Я подумал, что последний пост о почасовых ставках может быть полезен, так как, кажется, есть большой интерес к измерению и в конечном итоге увеличению суммы прибыли, которую мы получаем с каждым часом, который мы инвестируем в наш бизнес.
Многие часы, которые мы работаем, посвящены неоплачиваемой деятельности, такой как маркетинг или администрирование, и нелегко измерить отдачу от этих инвестиций как показатель «долларов в час». Однако, когда речь идет о часах, которые вы посвящаете оплачиваемому клиенту, есть много способов увеличить прибыль. В моем бизнесе я делаю это двумя основными способами:
1. Upsells
2. Оплачиваемые сотрудники или подрядчики
Upsells достаточно просты для понимания, но сильно недооценены. Просто добавив небольшой апселл к каждому клиенту, удивительно, насколько вы можете увеличить доход. Например, я не продаю хостинг публично, но мы всегда резервируем место на наших серверах для существующих клиентов, которым нужны услуги хостинга. Мы берем ежегодную плату в размере 250 долларов США за домен за хостинг, что выше, чем в среднем по отрасли, но поскольку наши клиенты уже доверяют нам, они с радостью их оплатят. Мы также предлагаем консультационные услуги (налоговые, юридические, бухгалтерские и т. Д.) Известным клиентам по ставкам выше, чем мы взимаем за обычные услуги по разработке. Мы можем часто увеличивать общий доход, который приносит отдельный клиент, с помощью этих простых продаж, которые практически не требуют маркетинга.
Время от времени мы сравниваем фактические отработанные часы (включая маркетинг, продажи, операции и услуги) с общим доходом, который принес клиент (включая услуги и продажи), чтобы определить абсолютную «чистую прибыль в час» для этот клиент. Эта метрика говорит мне, сколько часов я фактически инвестировал в проект, и сколько денег я заработал, когда все было кончено.
Результаты могут быть интересными и полезными. Мы находим, что некоторые клиенты приносят меньший доход от услуг, но почасовая выручка в целом выше из-за продаж. Мы также обнаруживаем, что размер проекта не определяет его прибыльность (как обсуждалось в последнем посте). Самое главное, мы можем быстро оценить «ценность» каждого клиента, определяя, какую прибыль мы действительно заработали за наши усилия, и это помогает нам принимать эффективные бизнес-решения, например, какие типы клиентов следует преследовать.
Второй способ заключается в поиске работы для сотрудников или подрядчиков. Опять же, это не сложно, но многие магазины не совсем точно учитывают «итоговую прибыль в час». Простая модель заключается в том, чтобы просто свернуть маржу (или валовую прибыль) за каждый час, в течение которого сотрудник или подрядчик работает, по вашей собственной почасовой ставке. Другими словами, вы объединяете их в единую почасовую ставку, чтобы вы могли принимать правильные решения о приоритетах и т. Д.
Скажем, вы передаете проект подрядчику, который работает за 40 долларов в час. Вы платите клиенту 50 долларов США в час за время подрядчика и 60 долларов США за время, потраченное на управление проектом. Если вы потратили 10 часов на работу над проектом (предоставление клиентских услуг и взаимодействие с подрядчиком), а подрядчик проработал 32 часа, ваш общий счет клиенту составит 2200 долларов. После этого вы должны были бы заплатить подрядчику 1280 долларов, чтобы ваша валовая прибыль по проекту составила 920 долларов, что для вашего времени составляет 92 доллара в час. Имея такую простую метрику «общий валовой доход в час», вы сможете понять, какие проекты действительно принесут вам больше денег за меньшее время, и это очень поможет вам решить, как на самом деле распределить ваше время наилучшим образом.
Очевидно, что есть много факторов, которые влияют на принятие правильного бизнес-решения, но понимание отдачи, которую вы получаете каждый час, — отличное начало. Такой анализ однажды привел меня к тому, что я полностью исключил индустрию развлечений из моей целевой маркетинговой аудитории, потому что мы обнаружили, что «большие проекты», которые мы выигрывали, были не такими прибыльными, как мы думали. Если вы можете измерить реальную почасовую ставку на основе фактического заработка, вы сделали первый шаг к повышению этой ставки.