Недавно читатель выразил разочарование по поводу перспектив, которые не согласятся двигаться вперед. Они откладывают, оправдываются, говорят, что все еще думают об этом и т. Д. Что он может сделать, чтобы добиться прогресса в этих перспективах?
Вот несколько мыслей:
Во-первых, эта проблема возникает из-за плохой настройки в начале. Одна из ваших задач в качестве продавца / маркетолога — спросить клиента, каков их процесс принятия решений и сроки. Если у них их нет, дайте им один (например, «Я предлагаю, чтобы мы потратили день или два, чтобы оценить ваши потребности, а затем я отвечу кратким описанием того, как может выглядеть помолвка. Если вам это нравится» и я хочу двигаться вперед, я подготовлю предложение к концу недели. Сколько времени вам и другим лицам, принимающим решения, нужно рассмотреть это?… ».)
Как только у вас есть процесс и сроки, вы знаете, серьезно ли относится ваша перспектива к продвижению вперед или нет. Кроме того, у вас есть соглашение, которое вы можете использовать, чтобы «позвонить им» по их поведению и установить новые соглашения.
Во-вторых, «может быть» хуже, чем «нет». Многие потенциальные клиенты не хотят говорить вам «нет» или хотят получить от вас столько бесплатных советов, сколько они могут получить. Между тем, вы тратите время, энергию и даже деньги. Если потенциальный клиент не сдержит свое слово в процессе продаж, то я не уверен, что хочу, чтобы он был клиентом. Я говорю им прямо, что я предпочел бы, чтобы они сказали нет, чем продолжать задерживаться, и выслушать их ответ. Если у них есть реальная причина для задержки, мы договариваемся о новом графике для окончательного решения.
В-третьих, пройдитесь по основным квалификаторам и убедитесь, что вы не забыли ничего:
— Есть ли бюджет?
— Вы говорите с правильным лицом, принимающим решения?
— Есть ли у потенциального клиента убедительная причина двигаться вперед (например, реальное событие или ситуация, требующая ваших услуг)?
— Вы показали, что вы обладаете уникальной квалификацией для выполнения этой работы?
— Вы показали, что ЦЕННОСТЬ работы намного превышает ваши гонорары?
Если что-то из вышеперечисленного отсутствует, у вас нет реальной возможности и вы должны двигаться дальше.
Наконец, подумайте, как вы можете создать ощущение срочности, чтобы убедить перспективу двигаться вперед. Например, покажите, от чего они отказываются, прямо сейчас не сказав вам «да» (например, «Чем раньше мы начнем, тем скорее вы начнете привлекать потенциальных клиентов на свой веб-сайт…»).
Что еще?