Я люблю статистику. Не ради себя, а из-за того, что они мне говорят. Статистика рассказывает историю — но только тем, кто знает, как правильно их интерпретировать.
Например, со времен руководства отделом телемаркетинга я знаю, что успешный установщик назначений должен иметь возможность совершать не менее 90 звонков в день, разговаривать с восемью лицами, принимающими решения, и назначать как минимум два приема. Когда эта статистика колеблется, она говорит мне, что происходит и что нужно решать:
- Если тот, кто назначает встречу, не устанавливает назначенные ему две встречи, значит, что-то не так с его или ее презентацией. Проблема в навыке или его отсутствии.
- Если тот, кто назначает встречу, не говорит с достаточным количеством лиц, принимающих решения, проблема заключается в отсутствии последующих действий.
- Если назначающий встречу не делает достаточно звонков, это — отсутствие усилий.
Маркетинговая статистика также рассказывает историю. К сожалению, как хороший эпизод CSI, средний владелец малого бизнеса нуждается в небольшой помощи после сюжета. Есть аксиома продаж, которая гласит: «Факты говорят, но истории продают». Вам нужно будет сплести факты, которыми я собираюсь поделиться, в повествование, которое передает, какой доход теряет ваш потенциальный клиент каждый момент, когда он задерживается. Без лишних слов, вот 32 маркетинговых статистики, которые нужно знать.
МСП обеспокоены «привлечением новых клиентов»
- 76% говорят, что это их «главная забота»
- 69% говорят, что это «проблема № 1, с которой они сталкиваются»
Постоянное контактное исследование малого бизнеса, 2012 год
МСП тратят больше на цифровой маркетинг
- 40% малых и средних предприятий ожидают увеличения цифровых расходов в течение следующих 12 месяцев
- Малые и средние предприятия потратят 1/3 своего маркетингового бюджета на цифровые медиа — на сумму 9 миллиардов долларов
- Сегодня малые и средние предприятия используют почти в два раза больше цифровых медиа-каналов, чем 5 лет назад.
BIA / Kelsey: ежегодное исследование по мониторингу местной торговли, октябрь 2012 г.
Местный поиск в огне
- 20% из более чем четырех миллиардов поисковых запросов, проводимых в Google каждый день, являются локальными поисковыми запросами; 50% мобильного поиска являются локальными (объявление Google на TechCrunch Disrupt в Нью-Йорке, 25 мая 2011 г.)
- 58% пользователей смартфонов ищут местную информацию хотя бы раз в неделю; 27% смотрят ежедневно (Наша Мобильная Планета: Понимание Мобильного Потребителя Google / Ipsos OTX MediaCT, май 2012)
Местные потребители стремятся купить
- 75% потребительских расходов происходит в пределах 15 миль от парадного входа среднего американца (данные переписи населения США)
- 60% делают покупки из бизнеса, который они нашли в Интернете (comScore, 2011)
СМБ не преуспевают с их текущими веб-сайтами
SMB DigitalScape и BIA Kelsey проанализировали более 1 миллиона сайтов SMB по всему миру в 14 странах, в том числе 700 000 в США, и обнаружили, что:
- 60% пропустили бесплатный или местный номер телефона на домашней странице
- 65,7 процента не имели возможности заполнить форму, чтобы потребители могли запрашивать информацию
- 74,7% не нашли контактную ссылку электронной почты на главной странице
- 56% не имеют информации о ключевых словах на странице
- 26,4% нельзя найти в онлайн-поиске
- 93,3% не оптимизированы для мобильных устройств
Местные мобильные поисковики имеют более высокие намерения покупки и принимают меры раньше
- 61% звоните
- 59% посещений
- 36% делают покупки в магазине
(«Мобильное движение: понимание пользователей смартфонов», Google / Ipsos OTX, 2010)
- 70% мобильных поисковиков принимают меры в течение одного часа
- 90% в течение 24 часов
(Mobile Marketer, 2012)
Год Мобил наконец наступил
- В 2012 году на мобильные веб-сайты приходилось 30% всего веб-трафика, а к 2014 году — 50% (Nucleus Research через SourceCon).
- Смартфоны используются одинаково, если не больше, в домашних условиях и вне дома (мобильное исследование покупок в США, 2013 г.)
- 58% состоятельных потребителей используют смартфоны во время просмотра телевизора (Ipsos MediaCT)
- Мобильные поиски превзойдут настольные поиски к 2015 году (BIA / Kelsey, 2012)
- 46% взрослых не обращаются к своим ПК в рамках исследования перед покупкой, полагаясь исключительно на свои смартфоны или планшеты (мобильное исследование путей покупки в США, 2013 г.)
- 33% используют свои смартфоны и планшеты на протяжении всего процесса покупки (исследование «Мобильный путь к покупке в США», 2013 г.)
Как потребители относятся к мобильному телефону
- 38% чаще обращаются в местный бизнес с мобильным сайтом
- 57% говорят, что не будут рекомендовать бизнес с плохо спроектированным мобильным сайтом
- 61% оставят немобильный сайт для конкурента, чей
Постоянный контакт: почему владельцы малого бизнеса должны уделять внимание мобильному и локальному поиску
Отношение малого и среднего бизнеса к мобильному
- 84% считают, что наличие веб-сайта, который можно легко просматривать на мобильном устройстве, важно для их бизнеса (постоянный контакт: почему владельцы малого бизнеса должны уделять внимание мобильному и локальному поиску)
- 85% считают, что в будущем большее количество потребителей найдут свой бизнес на мобильных сайтах (постоянный контакт: зачем владельцам малого бизнеса уделять внимание мобильному и локальному поиску)
- Тем не менее, только 33% имеют оптимизированный для мобильных устройств веб-сайт («Пользователь смартфона» и «Мобильный маркетолог», Ipsos / TNS, июнь 2011 г.)
Изучение правильного использования статистики во время торговых встреч требует практики. Используйте их, чтобы преодолеть разрыв между тем, что вы продаете, и пониманием потенциальным клиентом того, как это влияет на их итоги.