Гораздо проще иметь бизнес, где клиенты звонят вам, а не вы гоняетесь за ними. Привлекать клиентов к вам проще, чем вы думаете, если вы знаете, какие шаги предпринять.
В этой статье я опишу мою простую формулу привлечения клиентов.
Как работающий не по найму профессионал или владелец малого бизнеса, определение вашей ниши значительно упрощает поиск клиентов. Вы можете позиционировать себя, чтобы привлекать клиентов, и иметь более четкое представление о том, как нацеливать их. Это облегчает определение мест, где ваш маркетинг будет иметь максимальный эффект. Разъяснение этого также поможет вам объяснить своим контактам и партнерам, какие виды рефералов вы хотели бы получить от них.
Невозможно угодить всем, и попытка гарантированно потерпит неудачу. Имея четко определенную позицию, вы лучше понимаете, какие преимущества вы можете предоставить своим клиентам. Вы сможете напрямую ориентироваться на их уникальные потребности, объясняя, как вы можете решить их проблемы и сделать их жизнь проще. Зная свою нишу, вы можете позиционировать себя как идеальное решение для ваших потенциальных клиентов.
Как только вы определите свою нишу, вам больше не придется тратить свои маркетинговые усилия на менее чем идеальных клиентов, которые вряд ли будут работать с вами в первую очередь. Вы сузите поле для того, кого вы продаете, что приведет к гораздо большей отдаче от времени и денег, которые вы вкладываете в маркетинг.
Самое главное, когда вы знаете свою нишу, вы можете представить себя экспертом в своей области. Клиенты выигрывают, работая с вами, и большинство из них готовы платить больше за ваши услуги. Такая экспертиза дает вам возможность зарабатывать больше.
Как только ваша ниша определена, пришло время взглянуть на потенциальных клиентов. Цель состоит в том, чтобы выяснить, каких результатов получат ваши клиенты, работая с вами. Другими словами, вы должны определить для клиентов преимущества работы с вами.
Работая с моими клиентами, я обнаружил, что многим из них неясно различие между преимуществами и функциями. Если вы хотите привлечь клиентов, то обсуждение особенностей вашего бизнеса может напрасно тратить их драгоценное время. В большинстве случаев ваши функции не имеют отношения к потребностям и трудностям вашего клиента. С другой стороны, если вы можете дать четкое сообщение о преимуществах вашего бизнеса, потенциальные клиенты с большей вероятностью скажут: «Давайте работать вместе!» Клиенты платят за преимущества, а не за функции.
Когда я говорю об особенностях, я имею в виду атрибуты вашей компании. К ним относятся общие заявления о вашем продукте или услуге или такие факторы, как ваша работа, размер вашей компании и т. Д.
Наоборот, выгоды — это то, что ваши клиенты получают от работы с вами или покупки у вас. Все, что отвечает на важнейший вопрос: «Что я от этого получу?», Является выгодой для вашего клиента.
Например, что касается моего собственного бизнеса, вот некоторые особенности и преимущества.
- Особенность
-
Я предлагаю клиенту бесплатный сеанс обнаружения, чтобы узнать о моем бизнесе и о том, как он может помочь им в достижении их целей.
- Выгода
-
Клиенты имеют возможность связаться со мной, прежде чем нанять меня, поэтому они заранее знают, что делают правильный выбор.
- Особенность
-
Я даю своим клиентам записи каждого из наших сеансов.
- Выгода
-
Мои клиенты могут снова просмотреть информацию позже, если они переподготовлены, или если они не уверены в определенной точке; нет необходимости немедленно все понимать.
- Особенность
-
У меня есть 14-ступенчатая формула (процесс), которую я использую со всеми своими клиентами.
- Выгода
-
Мои клиенты получают доступ к проверенной формуле, которая способствовала успеху многих других предприятий, поэтому они видят, что я в лучшем положении, чтобы получить правильные результаты для них.
Определив свою нишу и преимущества работы с вами, определить целевой рынок становится просто. Ваш целевой рынок включает людей, которые нуждаются, хотят и могут платить за продукты или услуги, которые вы предлагаете. Это люди, которые, скорее всего, будут иметь с вами дело. Ваши идеальные клиенты — это сегмент вашего целевого рынка.
Некоторые из моих новых клиентов имеют неправильное представление о маркетинге: они ошибочно полагают, что они должны продавать весь мир. В некоторых случаях им так сильно нужен бизнес, что они делают все возможное и забывают ориентироваться на маркетинг. К сожалению, в итоге они тратят много времени и денег на маркетинг так называемых «потенциальных клиентов», которые никогда не будут интересоваться их продуктами.
Когда вы определяете свой целевой рынок, вам легче сосредоточить свои усилия на людях, которые могут иметь с вами дело. Таким образом, вы тратите меньше времени на « шиномонтажников », то есть людей, которые в конечном итоге не заинтересованы в покупке у вас.
Это как рыбалка. Любой рыболов скажет вам, что вы должны знать, какую рыбу вы хотите поймать. Нет такой вещи, как универсальная сеть. Вы должны специализироваться. Знайте, какой улов вы собираетесь использовать, и используйте тактику, которая лучше всего подходит для этого конкретного типа. Если вы не уверены, на кого ориентируетесь, ваш маркетинг будет неэффективным.
С другой стороны, если вы точно знаете, на кого хотите нацелиться, то настроить маркетинговое сообщение станет намного проще. Это поможет вам создать сообщение, достаточно ясное, чтобы привлечь к вам ваших идеальных клиентов. В нем рассматриваются их уникальные проблемы, и пусть они знают, что вы можете дать им именно то, что они хотят и нуждаются.
Вот несколько дополнительных преимуществ для знания вашего целевого рынка:
-
Это привлечет клиентов, с которыми вы будете наслаждаться бизнесом.
-
Это значительно облегчает решение конкретных задач вашего рынка.
-
Это разъясняет, кто ваш рынок, позволяя вам уверенно двигаться вперед.
-
Как только вы узнаете, кто будет использовать ваш продукт, вы сможете правильно позиционировать свои предложения.
-
Вы можете настроить свое сообщение для вашего рынка, а также для сегментов вашего рынка.
-
Вы сэкономите важное время и деньги, которые затем могут быть использованы для других целей.
-
Потому что вы будете рекламировать клиентов, которые прошли предварительную квалификацию, делая продажу намного проще.
Критическим шагом в моей формуле получения клиентов, построения бизнеса и получения большего дохода является знание того, чего вы хотите от своего бизнеса. Знание вашего целевого рынка является частью этого. Когда вы хорошо чувствуете свой рынок, вам гораздо легче узнать, чего вы хотите, что значительно облегчает рост вашего бизнеса и получение дохода.
Когда вы определяете свой целевой рынок, вы можете делать прогнозы, касающиеся вашего бизнеса. Вы можете принять во внимание текущие события и тенденции рынка, а также при необходимости изменить курс. Например, в процессе обучения я смотрю экономические новости, чтобы определить, в каком настроении могут находиться мои идеальные клиенты.
Все это позволяет вам создать более прочные отношения с вашим целевым рынком, что дает вам возможность увеличить свой Знание, Нравится и Доверие Фактор. Когда вы узнаете, кто ваши клиенты, вы можете построить с ними хорошие отношения и встретиться с ними во взаимоуважительном и доверительном месте. Подумайте об этом: если вы ничего не знали о своем целевом рынке, как вы могли бы удовлетворить их потребности?
Наконец, зная ваш целевой рынок, вы сможете определить, является ли он экономически жизнеспособным. Может ли ваш бизнес процветать, обслуживая этот рынок? Если ответ отрицательный, вы можете пересмотреть свою нишу и скорректировать свой бизнес.
Знай своих потенциальных клиентов. Вы создадите с ними отношения и получите представление о том, чего они хотят и в чем нуждаются. Это важный шаг в успехе вашего бизнеса.