На прошлой неделе я утверждал, что веб-дизайн стал товаром по ряду причин:
Слишком много предложения
Барьер для входа крайне низок. Любой человек с компьютером и некоторым программным обеспечением может предложить услуги веб-дизайна. Поиск в Google для веб-дизайнера в Лос-Анджелесе вызывает больше веб-дизайнеров, чем все население Лос-Анджелеса.
Слишком много вариантов «сделай сам»
Распространение приложений для создания сайтов, недорогих шаблонов и даже более дорогих платформ, таких как WordPress и Joomla, принесло веб-дизайн в массы.
Слишком мало воспринимаемая ценность
Когда ваш сын или дочь изучают HTML и веб-дизайн в старшей школе, трудно представить, чтобы кто-то платил больше, чем зарплата разносчика газет, чтобы его построить.
Если вы собираетесь вырваться из ловушки коммодитизации, вам нужно выделиться. Большинство из нас пытаются сделать это, сравнивая себя с нижней частью рынка. Мы пытаемся объяснить нашим клиентам, как использование его племянника Марвина приведет к плохо закодированному, несовместимому сайту.
К сожалению, это только усугубляет проблему. Подчеркивая свои технические навыки, вы становитесь только товаром.
В идеале, вы хотите дифференцировать себя таким образом, чтобы ваш потенциальный клиент даже не подумал о том, чтобы пойти куда-то еще. Укрепление лояльности клиентов среди существующих клиентов является достаточно сложной задачей. Как вы делаете это на переднем крае, пока клиент не стал клиентом, и у вас еще не было возможности проявить себя?
Хотя эта тема может заполнить страницы книги, здесь есть пять шагов к выходу из ловушки коммодитизации.
1. Выясните, почему вы делаете то, что делаете
Чтобы взять страницу из « Начни с почему» Саймона Синека, люди не покупают то, что вы делаете, они покупают, почему вы это делаете.
В своих онлайн-профилях я описываю себя как страстную в том, чтобы помогать людям и компаниям полностью раскрыть свой потенциал и достичь безумного успеха. Это потому, что мой отец и дядя начали свое дело, когда я был совсем маленьким, и я увидел борьбу и проблемы, с которыми они столкнулись. Это дало мне высокую оценку предпринимательства и малого бизнеса частного предпринимательства.
Эти ценности определяют все, что я делаю. По этой причине я выбрал работу для небольших компаний, а не для крупных корпораций. Именно поэтому я помогаю моей компании развивать новые маркетинговые услуги, чтобы предлагать нашим клиентам. Вот почему я обучаю продавцов и даю советы по SitePoint и в своем блоге . Вот почему я люблю общаться с людьми в Твиттере и слышать, что то, что я написал, немного помогло.
Стив Джобс однажды сказал, что маркетинг — это ценности. Вы, вероятно, придерживаетесь некоторых фундаментальных ценностей, которые заставили вас оказаться в этой области, помимо просто зарабатывания на жизнь. Ты знаешь, кто они? Есть ли ваши клиенты?
2. Получить личность
Как только вы узнаете основные ценности, которые вас ведут, найдите способ выразить их уникально. Писатели говорят о том, чтобы найти свой голос , что является ключом к рассказу хорошей истории. И если вы не знаете, рассказывание историй является ключом к хорошему маркетингу.
Когда вы поймете, почему вы делаете то, что делаете, и можете эффективно об этом сообщить, вы обнаружите, что то, что вы говорите и то, как вы говорите, находит отклик у других людей, разделяющих ваши ценности.
3. Понять, как ваш клиент определяет ценность
Ценность — это все, за что кто-то готов платить. Некоторые клиенты хотят решения; другие просто хотят продукты или услуги. Если вам не удастся определить основные факторы стоимости этих двух очень разных типов клиентов , вы и ваши потенциальные клиенты будут постоянно разочарованы на каждом этапе процесса продаж.
Покупатель товара заинтересован только в товаре или услуге, и не обязательно слышать какие-либо советы или мудрость, которые вы приобрели за годы работы с подобными клиентами. С другой стороны, реляционные покупатели, как правило, ценят тот опыт, который вы предлагаете.
Вам решать, хотите ли вы продавать оба типа. Просто быстро определите, какой тип у вас на руках, потому что вы не можете продавать одинаково обоим.
4. Будьте экспертом по уникальным потребностям вашего клиента
Хотя решения, которые мы предоставляем, могут быть схожими для разных клиентов, имейте в виду, что у каждого клиента есть свои уникальные потребности, основанные на его целях и задачах. Один клиент может захотеть веб-сайт исключительно в целях брендинга — все зависит от его репутации. Другой может захотеть его по той же причине, по которой у него есть визитные карточки, — это просто еще один маркетинговый инструмент, который, по их мнению, ему нужен. И еще один может иметь в виду определенную бизнес-цель — например, конкурировать на национальном уровне, вернуть утраченную долю рынка или просто иметь другой канал сбыта, чтобы привлечь больше клиентов.
К сожалению, для того, чтобы стать таким экспертом, нужно, чтобы вы делали то, что большинство людей не любят делать — ориентироваться на нишу или вертикальный рынок .
Причина, по которой большинство предпринимателей сопротивляются этому, состоит в том, что это требует огромных усилий. Большинство из них ориентированы на «малый и средний бизнес».
Другая причина в том, что многие верят, что чем шире они разыграют свою сеть, тем больше у них будет клиентов — тогда, когда все наоборот. Помните, что это то, что делает 99,9 процента ваших конкурентов. И именно поэтому «малый и средний бизнес» продолжает воспринимать веб-дизайн как товар. Никто не говорит на их конкретном языке или решает их конкретную проблему.
5. Пойдите Местный
Хотя наличие клиентов из «Калифорнии во Флориду» может принести вам несколько очков бахвальства, я обнаружил, что самые лучшие, самые продолжительные и самые лояльные клиенты были те, с которыми у меня были личные отношения.
Я не уверен, где вы окажетесь в поиске веб-дизайна и вашего местного города, но я уверен, что попытка вести бизнес с помощью поисковых систем — это верный способ выглядеть и пахнуть как товар.
Я не говорю, что топ-рейтинг — это плохо. Может быть, вы получите клиентов таким образом. Я просто говорю, что, появившись рядом с дюжиной ваших конкурентов — даже если вы находитесь на первой странице, — вам лучше предложить уникальное ценностное предложение, чтобы никто не нажимал на другой результат на странице.
С другой стороны, быть местным экспертом в определенной отрасли — это мощный, разрушительный товар один-два удара. Это ставит вас перед целевой аудиторией, не имея рядом с собой дюжину ваших ближайших конкурентов.
Помните, что клиенты покупают не столько ваши услуги, сколько вас. То, что вы квалифицированы и способны выполнять работу, — это цена входа, а не то, что заставляет вас выделяться.
Слишком часто мы прячемся за маркетингом, чтобы избежать непосредственного построения отношений и продажи. Все, что вы делаете, должно быть предназначено для общения с вашими потенциальными клиентами, потому что при прочих равных условиях люди предпочтут вести дела с теми, кому они нравятся и которым доверяют. Так что начинайте думать о себе и бизнесе как о продукте. В конце концов, вы не товар, вы единственный в своем роде.