Танк с акулами, «Логово драконов», «Пасть льва»: эти виды жестоких, плотоядных образов, которые СМИ связывают с «встречей с инвесторами» (отвергнутые побочные эффекты включают иглу белого медведя, джакузи Чупакабры и яму Сарлакка).
Хотя первоначальную встречу с инвестором никогда не следует воспринимать легкомысленно, подход к мероприятию с оскаленными зубами — это не способ начать то, что вполне может быть плодотворными и долгосрочными отношениями.
Встреча с инвестором — это встреча умов, а не битва воинов. Да, цель предпринимателя состоит в том, чтобы победить инвестора, и цель инвестора состоит в том, чтобы оценить продукт предпринимателя — и самого предпринимателя — но обе стороны также должны узнать друг о друге, обсудить инновации и рост, сделать успехи для промышленности вся комната увлечена.
Чтобы извлечь максимальную пользу из этой встречи, примите во внимание следующий совет.
1. Сделай свою домашнюю работу
«Более половины компаний, которые обращаются к [нашей фирме], не подходят для финансирования на основе параметров, о которых мы говорим на нашем веб-сайте», — Блэр Гарру, основатель и партнер венчурной компании Mercury Fund .
Гарроу встретился с многочисленными предпринимателями, и он обнаружил, что слишком многие тратят все свое время на поле и не хватает времени на самую простую задачу из всех: поиск фирмы, которую они представляют.
В то время как большинство венчурных капиталистов разделяют общую миссию (инвестировать и помогать создавать великие компании), каждый венчурный капитал сохраняет свою уникальную индивидуальность Одна фирма может отличаться от другой, когда речь идет о секторах, в которые они инвестируют, в какие стадии они инвестируют, или в каких проверках размера они пишут.
Непонимание этих различий может привести к неприятностям. Если предприниматель не хочет исследовать инвестора, с которым он работает, он или она могут отправить бизнес-план для мобильного приложения для знакомств в ВК, который работает только с биотехнологическим программным обеспечением.
Иногда эти упущения проявляются во время первоначальной переписки, и встречи вообще не будет. В других случаях они могут проскользнуть сквозь трещины, но когда они действительно появятся — и они точно появятся — вы, скорее всего, будете сидеть напротив того самого человека, время которого вы сейчас тратите.
«Потратив 10–20 минут на предварительные исследования веб-сайта ВК, вы сможете избежать неприятных сюрпризов в будущем», — говорит Гарроу.
Чтобы ознакомиться с конкретным венчурным капиталом, начните с изучения их текущего портфеля, чтобы получить представление об их сегментной ориентации. Прочитайте интервью с инвесторами, чтобы понять, что определяет их решения. Проконсультируйтесь со своей сетью для тех, кто пересекался с ВК, и наберите немного информации. Чем больше вы знаете о них, тем лучше.
2. Pitch Deck заранее помогает отношениям
«Как предприниматель, вы, вероятно, процветаете на сюрпризах. ВК, с другой стороны, они совсем не нравятся ». — Блэр Гарру
Этап представляет собой краткую презентацию, которую предприниматели используют, чтобы предоставить инвестору обзор своего бизнес-плана, и он обычно выполняется во время первоначальной встречи. Это один из важнейших компонентов этой встречи, и, поскольку он очень важен, многие предприниматели предпочитают держать его в секрете до самой встречи. Причиной здесь является то, что, если они предоставят это заранее, инвестор может иметь всю информацию, необходимую ему, чтобы сказать «нет».
Предприниматель упускает из виду тот факт, что эта встреча также о развитии отношений. Заранее предоставив полную информацию, вы даете инвестору возможность ознакомиться с основными моментами вашего бизнес-плана. Теперь во время встречи вы можете тратить меньше времени на объяснение болтов и больше времени на установление взаимопонимания и обсуждение общей картины.
«Цель состоит в том, чтобы обучить ВК до звонка, чтобы вы могли участвовать в гораздо более значимых дискуссиях», — говорит Гарру.
3. Докажите свое конкурентное преимущество
«Покажите мне, что вы делаете что-то существенно другое. Если это не отличается, почему кто-то получит это от вас? » — Йорам Соломон , инвестор на ранней стадии
Независимо от того, предлагаете ли вы уникальный продукт или уникальный продукт, просто требовать уникальности недостаточно. При встрече с инвестором вам необходимо доказать эту уникальность, предоставив доказательства вашего конкурентного преимущества.
Объясните инвестору, как вы будете приносить прибыль конкретному рынку. Покажите им, что существует значительный сегмент рынка, который будет ценить ваш продукт, услугу, процесс или бизнес-модель (для краткости, давайте сделаем это сокращение — PSPBM) по сравнению с конкурентами. Уточните, почему соревнование не сможет конкурировать с вашей PSPBM.
Может быть, у вас есть патенты. Возможно, ваша команда предлагает 50-летний совместный опыт. Может быть, вы изобрели передовую технологию.
После того, как вы доказали свое конкурентное преимущество, обеспечьте инвестору возврат инвестиций (ROI). Объясните, как ваши клиенты будут зарабатывать деньги с помощью вашей PSPBM, как ваша компания будет зарабатывать деньги на клиенте, и как VC будет зарабатывать деньги на вашей компании. Каждый должен получать выгоду друг от друга.
Кстати, когда я говорю доказать, я имею в виду доказать с данными. Если ваша компания заявляет о 40-процентном росте в годовом исчислении, VC захочет увидеть цифры. Если вы говорите о невероятной воронке продаж вашей компании, подкрепите ее жесткими показателями.
Более того, венчурные капиталисты воодушевлены стартапами, которые могут доказать, что их бизнес работает на данных (рыночные данные, данные веб-воронки клиентов, данные CRM о продажах, данные об использовании клиентов и т. Д.). Подкрепите свои претензии достоверными данными и докажите инвестору, что вы управляемые данные.
4. Предвидеть самые важные вопросы
«Подумайте о самых сложных вопросах, которые вы бы себе задали, и постарайтесь найти наиболее честные и убедительные ответы». — Игорь Шойфот, партнер венчурной компании TMT Investments
Перебирать ответ — это последнее, что вы хотите сделать во время встречи с инвестором. Это может указывать на то, что вы недостаточно подготовились, что в вашем бизнес-плане есть дыры или что вы пытаетесь остановить инвестора.
Прогнозирование этих вопросов будет иметь большое значение для развития прочных отношений с ВК. Хотя мы уже обсуждали некоторые из этих вопросов выше (конкурентное преимущество, рентабельность инвестиций, значительный сегмент рынка), вот еще несколько, любезно предоставлено г-ном Шойфотом:
- Как именно вы планируете масштабировать свой текущий бизнес?
- Каковы основные драйверы роста?
- Как вы собираетесь использовать новые ресурсы (деньги, люди, связи), чтобы расти быстрее?
Shoifot также провозглашает честность превыше всего.
«Не пытайтесь угадать, какие ответы или взгляды в настоящее время предпочитают инвесторы. Не бойтесь защищать свои взгляды, если вы действительно верите им ».
Сообщение инвестору того, что, по вашему мнению, он хочет услышать, обесценивает ваш бизнес и вашу честность. Так что будьте честны и будьте верны своим убеждениям. И если вы действительно озадачены, то, сказав «я не знаю», вы заработаете больше очков, чем уклонитесь от вопроса.
5. Фокус на росте
«Умение масштабировать — это ключ». Игорь Шойфот
У вас может быть идеальный продукт, но инвесторам нужен больше, чем продукт, им нужна стратегия роста. Если у вас есть стратегия роста, отлично! Обязательно поднимите это на собрании. Если вам не хватает стратегии роста, бу! Развейте одно быстро.
Шойфот вспоминает одного предпринимателя, который действительно поразил его, наметив всеобъемлющий план по масштабам во время их первоначальной встречи.
«Когда мы встретились с генеральным директором ScentBird , она поразила нас таким прекрасным пониманием роста, таким четким планом масштабирования и таким блестящим знанием всей статистики и деталей, связанных с ее бизнесом. Инвестиционное решение было принято в считанные минуты. Мы инвестировали, и мы будем инвестировать снова ».
Вывод
Встреча с инвестором может быть пугающей перспективой, но если вы будете достаточно подготовленными, вы, по крайней мере, выйдете, оставив хорошее впечатление. Сделайте свою домашнюю работу и спланируйте самые важные вопросы. Заранее предоставьте полную информацию и соберите убедительные доказательства на основе данных, чтобы доказать свое конкурентное преимущество. И всегда, всегда приходят с реалистичной стратегией роста.