Перед продажей моего веб-агентства в прошлом году и запуском uGurus , нового предприятия, помогающего веб-профессионалам стать более прибыльным, я разработал множество веб-проектов.
Имея более 950 заявок в папке с предложениями, я могу с уверенностью сказать: «Я охотился за своей честной акцией».
Но были ли все эти охоты почетными?
Я не намекаю на то, что я срезал углы или обманул. Когда я говорю о чести, это просто относится к тому, как я уважал себя, ища сделки. Поддерживал ли я личную неприкосновенность и чувство собственного достоинства?
Иногда, отправляясь за новым делом, легко спутать «прохождение лишней мили» с «отчаянием».
Акты отчаяния обычно отмечаются потерей сделки (потому что иначе это не было бы так отчаянно).
Я подумал, что пришло время покопаться в моем прошлом и поделиться с вами некоторыми смущающими ошибками, которые я совершил во время моего путешествия.
Время океан
Несколько лет назад я планировал поездку в Кабо с моей женой. Как предприниматель, поездка всегда немного стрессовая. У меня нет детей (пока), но я думаю, что наличие компании несколько аналогично.
В то время я занимался продажами для своего веб-агентства. Обычно у меня было около десяти-двадцати открытых сделок одновременно. Чтобы убедиться, что мой отпуск оказал минимальное влияние, я планировал свои взаимодействия, чтобы обнять неделю, которую я ушел. Это позволило мне удостовериться, что все мои открытые проекты не были в заключительной стадии во время моей поездки (оставляя место для конкурентов, чтобы войти в бизнес).
У меня была большая возможность работать в конференц-центре Колорадо, и на нашей встрече за неделю до моего отпуска они заявили, что очень скоро примут решение. Мой контакт сообщил мне, что им потребовалась демонстрационная встреча нашей платформы в течение недели, когда я собирался быть в отпуске.
Тихий голос во мне сказал: «Не жертвуйте временем отпуска, оно того не стоит». Но другой голос во мне сказал, что они будут позитивно относиться к моей трудовой этике и преданности своей возможности. Я решил «пройти лишнюю милю» и предложил придерживаться их графика, я бы нашел способ демонстрации в Кабо.
Однажды в Кабо, на таймшере нашего друга, я обнаружил, что их Интернет был менее чем надежным. Не только это, но я должен был бы позвонить, используя наш телефон отеля, у которого был дорогой американский тариф звонка.
В течение нескольких дней, предшествовавших собранию, знание того, что у меня есть рабочие обязанности, добавляло мне немного беспокойства. Я не мог полностью отпустить, зная, что у меня есть блок календаря, который требует внимания.
Я заставил это работать. Встреча была неловкой. Я был не в своей тарелке, качество звонков было ржавым, а экранная печать GotoMeeting была неровной. Мое соединение оборвалось дважды во время демонстрации. Но они были благодарны за то, что я взял отпуск.
Я оставил взаимодействие, чувствуя себя неловко. Но мне было все равно, что я не чувствовал, что хотел этого. Я был просто счастлив возобновить поездку без каких-либо дополнительных перерывов.
Когда я вернулся из Кабо, я получил плохие новости: я не получил сделку. Они выбрали фирму, которая больше подходила для выполнения некоторых других требований, которые мне никогда не упоминались.
Я был зол. Не потому что я потерял сделку (убытки случаются), а потому что я пожертвовал своим личным убежищем для потенциальной сделки. Все испытание оставило во рту действительно плохой вкус.
В конце концов я был действительно благодарен, что потерял сделку. Это был первый шаг к созданию простого правила для себя:
Абсолютно нет запланированных обязательств клиента или возможности во время отпуска.
Чистка лошадей
Мой друг был членом совета организации, которая помогала реабилитировать и находить дома для нежелательных лошадей в Колорадо.
Им нужен был новый веб-сайт, и ей понравилась работа, которую мы выполняли для различных некоммерческих организаций в Колорадо. Она попросила меня поехать в их штаб-квартиру для личной встречи с их советом. Это было двухчасовое обязательство в каждом случае, но она заверила меня, что мы были лучшим кандидатом на эту работу.
Исходя из бюджета, который она обсуждала со мной, о четырехчасовой поездке на личную встречу с ней не могло быть и речи. Она заверила меня, что это единственное собрание, которое нам нужно было провести, и тогда мы будем двигаться вперед.
Вместо того, чтобы вести свой типичный процесс продаж , я решил заняться этим неудобным и ненужным взаимодействием.
Я подъехал, чтобы встретиться с перспективой лично. Общее обязательство составило около шести часов для индивидуального общения (два часа в одну сторону, а затем два часа на встречу). Предложение оказалось всего около 5000 долларов. Если бы я получил этот проект, более 10% моего бюджета было съедено еще до его начала.
Как выяснилось, у одного из членов их совета было слабое место для другой местной компании. В итоге член совета директоров выбрал довольно интересный подход, лично выделив средства на создание сайта ее подруги.
Это где я пинаю себя. Мой процесс продаж с несколькими взаимодействиями позволяет мне строить отношения со всеми в организации, которая является заинтересованной стороной. Несмотря на то, что этот другой человек в совете директоров имел отношения с другой компанией, если бы я руководил собственным, проверенным процессом, я бы смог за короткое время легко построить эквивалентные отношения.
Размышляя об этом взаимодействии, я создал простое правило:
Всегда используйте процесс, независимо от того, насколько удачная попытка убедит меня в обратном.
Просто сказать нет
Последний кусочек смущающих продаж веб-дизайна, которым я поделюсь, произошел с большой рыбой в индустрии спутникового телевидения.
Они попросили меня прийти и предложить проект для конкретного отдела. Я уже работал с ними раньше, и я был взволнован, чтобы получить больше возможностей в компании. У меня не так много возможностей работать с компаниями на миллиард долларов.
После того, как я встретился с ними несколько раз, и у меня было твердое предложение для их проекта, они вернулись с просьбой о криволинейном мяче:
«Мы хотели бы, чтобы некоторые образцы композиций ваших идей для нас».
Мое правило продаж — никогда не класть ручку на бумагу без контракта или компенсации. Но, увы, я был ослеплен большой буквой «В» и согласился.
Я ненавижу заниматься спецработами, потому что это не настоящая работа. Я не могу сделать открытие, у меня нет доступа ко всем заинтересованным сторонам клиента, и у меня очень ограниченный набор информации. Хуже всего то, что спекуляция — это часто то, что дешевые люди делают, чтобы получить бесплатную работу, или то, что крупные корпорации делают, чтобы красть идеи.
Создание спецификаций нереально, так как не оставляет места для ревизий. Потенциальный клиент может принять решение о покупке на основе того, что ему не понравилось в вашей спецификации. Тем не менее, эта небольшая проблема дизайна могла бы быть легко исправлена, если бы было место для пересмотров.
Тем не менее я уступил. У меня было два из моих дизайнеров перенести их календари и попробовать некоторые из них.
Через две недели я узнал, что мы проиграли заявку. Не потому, что им не понравились наши компы (на самом деле, наоборот), а потому, что платформа, на которой мы построили, была закрытой системой, и их сотрудники по безопасности не подписывали этого.
Таким образом, там я нарушал свое личное правило, и, в конце концов, мы не получили бизнес из-за заинтересованной стороны, которая не имела никакого отношения к их команде маркетинга.
Я не собираюсь предлагать вам делать или не делать комп-работу над спецификацией, но я знаю, что мой последний вывод из этого урока был прост:
Не нарушайте свои собственные правила (если вы не готовы, чтобы ваши потенциальные клиенты напоминали вам, почему вы создали их в первую очередь).
Отчаяние дистиллированное
Почти каждый отчаянный поступок, который я совершил, продавая сайты, был связан с тем, как я уважаю свое время. Я часто думал, что если я заставлю своего клиента понять, что он важнее моего времени, он это заметит и с радостью примет к сведению.
Но мир работает противоположным образом.
Мы преследуем то, что отступает от нас, а не наоборот.
После того, как я снова и снова сжигал свое собственное время, я в конце концов узнал, насколько я это ценю. Я создаю правила, чтобы блокировать и защищать свое время. Я заранее говорю людям, что они либо следуют моему процессу, либо отправляются в поход. Я сообщаю им, что я не принимаю звонки вне своего обычного рабочего времени, и что я никогда не делаю работу без оплаты.
И если им не нравится что-то из этого, тогда мы не очень хорошо подходим.
Но им нравится, когда мне говорят, что у меня строгие правила работы. Я обнаружил, что мои потенциальные клиенты относятся ко мне гораздо серьезнее, когда я чувствую нехватку своего времени, ценность своей доступности и уважение к своему графику. И это в конечном итоге приводит к гораздо большему бизнесу.