Маржа большинства компаний растет по мере их увеличения. Это особенно верно для ведущих медиа-компаний в Интернете: Twitter, Facebook или Google. Однако для агентств веб-дизайна все наоборот. Их поля будут сокращаться по мере их роста.
Почему это так? Давайте сначала рассмотрим Google; служат ли они одному поиску или миллиарду, им все еще нужно разработать алгоритм поиска и сканировать сеть. Это значительные начальные инвестиции, но стоимость обслуживания каждого дополнительного поиска практически равна нулю. По мере того, как они масштабируются, их доходы увеличиваются, а их расходы остаются относительно статичными. Это делает Google идеально подходящим для роста и работы в больших масштабах.
Для агентств веб-дизайна, с другой стороны, наиболее значительными расходами является оплата труда их сотрудников. Поэтому, если агентство получает в десять раз больше работы, ему придется платить как минимум в десять раз больше зарплаты. В то время как маржа могла выглядеть привлекательной, когда бизнес заканчивался из спальни, вскоре становится ясно, что затраты слишком высоки, чтобы поддерживать стабильную маржу, поскольку компания создает офис и берет на себя административный персонал.
Следовательно, агентства веб-дизайна обычно плохо масштабируются, поскольку их затраты растут вместе с их бизнесом, а их маржа, как правило, уменьшается по мере увеличения их размера.
Так что же делать растущему агентству? Вот несколько ключевых указателей, которые помогут вам снизить расходы и повысить рентабельность при переходе из спальни в зал заседаний.
Поскольку небольшие магазины веб-дизайна имеют более высокую прибыль и поэтому не хотят становиться слишком большими, рынок постоянно просит все больше агентств присоединиться к гонке для удовлетворения растущего спроса. Это одна из причин, почему индустрия веб-дизайна разрывается от конкуренции.
На таком переполненном рынке клиенты бывают разных форм и размеров. В то время как высококлассные клиенты могут чувствовать себя вполне комфортно, оплачивая высококлассные тарифы, те, у кого есть бюджетные проблемы, отказываются платить даже 10–20 долларов в час, фактически отталкивая любые компании с серьезными устремлениями. В результате конкуренция по цене редко является эффективной стратегией для агентства веб-дизайна.
Ваша мантра должна быть: вы не можете победить их всех. Однако вам следует всегда стараться привлечь неохотных клиентов к вашему образу мышления.
Идеальным клиентом для магазина веб-дизайна является тот, кто достаточно хорошо понимает рынок, чтобы понять, что агентства качества должны устанавливать разумные цены. Лучшие агентства зарабатывают деньги на умном исполнении, таланте и креативности, а не на экономии копеек на стратегических действиях. Клиенты, которым еще предстоит протестировать рынок, могут поддаться искушению сбиться с пути, когда узнают о дешевых ценах в других местах, поэтому убедитесь, что ваши клиенты хорошо понимают, почему вы назначаете цены, которые вы делаете.
Когда вы устанавливаете свои цены, постарайтесь учесть свои расходы как в настоящем, так и в будущем: когда ваша компания станет больше, вам может потребоваться сохранить юридическую фирму по найму, нанять штатного секретаря или взять на себя различные другие затраты трудно предвидеть прямо сейчас. Вы должны подумать, позволят ли ваши текущие ставки увеличить расходы и при этом приносить прибыль по мере роста.
Чем больше становится ваше агентство, тем труднее быть самым дешевым на рынке. Следовательно, ваше ценностное предложение должно быть либо лучшим, либо лучшим предложением. У вас может возникнуть соблазн очаровать своих клиентов низкими «дразнящими» ценами, но убедитесь, что они знают, что ваши цены будут расти в будущем. В противном случае вы рискуете наблюдать, как уменьшается ваша прибыль по мере расширения вашего бизнеса.
Когда поставщики меньше, чем у вас, имеют ценовое преимущество, у вас есть только один вариант, чтобы конкурировать в долгосрочной перспективе: продвигать компетенцию вашего агентства, основанную на превосходном персонале, знаниях и качестве обслуживания. Компании, которые выбирают посредственный или нанимаемый персонал в интересах получения временной прибыли, а также не способны удивить клиентов, упускают возможность завоевать их долгосрочную лояльность и уважение.
Наем лучших из доступных сотрудников позволяет вам конкурировать за более качественные контракты, даже если это означает, что ваша прибыль немного пострадает в промежуточный период. Нет лучшего чувства, чем разговаривать с клиентом и знать — с неизменной уверенностью — что вы лучший магазин для их проекта.
Еще один способ конкурировать — это специализироваться в определенном секторе, таком как недвижимость или страхование, что дает потенциальным клиентам уверенность в том, что ваше агентство лучше всего подходит для проектов в своей отрасли. Или вы можете сосредоточиться на создании только сайтов WordPress или, например, исключительно сайтов электронной коммерции. Обе эти формы специализации могут стать отличным способом дифференцировать ваши услуги и выделиться из толпы.
Найм посредственного дизайнера и персонала по разработке не позволит вам завоевать хороших клиентов, потому что вы не сможете отличиться от своих конкурентов. Это также может негативно повлиять на управление. Вместо того чтобы сосредоточиться на среднесрочной и долгосрочной стратегии, ваши менеджеры будут увязать в мелочах повседневной деятельности; им не хватит уверенности в способности своих сотрудников принимать даже тактические решения низкого уровня, что мешает им быть настолько эффективными, насколько это возможно. Обучение, развитие и найм отличной команды требуют времени, но это необходимо, если вы хотите масштабировать свой бизнес.
Чем больше времени вы вкладываете в рабочий процесс, программное обеспечение и системы для автоматизации ваших бизнес-процессов, тем больше денег вы экономите по мере развития вашего бизнеса. Например, программное обеспечение CRM автоматически отправляет напоминания, когда платежи опаздывают на 3 дня, или разрабатывает шаблон электронной почты для передачи стандартных сообщений клиентам. Каждый раз, когда вы инвестируете в эффективные методы работы, вы уменьшаете свои предельные издержки. Это дает реальное преимущество перед вашими конкурентами.
Ваше небольшое агентство веб-дизайна может продолжать процветать, будучи инновационным как в сфере услуг, которые вы продаете, так и в том, как вы разрабатываете веб-сайты для своих клиентов. Например, вы можете:
-
создать собственную CMS, чтобы избежать необходимости каждый раз создавать веб-сайты с нуля
-
взимать плату за лицензию для вашей пользовательской CMS, позволяя вам получать доход практически без предельных затрат
-
предложить своим клиентам услуги хостинга и обслуживания
-
продавать шаблоны, домены и программное обеспечение для веб-сайтов DIY и пакеты хостинга, предназначенные исключительно для малых предприятий, которым не хватает средств для найма ваших профессиональных услуг
-
использовать свой опыт веб-дизайна для создания следующего горячего стартапа, используя денежный поток от вашего бизнеса дизайна для финансирования вашей идеи
Инновации и надежная стратегия позволят вам выделиться на этом рынке веб-дизайна. Когда другие агентства начнут задыхаться из-за того, что они не смогут адекватно масштабироваться, ваше агентство будет иметь возможность проложить путь и продолжать расти.