В статье на прошлой неделе ваш клиент оставил свой самый большой аккаунт. Что теперь? Я предложил четыре немедленных действия, если ваш ключевой контакт внезапно пропадет:
- Действуйте быстро, чтобы определить преемника
- Будьте готовы снова и снова продавать свои услуги
- Начните строить отношения с преемником
- Найдите человека, который ушел
Несмотря на то, что это необходимые действия, существует ряд упреждающих шагов, которые вы должны предпринять, чтобы обеспечить отношения до того, как это произойдет .
Строить отношения с другими людьми в компании
Попробуйте познакомиться с начальником вашего контакта. Имейте в виду, что это не всегда правдоподобно. Этот человек может быть генеральным директором, который не видит смысла встречаться с вами. По крайней мере, на всякий случай получите имя и должность того, кому сообщают ваши контакты.
Если вам удастся получить представление, подумайте, как оставаться на радаре этого человека, не становясь раздражающим. Мы говорим о контент-маркетинге 101. Какую информацию такой человек сочтет ценной и которую вы могли бы поделиться?
Связаться с ключевыми сотрудниками на LinkedIn
Прелесть сегодняшнего связанного мира в том, что вы можете полностью обойти предыдущий шаг и связаться с ключевыми сотрудниками компании в LinkedIn.
Как только вы это сделаете, вы захотите сотрудничать с ними, чтобы построить отношения — опять же, не раздражая.
Присутствовать на их мероприятиях
Крупные компании часто проводят общественные мероприятия или благотворительные фонды. Если компания проводит какие-либо публичные мероприятия, обязательно примите участие.
Вы также можете поболтать с руководителями компании на собраниях Торговой палаты или местных сетевых мероприятиях. Просто спросите своего контактного лица, к каким организациям они принадлежат.
Иметь секретное оружие
Что вы можете сделать, чтобы построить репутацию в компании? Мне повезло иметь жену, которая делает лучшие шоколадные печенья в мире. В праздничные дни она пекла несколько десятков и доставляла их нашим ключевым клиентам. Поверьте, к концу дня все в здании, у кого было печенье (или пять), знали наше имя.
Помешать им прекратить вести бизнес с вами
Я не предлагаю вам использовать неэтичные методы ведения бизнеса, чтобы держать своего клиента в заложниках. Скорее, как вы можете обеспечить такую исключительную ценность и сделать так, чтобы с вами было так легко вести бизнес, что боль от ухода намного перевешивает преимущества пребывания?
Я хотел бы пообещать, что, следуя моим шагам, вы не получите ботинок, если ваш контакт уйдет. Но бездействие практически гарантирует это. Так что будьте активными! Планируйте заранее и предвидите проблемы до того, как они возникнут, а не реагируйте на них по факту. Ваш бизнес будет расти в результате. Это я могу обещать.