Если ваш веб-сайт в основном обслуживает бизнес-бизнес (B2B), например, если вы фрилансер, продающий услуги веб-разработки для бизнес-клиентов, вы уже понимаете, что ваши клиенты отличаются от среднего потребителя. Ваш сайт может также иметь разные цели в зависимости от продукта или услуги, которую вы предоставляете.
Выращивание Отношений — Теория
Чтобы развивать отношения B2B с вашим присутствием в Интернете, вам необходимо рассмотреть следующие стратегии.
1. Понять разницу между отношениями B2C и B2B.
Деловые отношения принципиально отличаются от потребительских. Отношения В2В в основном развиваются вокруг потребностей группы, измеряемой в основном рентабельностью инвестиций и финансовыми требованиями, а также увеличением капитала компании.
В отличие от этого, потребительские сайты предоставляют развлечения, удовлетворяют потребности людей и в первую очередь измеряются удовольствиями и личными пожеланиями. В то время как деловые отношения могут содержать личные отношения, их основной целью является удовлетворение потребностей третьей стороны и лица, которое совершает покупку от имени бизнеса.
2. Обучите своего посетителя прежде всего тому, как ваш продукт может помочь им.
Ваши посетители B2B приходят на ваш сайт, чтобы получить что-то, что принесет им пользу, и им, скорее всего, понадобится дополнительная информация для обоснования покупки, чем потребителю.
Предоставьте посетителю информацию, необходимую для принятия решения, а также материалы, которые помогут им продать идею тем, кто подписывает чек. Дайте посетителю то, что ему нужно, чтобы убедить других, что покупка у вас — хорошая идея. Как? Объясняя преимущества вашего продукта больше, чем говорить о вашей компании.
3. Знать значение каждого из ключевых типов отношений B2B.
Существует пять ключевых типов деловых отношений:
- партнер
- сотрудник
- покупатель
- сообщество и
- промышленность.
В зависимости от модели цепочки поставок или отношений распределения может быть доступно больше типов отношений, но сначала вам следует сосредоточиться на этих пяти.
Знайте потребности каждого типа деловых отношений с точки зрения причин, по которым пользователь посещает ваш сайт. Если целью вашего сайта является продажа продукта, сконцентрируйтесь в первую очередь на типах отношений «клиент» и «отрасль».
4. При рассмотрении нескольких отношений важно обращаться к каждому типу индивидуально.
Нецелесообразно ожидать, что ваши посетители перейдут прямо на страницы, которые вы разработали для решения своих проблем, поэтому предоставьте им простой путь, чтобы получить доступ к нужному контенту. Разрабатывайте индексы сайтов, которые обращаются к группам типов отношений, и используйте навигацию, чтобы направлять посетителей к тем частям вашего сайта, которые отвечают их конкретным потребностям.
Когда посетитель перемещается по вашему сайту, полученные им материалы должны быстро получить право на обращение к их конкретному типу отношений. Думайте о своем веб-сайте как о механизме сортировки, который позволяет посетителям получать необходимую им информацию, а также классифицировать их в соответствии с целью вашего сайта.
5. Создайте прочные отношения B2B, предоставив своей целевой аудитории то, что они хотят.
Пока посетители перемещаются по вашему сайту, вы должны предоставить им именно то, для чего они пришли, не отвлекая сообщений. Весьма вероятно, что посетители B2B находятся в центре внимания своих собственных интересов, ища конкретный ответ на конкретный вопрос, который у них есть. Помогите им сначала получить то, что они хотят, а затем сделать предложение.
Когда ваш сайт четко передает то, что нужно посетителю, чтобы получить то, что он хочет, он, как правило, возвращается. По этой причине важно согласовать цель вашего сайта с потребностями посетителя.
6. Сфокусируйтесь на желаниях ваших целевых посетителей и исключите всех остальных.
Поскольку для разработки сайта с учетом потребностей посетителей B2B требуются усилия и ресурсы, вам следует сосредоточиться только на тех посетителях, которые продвигают цели вашего сайта. Целенаправленный характер деловых отношений требует правильного подхода.
Сосредоточьтесь исключительно на потребностях вашей целевой аудитории, даже если это означает, что вы исключаете всех остальных. Это имеет смысл для бизнеса, потому что эти посетители могут привлечь вашу компанию. Вы не должны отвлекать своих идеальных посетителей дополнительными услугами — сосредоточьтесь на том, чтобы сразу перейти к удовлетворению их потребностей (в конце концов, никто не говорит, что у вас не может быть более одного сайта B2B!).
7. Настройте свою стратегию на развитие деловых отношений.
Чтобы начать настройку своей стратегии, вам не нужно ничего менять в том, что вы делаете сейчас. Просто начните совершенствовать способ общения с бизнес-посетителем, обрезая жир. Как вы знаете, что обрезать? Обращайтесь и опрашивайте своих клиентов — спросите, что они хотели бы видеть на вашем сайте, и что им нравится в вашем сайте. Затем свяжитесь с членами вашей целевой аудитории и разработайте профиль того, что они хотят, нуждаются и ожидают от типа сайта, который вы предоставляете. Формируйте свою реализацию в соответствии с целью вашего сайта, учитывая каждый отдельный метод, поскольку он поддерживает ваши бизнес-цели.
Эти стратегии помогут вам начать успешно обслуживать бизнес на рынке. Помните, что вам не нужно предоставлять все на вашем сайте — только те вещи, которые поддерживают цель вашего сайта. При необходимости публикуйте другой контент на сайтах других людей, но не загромождайте свой сайт вещами, которые отвлекают вашего посетителя от его требований и целей вашего сайта. Это только расстроит делового посетителя и повредит отношениям, которые вы пытаетесь установить.
Применение теории
Простая формула, которой нужно следовать при построении структуры вашего сайта B2B и разработке его страниц:
А. Квалификация (индексные страницы, верхний экран).
Предугадать причины посещения и предоставить навигацию, сгруппированную либо по цели посещения, либо по типу посетителя. В зависимости от объема контента, который вы имеете, вы можете упорядочить их по: где клики посетителя B2B будут определять, кто они.
Б. Обучать (внутренние страницы, тело страницы).
Предоставьте больше информации о том, что ищет посетитель, привлекая их на ваш сайт, чтобы рассказать им о преимуществах. Не отвлекайте посетителей рекламными сообщениями или неконтекстными ссылками.
C. Действие (страницы контента, нижняя страница).
После того, как вы убедитесь, что посетитель получил то, для чего он пришел, сделайте ему предложение. Это предложение может быть запросом на продажу, запросом дополнительной информации, приглашением присоединиться к информационному бюллетеню или контактным лицом по продажам.
Оберните ваш общий сайт навигации по формуле выше, и у вас есть свой дизайн для одной страницы. По мере продвижения читателя вниз по странице они становятся более квалифицированными для того действия, которое вы хотите, чтобы они выполняли. Вы даете читателю то, что он хочет, приближая его к вам, что вы хотите.
Выращивание Отношений — Практика
Эти сайты делают прекрасную работу по построению отношений с посетителем на строго бизнес-рынке. Отмечена каждая функциональная область (А) Квалификация, (B) Образование и (C) Предложение.
(A) Целевая страница предоставляет информацию о продукте, сгруппированную по типу продукта, с подкатегориями, отмечающими характеристики продукта, представляющие интерес для посетителя. Обратите внимание на преимущества продукта после каждой ссылки.
(B) Когда вы нажимаете на ссылку в подкатегории , вы перенаправляетесь к информации, связанной с запросом, только с простой навигацией. Никаких других торговых предложений не предусмотрено, только факты.
(C) В самом низу страницы вам предлагаются два варианта: получить больше информации или купить товар в магазине.
(A) На главной странице смело представлены три вещи, которые посетители могут захотеть сделать (перенести хостинг, настроить хостинг или управлять хостингом). Следующая строка на той же странице более детально описывает основную цель сайта по настройке нового хостинга.
(B) Они целенаправленно предоставляют информацию только высокого уровня, поскольку квалифицированные посетители уже знают, что означают термины, и понимают технические аспекты предлагаемых продуктов.
(C) После короткого вступления они получают право на то, к кому обращаться за дополнительной информацией.
(A) Параметры навигации на главной странице упорядочены по отрасли, услуге или продукту. Кто-то, нажимающий на «Промышленность> Лесное хозяйство» , вероятно, заинтересован в этих типах продуктов.
(B) Они получают обзор продуктов Caterpillar и связанных с ними выгод с точки зрения кого-либо в этой отрасли.
(C) Внизу страницы посетитель видит ссылку, чтобы найти дилера. Форма поиска дилера может еще больше расширить эту возможность, так что следующий шаг посетителя со страницы — это информация, которую он хочет получить.
Некоторые из этих точек взаимодействия могут пересекаться или пересекаться, но все они в основном приводят посетителя от общего (поиск информации) к конкретному предложению (для предоставления информации). Весь этот процесс происходит при генерации демографической информации о посетителях через их навигационные пути и точки генерации ответов. Многие сайты B2B не сообщают посетителям, что бизнес заинтересован в долгосрочных отношениях с каждым посетителем. Если вы находитесь в этом положении, вы, вероятно, узнаете это, просто взглянув на свой отчет о доходах.
Эти сайты прекрасно подходят для моделирования, потому что весь опыт связан с посетителем — большая часть контента ориентирована на потребности конкретной аудитории B2B, которую обслуживает бизнес. Слишком много сайтов просто говорят о том, насколько велика компания, что они могут сделать, о последних ценах на акции и о многих вещах, которые не волнуют большинство посетителей. Но если вы сначала обслужите своего посетителя, он вернется и купит.
Если вы хотите создать сообщество, продать свои услуги или даже сообщить о новостях отрасли, спросите себя, что вы можете сделать, чтобы эти бизнес-клиенты вернулись, получая при этом ценную информацию, которую вы можете использовать для лучшего обслуживания?