В моем предыдущем посте мы рассмотрели возражения в отношении продаж и некоторые из наиболее распространенных причин, по которым потенциальный клиент может колебаться, имея дело с вами. Как только вы узнаете, где находится это возражение, вы можете начать помогать клиенту преодолеть его. И это можно сделать успешно, даже если вам не совсем удобно носить шляпу для продаж.
Обратите внимание, что этот процесс преодоления возражений основан на предположении, что клиент открыт и заинтересован в том, что вы продаете. Если клиент предложил отказ, а не возражение, лучше двигаться дальше.
Будь честным
Одна из худших вещей, которые вы можете сделать, столкнувшись с возражением по поводу продаж, — это сказать клиенту, что, по вашему мнению, он хочет услышать. Во-первых, это почти всегда звучит неискренне, а во-вторых, вы можете ошибаться. Вместо этого, после того, как вы внимательно выслушали то, что они говорят, а что не говорят, подходите к их проблемам честно.
Ваша задача состоит не в том, чтобы заставить клиента поверить в то, что вы лучший выбор, а в том, чтобы дать клиенту информацию, необходимую для принятия надежного решения. Честность и прямота облегчают процесс продаж, особенно для тех из нас, кто не ориентирован на продажи, а также создают основу для хороших отношений с клиентами в случае их развития.
сопереживать
Вместо того чтобы сбрасывать со счетов проблемы клиента или становиться оборонительными, признайте их действительными. Потратьте некоторое время, чтобы поставить себя на место клиента и по-настоящему взглянуть на это с его точки зрения. Что бы вы чувствовали? Что бы ваши проблемы вращались вокруг? Что бы вы чувствовали себя более уверенно?
Сосредоточившись на понимании точки зрения клиента, вы будете в лучшем положении для решения их проблем и помочь им пройти мимо них.
Укажите преимущества
После того, как вы узнаете о проблемах клиентов и попытаетесь понять их точку зрения, перечислите все преимущества, которые они могут получить, работая с вами. Что они сэкономят с точки зрения времени? Как ваша работа выше? Каковы некоторые из «скрытых» (неочевидных) преимуществ, которые делают вас необыкновенными?
Возьмите на себя все заботы клиента и сопоставьте одно из преимуществ, которые он получит. Является ли их цена возражения? Укажите, что это благодаря вашему 10-летнему практическому опыту работы в своей отрасли, помогая другим клиентам, таким как они. Если их возражения являются материально-техническими и направлены на отсутствие времени, укажите, как вы упростите процесс и сделаете их роль максимально безболезненной.
Предложить компромисс
Иногда это не все или ничего. Некоторые клиенты просто не относятся к типу «закрывайте глаза и погружайтесь». Если клиент готов положить палец в воду, начните медленно. Разбейте проект на более мелкие части, чтобы сделать риск более терпимым и дать обеим сторонам возможность завоевать доверие и взаимное уважение.
Сосредоточьтесь на том, чтобы держать линии связи открытыми, прислушиваясь к отзывам, которые предоставляет клиент, и следуя их лидерству и уровню комфорта. Клиенту может быть проще взять на себя обязательства на более низком уровне, и, ступив в дверь, вы сможете продемонстрировать свое превосходство, значительно упростив будущие продажи.
Это не все плохо …
Хотя мы никогда не рады слышать возражение, которое останавливает процесс продаж, возражения не все плохие. Они указывают на то, что клиент заинтересован в ваших товарах и услугах, и, самое главное, возражения предоставляют возможность. Будучи активным и пытаясь работать с клиентом, чтобы преодолеть возражения, с которыми они сталкиваются, вы можете создать отличную основу для долгосрочных отношений, основанных на удовлетворении потребностей клиента.
Какой у вас был опыт с возражениями продаж? Как вы преодолели колебания?
Изображение предоставлено: svilen001