В моей недавней статье « Если ваш клиент говорит, что ваша цена слишком высока, он прав , я привел довод, что, если вы не понимаете ценность с точки зрения клиента, вы никогда не поймете, почему клиент считает вашу цену слишком высокой». высокий или что с этим делать.
Я также противопоставил два совершенно разных типа людей, которые решили заняться бизнесом для себя — Предприниматель и Техник — и сказал, что Техник начинает с изучения его навыков и способностей и спрашивает себя: «Как я могу продать это? »
Но это полностью назад. Вот что гуру продаж Джеффри Гитомер говорит о том, почему люди покупают:
Меня не перестает удивлять то, что компании будут тратить тысячи часов и миллионы долларов на обучение людей «как продавать», а не на одну минуту десять долларов на «почему они покупают». И «почему они покупают» — это все, что имеет значение.
Почему клиенты покупают и почему они платят вашу цену, сводится к одному расплывчатому, трудно определяемому понятию, называемому стоимостью . И хотя «ценность» может быть трудной для понимания, в этом много уверенности. Ценность — это не то, что вы устанавливаете, говоря о том, сколько времени занимает создание сайта. Клиент заботится о своей прибыли, а не о вас. Установление ценности означает решение того, что важно для него или нее, а не для вас.
Понимание этого означает проникновение в голову вашего клиента. Вот где те из нас, кто технически мыслят, борются. Вы должны думать, как ваш клиент. А поскольку ваш клиент — деловой человек, вам нужно думать так, как думает деловой человек.
Мышление как деловой человек — это больше, чем просто понимание его мотивов покупки. Это понимание того, что они за люди, и какова их борьба и забота. Стив Джобс однажды сказал, что «маркетинг — это ценности». Поэтому понимание того, что ценит ваш клиент, является ключом к «обеспечению ценности».
Свобода и независимость
Владельцы бизнеса хотят контролировать свою финансовую судьбу. Никто не занимается своими делами, если не думает, что может заработать столько же, если не больше, чем работать на кого-то другого.
Для большинства владельцев бизнеса деньги являются движущим фактором, но это не «все о деньгах». Многие люди уходят в бизнес за свободой, которую он предоставляет или предоставит, например, за возможность досрочного выхода на пенсию. Для других это знание, что их доход не зависит от работы или начальника, который может уволить их в любой момент.
Необходимость успеха
Владельцы бизнеса заботятся о том, чтобы их бизнес был успешным не только из-за их личных устремлений. Многие люди начинают бизнес, потому что они увидели потребность и увлеклись ее удовлетворением.
С необходимостью успеха приходит определенная конкурентоспособность. Победа или победа в конкурсе часто является основной мотивацией во многом из того, что делает типичный владелец бизнеса.
Учись думать как владелец бизнеса. Поговорите с теми, кого вы встретите, чтобы понять, что заставляет их тикать Потому что, как хорошо сказал Ангелос из Prickly Pear Media: «Мы должны поставить себя на место клиента, и если мы не можем думать так, как они думают, мы в конечном итоге не сможем продать то, что хотим».