы недостаточно хороши, это тоже пройдет. Прежде чем пытаться что-либо еще, что я посоветовал, убедитесь, что вы довольны своим профессиональным я. Если нет, то ничего, что вы делаете, не имеет значения.