Мы все были там — вы подошли к концу ваших текущих клиентских проектов и с ужасом осознали, что совершенно нечего начинать работу над следующей.
Хуже того, у вас нет клиентов в вашей воронке продаж вообще.
Легко быть настолько увлеченным сейчас, что забываешь планировать будущее. Вы посвящаете всю свою энергию тому, чтобы заключить сделку с одним клиентом, а затем выполняете работу для указанного клиента, чтобы вы не думали о том, что произойдет после того, как этот проект закончится … в этот момент вы понимаете, что ваша воронка для клиентов пуста и нет «следующего проекта», если вы не сделаете что-то, и быстро.
Это кошмар фрилансера — но это поправимо (и его можно избежать в будущем). Если вы выполните эти пять шагов, вы сможете поставить в очередь постоянный поток фрилансеров и убедиться, что вы никогда не закончите работу снова.
# 1: Свяжитесь с вашими предыдущими клиентами
Составьте список каждого человека, который работал с вами или проявил интерес к работе с вами, и предоставьте им обновленную информацию о том, какие услуги вы предлагаете в настоящее время.
Людям, которые уже работали с вами и наслаждались этим опытом, продать гораздо проще, чем людям, которые совершенно не знакомы с вами и вашими услугами, так что это самое выгодное место для начала.
Подумайте, что им может понадобиться от вас, основываясь на вашей предыдущей работе с ними. Если вы помогли им с целым веб-сайтом, то придумайте от одного до трех «миниатюрных» пакетов мини-услуг (т. Е. Новые значки социальных сетей или другие небольшие изменения дизайна / разработки).
Если у вас еще нет системы для отслеживания предыдущих клиентов и отслеживания их работы, вы определенно захотите установить ее после того, как вы выйдете из этого немедленного финансового кризиса. Эти системы и привычки являются частью того, что предотвратит подобные инциденты в будущем.
# 2: Создание систем для поиска концертов и их передачи
Это имеет три подэтапа:
Сделайте так, чтобы вам было легко находить концерты
Прежде чем вы сможете представить свои услуги потенциальному клиенту, вы должны знать, что они предлагают свои услуги на рынке. А это означает, что нужно следить за основными рабочими местами и Craigslist.
Большая часть этого процесса может быть автоматизирована с помощью таких инструментов, как IFTTT и Zapier . Эти инструменты позволяют вам по сути «соединить» два разных сервиса, так что, когда что-то происходит в одном, оно запускает действие.
В этом случае вы можете создать оповещение, которое отправляет вам уведомление по электронной почте сразу же, когда появляется новое сообщение (не один раз в день или еженедельно). После того, как вы это настроите, вам больше не придется ежедневно проверять доски объявлений или Craigslist — вы будете автоматически получать электронное письмо, когда будет опубликовано что-то новое, соответствующее вашим критериям, и вы сможете сразу перейти к подаче.
Вы можете настроить это внутри IFTTT, используя RSS-канал для запуска по электронной почте. Большинство источников вакансий имеют либо RSS-канал для самой доски объявлений, RSS-канал для результатов поиска, либо оба. Для поисков Craigslist есть результат поиска Craigslist для триггера по электронной почте, и вы захотите настроить его для условий поиска как в разделе вакансий, так и в разделе концертов (поскольку иногда работа с частичной занятостью, контракт или внештатная работа публикуется в разделе раздел вакансий). Вы также можете посмотреть это видео, если хотите пошаговое руководство.
Есть шаблоны для отправки вашей информации
Во-первых, вы не хотите отправлять электронные письма, которые копируются и вставляются для каждого концерта. Это выглядит странно, и человек, читающий письмо, обычно может сказать, не настроили ли вы его письмо, чтобы оно соответствовало списку. Но это хорошая идея — иметь основу для использования — то, что поможет вам ускорить процесс и что вы можете добавлять или вычитать по мере необходимости. Если у вас есть более одной области, в которой вы работаете (например, плагины WordPress и разработка электронной коммерции), было бы неплохо иметь шаблон для каждой специальности.
Вот примерный шаблон, который вы можете изменить по мере необходимости:
Привет, [имя]!
Я видел ваше сообщение на [имя источника] и хотел отправить мою информацию. Мое резюме прилагается, и вы можете найти мое портфолио здесь: [ссылка на портфолио] Примеры работы здесь [ссылка] и примеры клиентов с результатами здесь [ссылка]. [Очевидно, включайте эти конкретные ссылки только в том случае, если они у вас есть, но если у вас их нет, рассмотрите возможность их добавления — потенциальные клиенты любят просматривать тематические исследования.
Я бы отлично подошел для этого проекта, потому что … [Используйте это место, чтобы рассказать о своем прошлом, как оно относится к этой работе. Хорошей структурой для использования является одно предложение, которое охватывает ваш общий фон, одно предложение, в котором упоминается ваш опыт, и если у вас есть какие-либо особенности в этом опыте — например, вышеупомянутый опыт работы с плагином WordPress, — а затем одно или два предложения, в которых упоминается конкретный проект, который вы ‘ мы сделали это актуально.]
Дайте знать, если у вас появятся вопросы. Я был бы рад обсудить проект и мой опыт больше по телефону / Skype когда-нибудь в течение [следующих трех дней, следующей недели и т. Д.].
Спасибо за ваше время и хорошего дня,
[Ваше имя]
Несколько заметок об этом шаблоне и почему он работает:
- Удостоверьтесь, что дважды проверите почту для имени контакта, и если есть один, используйте это. Пройдя лишнюю милю, будет выделяться, когда человек просеивает электронные письма.
- Если они задают конкретные вопросы в сообщении, на которые необходимо ответить в вашем электронном письме, то обязательно ответьте на них. Не просто копируйте и вставляйте — это должно стать отправной точкой для ваших ответов.
- Не забудьте поблагодарить их за уделенное время. Я был на получающей стороне ответных электронных писем, и вы будете удивлены тем, сколько из них внезапно заканчиваются.
Установить метрики цели
Если у вас есть реальная цель, которую вы стремитесь достичь ежедневно или еженедельно, это фокусирует ваши усилия и повышает вероятность получения необходимой работы.
Если вы работаете в сжатые сроки (то есть вам нужно больше клиентов и вам нужно их быстро), то, вероятно, стоит начать пять концертов в день. Делайте свои пять ежедневных подач утром, и как только вы закончите, переходите к другой работе в течение дня. Я бы посоветовал тратить ваше другое «свободное время» (когда у вас нет проектов для работы с клиентами) на выполнение работы, которая в долгосрочной перспективе привлечет клиентов — например, создание блогов и гостевых постов, видео и т. Д. ,
Создание пяти проектов в день каждый день не является устойчивым в долгосрочной перспективе, но идея заключается в том, что вы запускаете свою воронку продаж, так сказать, одновременно работая над тем, чтобы не допустить повторения этой ситуации.
Ресурсы для второго шага
Вот список досок объявлений, которые вы можете использовать для настройки триггеров IFTTT. Большинство из них представляют собой смесь внештатных, частично занятых и полностью занятых возможностей, хотя некоторые склоняются в большей степени в одну сторону, чем в другую. Все они сосредоточены на проектных работах, разработках или на обоих:
Вы, вероятно, уже знакомы со следующим списком торговых площадок, и они не идеально подходят для большей части вашей работы. Задания, размещаемые на этих сайтах, обычно создаются людьми, которые ищут работу по ставкам ниже рыночных. Однако, если у вас низкая квота на подачу на день, не помешает проверить списки и заполнить пробел выступлениями из этих мест:
№ 3: Посмотрите на агентства и сети талантов
С точки зрения агентства, есть несколько преимуществ найма фрилансера вместо штатного сотрудника, поэтому, если вам не хватает работы, вы можете обратиться как в местные, так и в национальные агентства. Вы также можете проверить сети талантов и узнать, есть ли в вашем городе группы Facebook, LinkedIn или Google+, предназначенные для фрилансеров или охотников за вакансиями. Например, в Остине есть Austin Digital Jobs и Austin Freelance Gigs .
Это не исчерпывающий список, но вот некоторые агентства и сети талантов, которые нанимают удаленных работников:
Не забывайте проверять временные агентства рядом с вами — они часто ищут краткосрочных дизайнеров и программистов. Конечно, все эти места будут иметь списки вакансий на полный рабочий день в дополнение к частичной или частичной занятости, поэтому вам придется просматривать списки. Еще лучше, вы можете настроить триггер IFTTT для результатов поиска (как упомянуто выше).
№ 4: Используйте вашу сеть
Пришло время для этого старого каштана: «Это не то, что вы знаете, это то, кого вы знаете!» Работа с клиентами может происходить из разных мест, и с учетом этого пришло время отправлять электронные письма друзьям, которые работают в отраслях, даже смутно связанных с вашей. , разместите на своей личной странице в Facebook и так далее. Идея в том, чтобы люди знали, что вы готовы работать, и напоминали им о том, что вы делаете.
Вы также можете составить список всех, кого вы знаете, которые работают в дополнительной области. Например, если вы веб-дизайнер, вы можете составить список известных вам копирайтеров и веб-разработчиков и обратиться к ним. Скажите им, что вы хотите узнать больше людей, чья работа совпадает с вашей, чтобы вы могли отсылать людей к ним. Спросите их, какова их специальность и какие клиенты вам следует отправлять. Большинство людей ответят взаимностью, помогая вам построить свою реферальную сеть и убедившись, что вы больше не попадете в эту ситуацию.
# 5: Сделайте акцию, чтобы заполнить пробел
Определенно не стоит сбрасывать со счетов ваши услуги. Вы просто будете работать дольше, чтобы обеспечить безубыточность, и у вас будет меньше времени, чтобы заполнить воронку и повысить вероятность того, что вы попадете в точно такую же ситуацию в будущем.
Вместо этого подумайте о последних событиях и о том, как вы можете извлечь из них выгоду. Например, если вы дизайнер, которому нужны новые клиенты, то каждый раз, когда сайт социальной сети представляет редизайн, у вас есть, на что заработать. Facebook и Twitter выпустили новые дизайны довольно недавно. Каждый раз, когда выходит новый дизайн, вы можете предложить несколько пакетов, направленных на обновление профиля, чтобы соответствовать новому дизайну.
Идея в том, что вы предлагаете что-то очень конкретное. «Услуги по дизайну» не так конкретны, как «$ X за макет в Твиттере, который заставляет вас выглядеть современно».
Другим отличным примером будет обновление тем или плагинов для людей, чтобы они работали с новейшей версией WordPress, и предлагали эту услугу в течение ограниченного времени после выхода обновления.
Придумайте две или три идеи, подобные этой, получите отзывы о них от коллег и клиентов, а затем продвигайтесь с идеей, которая будет самой легкой продажей для вас, ваших навыков и талантов и вашей аудитории.
Бонус: настройка клиентских систем контроля
Вышеприведенных шагов должно быть достаточно, чтобы вывести вас из текущего кризиса, но как только вы вернетесь к наличию входящих клиентов, вам нужно будет предотвратить повторение этого.
Один из основных способов выйти из цикла праздников или голода — это установить системы контроля за клиентами. Это может быть целый пост сам по себе, но вот некоторые основы, с которых можно начать:
- Выберите способ упорядочения информации о вашем клиенте и включите в него всех своих текущих / прошлых клиентов. Доступно несколько вариантов: контактно , Nimble и Insightly пользуются популярностью у фрилансеров благодаря простоте использования и экономичности.
- Убедитесь, что вы создали напоминание для обновления информации о клиенте в используемом вами инструменте. Вы можете поместить его в простой диспетчер задач, такой как Wunderlist (или любой другой инструмент управления задачами / проектами, который вы в настоящее время используете для управления своими проектами), или настроить напоминание в своем календаре — важно то, что вы действительно не забываете делать это.
- Решите, как часто вы хотите поддерживать связь с вашими клиентами и клиентами, и создайте шаблон связи для каждой точки соприкосновения (опять же, используйте то, что вы можете и будете настраивать — вы не хотите отправлять консервированные, роботизированные звуковые сообщения).
- Чтобы пройти лишнюю милю, создайте специальные скидки или пакеты услуг, которые доступны только для предыдущих клиентов, и предлагайте их при касании базы. Предыдущий пример предложения обновления сайта — это один из способов сделать это.
Начни сегодня
Если вы почти готовы отправить счет-фактуру и не знаете, откуда придет ваш следующий клиент, то сейчас самое время решить проблему (и в будущем избегать ее).
Начните с составления списка предыдущих клиентов (или предыдущих потенциальных клиентов) и обратитесь к ним.
Сделайте хотя бы три сегодня и продолжайте делать это, пока у вас не кончатся клиенты, затем перейдите к шагу 2 выше.
И не забудьте настроить ваши клиентские системы наблюдения, чтобы вы могли избежать этой ситуации в будущем!