Они говорят, что в этом мире есть три типа людей: те, кто заставляет вещи происходить, те, кто наблюдает за происходящим, и те, кто задается вопросом, что случилось. Если вы когда-либо потеряли крупную распродажу и задались вопросом: «Что случилось?», Тогда, без особого порядка, вот пять основных причин, почему.
Причина № 1: проект не является «критически важным»
Перспектива говорит с вами по одной из двух причин: либо у него есть цель, которую он хочет достичь, либо проблема, которая требует решения. Если цель недостаточно актуальна или проблема недостаточно болезненна, вы рискуете потерять решение ничего не делать.
Обязательно задавайте вопросы:
«Является ли этот проект« критически важным », или это проблема на задний план?»
«Что будет, если этот проект не продвинется?»
Причина № 2: Вы не встречались с лицом, принимающим окончательное решение
Лицо, принимающее решение, не всегда является владельцем или генеральным директором. Пока человек, с которым вы встречаетесь, имеет окончательное право принимать решение о покупке, вы в порядке. Если вам мешают встретиться с этим человеком, вы сталкиваетесь с проигрышным предложением. Единственный человек, который может объяснить вашу ценность, это вы. Вам лучше уйти от встречи, чем тратить драгоценное время, представляя свое решение тому, кто не уполномочен вас нанимать.
Обязательно задавайте вопросы:
«Кто еще должен быть вовлечен в это решение?»
«Мне нужно встретиться с ними. Ты можешь это устроить?
Эти вопросы следует задавать по телефону при настройке собрания, а не ждать, пока вы туда не придете, только чтобы обнаружить, что вы не разговариваете с нужным человеком.
Причина № 3: Вам было отказано в доступе ко всем лицам, принимающим решения
Часто есть другие влиятельные лица или лица, принимающие решения, которые должны дать свое одобрение. Когда участвует более одного лица, принимающего решения, очень важно, чтобы вы встретились со всеми из них. Вы можете провести два часа с Партнером А, объясняя, как именно ваши услуги могут принести ему 10 новых клиентов в месяц по 3000 долларов каждый. Но когда он вернется к Партнеру Б, все, что он скажет: «Эй, Джо, этот веб-парень хочет взять с нас 1500 долларов за создание нашего веб-сайта», на что Джо ответит: «Ты сошел с ума? Забудь об этом.»
Опять же, вы единственный, кто может объяснить ценность, которую вы предоставляете.
Обязательно задавайте вопросы:
«При принятии такого решения кто еще должен подписать его?»
«Мне нужно встретиться с ними. Вы готовы это устроить?
Как и в случае причины № 2, задавайте эти вопросы по телефону при настройке собрания.
Причина № 4: Вас попросили подать предложение и сказали: «Мы свяжемся с вами»
Когда это происходит, у вас есть несколько вариантов. Первый — сделать то, что они просят, иначе называемый «Подготовить предложение и метод надежды для привлечения новых клиентов». Другой вариант — сначала получить устное согласие клиента нанять вас, а затем написать предложение, чтобы завершить его. , В конце концов, предложения для слабаков .
Задайте вопрос:
«Каков ваш процесс принятия решения?»
Предупрежден — значит вооружен. Если их процесс требует предложения, вам придется иметь дело с этим в конце встречи. Если предложение не упомянуто, не предлагайте его!
Причина № 5: Перспектива не взяла на себя обязательство крайнего срока решения
Серьезные перспективы не вызовут проблем с раскрытием их графика. Несерьезные перспективы захотят избежать того, чтобы быть скованными.
Обязательно задавайте вопросы:
«Какой у вас срок для принятия решения?»
«Если бы вы решили двигаться вперед, когда бы вы хотели начать?»
Продажи должны основываться на взаимных обязательствах. Если потенциальный клиент не будет отвечать на ваши вопросы, не спешите спешить обратно в офис и подготовить 15-страничное предложение, только чтобы спросить себя: «Что случилось?»