В чем их секрет? Некоторые веб-дизайнеры в вашем поле зрения едва ли пропустили удар во время спада после доткома. Между тем, вы потеете чуть больше, чем вам нравится, когда появится следующий проект. Как это случилось?
Внимательно посмотрите на некоторые из ваших соседских сервисных фирм, чтобы увидеть, насколько хорошо они процветают. Несомненно, все урезали в прошлом году или два — это просто здравый смысл. Но может быть и другая причина, по которой некоторые компании выживают, а другие сокращаются.
В хорошие и плохие времена подкованные деловые люди имеют только одну цель — клиент. Они знают, что гораздо выгоднее продать больше услуг существующему клиенту, чем финансировать привлечение новых клиентов. Их список клиентов — их самый ценный актив, но, кроме того, они развивают длительные отношения, поддерживая связь — в хорошие и плохие времена.
Маркетинг отношений приносит много преимуществ дизайнерской фирме, большой или маленькой. Медленно, но верно, создавая список клиентов и потенциальных клиентов, вы сможете сократить расходы на маркетинг, создать рефералов и развивать свой бизнес в соответствии с потребностями своих клиентов.
1. Измените свою Перспективу с «Вот что я делаю» на «Что вам нужно?»
Краеугольным камнем успешных отношений является именно то, что нужно и чего хотят ваши клиенты.
Ваши клиенты говорят, что им нужен сайт. Но они имеют в виду, что им нужно увеличить доход от продаж. Вы можете разработать правильный тип сайта для этого, но только если вы понимаете основные потребности вашего клиента. Вы узнаете это, задавая вопросы: много-много вопросов!
2. Признать вашу уязвимость
В разгар проекта вы можете общаться со своим клиентом несколько раз в неделю. Но время между проектами имеет решающее значение для построения отношений. Когда работа закончена, вы покидаете завидную позицию осознания вершины ума. Со временем ваш клиент вряд ли будет думать о вас, как о своем первом порте захода для решения своей проблемы. Это когда вы наиболее уязвимы для замены конкурентом.
К счастью, доступное решение может помочь вам сохранить клиентов, которых вы так усердно работали, чтобы найти.
3. Оставайтесь на связи
Это такая простая концепция, но поддержание связи часто опускается до конца списка «дел». Самый простой способ оставаться на связи — это опубликовать новостную рассылку. Попросите клиентов подписаться и вставить поле подписки на свой сайт, чтобы получать адреса электронной почты потенциальных клиентов, которым нравится то, что вы делаете.
Секрет хорошего информационного бюллетеня заключается в том, чтобы избежать вопиющей саморекламы, а вместо этого предлагать ценную информацию своим подписчикам. С их разрешения у вас есть возможность ежемесячно заходить в их почтовые ящики с новостями, советами, тематическими исследованиями, часто задаваемыми вопросами и другой соответствующей информацией, которая тонко продвигает ваши услуги, укрепляет ваш бренд, обучает ваших клиентов и укрепляет доверие.
4. Позиционируй себя как эксперта
Так много сайтов веб-дизайнеров представляют собой элегантные портфолио, и хотя они выглядят великолепно, они ничего не говорят.
Слова имеют значение. Потенциальные клиенты ищут не только миниатюрные изображения сайтов, которые вы создали. Ваша задача — рассказать им, как вы можете удовлетворить их потребности. Ваш сайт является идеальным местом для начала, но внимание должно быть сосредоточено на клиенте, а не на вас.
Включите официальные документы по вопросам дизайна, специальные отчеты, тематические исследования и ссылки на другие ресурсы, которые научат ваших клиентов внутренним принципам дизайна. Будьте осторожны, избегайте жаргона, чрезмерно технических понятий и аббревиатур. Если вы публикуете электронную рассылку, используйте ее, чтобы представить этот новый контент и вернуть подписчиков на ваш сайт.
Когда вас воспринимают как эксперта, вы становитесь привлекательными для потенциальных клиентов, которые используют Интернет для исследований. Они видят в вас кого-то, кто имеет ответы на свои вопросы и может помочь решить их проблемы. Мало того, добавленный контент сайта должен также улучшить ваш рейтинг в поисковых системах.
5. Расти, чтобы удовлетворить потребности клиентов
Веб-сайты вряд ли являются самостоятельными организациями, которые нуждаются в периодической настройке. Для большинства предприятий это всего лишь один из многих инструментов, которые используются для создания бренда, снижения доходов или минимизации затрат. А предлагая больше инструментов, которые помогут вашим клиентам достичь своих целей, вы становитесь более ценными. Создайте партнерские отношения или стратегические отношения с копирайтерами, фотографами, маркетологами поисковых систем и другими специалистами, чьи таланты принесут пользу вашим клиентам.
Выплата
Преимущества подхода маркетинга взаимоотношений идут в обе стороны. Ваш клиент считает вас ценным консультантом, а не центром затрат. Ваш потенциал для увеличения доходов и долгосрочных отношений является реальным.
Вам тоже есть окупаемость, в том числе сниженные маркетинговые расходы, измеряемые как временем, так и деньгами. Если вы сможете удерживать больше клиентов в течение более длительных периодов, вы урезаете дорогостоящие рекламные и другие маркетинговые расходы.
Если вы спросите, вы получите больше рефералов от ваших клиентов. Бесценные слова из уст в уста от довольных клиентов приведут к новому бизнесу, который волшебным образом заходит в дверь.
Вам даже не придется запрашивать отзывы клиентов. Вы включаете несколько на своем веб-сайте … верно? Начните с распознавания, когда вы получите спонтанный отзыв, будь то письмо по электронной почте, благодарственное письмо или разговор. Спросите своего клиента, можете ли вы использовать его слова и имя в вашей брошюре и на вашем сайте, со ссылкой на его бизнес. Чаще всего ответ — да. Отзывы являются важной частью успешного маркетинга услуг и имеют вес в любом драгоценном металле, который вы цените.
Тематические исследования будут быстрым и добавят мощный маркетинговый инструмент — идеально подходит для вашего веб-сайта или для включения в печатные маркетинговые материалы. Следуйте потоку «ситуация — проблема — решение — выгоды», чтобы подчеркнуть, как вы решили проблему клиента, подчеркнув преимущества, которые клиент теперь получает в результате вашей работы. Используйте несколько примеров из жизни клиентов в тех отраслях, на которые вы ориентируетесь для развития нового бизнеса. Примеры ситуаций «просто как я» помогают потенциальным клиентам точно понять, насколько полезны ваши услуги.
Маркетинг, ориентированный на отношения, — это не то, что случится за одну ночь. Это требует изменения мышления и некоторой дисциплины на этом пути. Ваша электронная рассылка не принесет много пользы, если вы не будете регулярно публиковать ее, а содержание будет оценено вашими подписчиками. Но награды могут быть значительными. И правда в том, что независимо от того, насколько вы прекрасны, клиенты уходят. Их предприятия закрываются, меняют фокус или продаются.
Но если ваша цель — построить отношения вместо веб-сайтов, вы будете долгое время одним из дизайнеров в бизнесе.