Среди множества методов, доступных вам как маркетологу, есть один, который практически гарантированно увеличит ваш бизнес … отзывы!
Чтобы ясно понять, почему отзывы настолько сильны, мы должны сначала взглянуть на основные представления нашей аудитории.
Вот как «Джон Q. Клиент» может описать его отношение:
«Помимо того, что вы сделаете мне заманчивое предложение, вы должны доказать мне, что с вами можно иметь дело. Вы должны устранить любой страх, который у меня есть по поводу ведения бизнеса с вами. Основой моего страха являются сомнения и скептицизм … два существенных компоненты для выживания на сегодняшнем жестком рынке бизнеса.
Я честно и по своему опыту прихожу по своим страхам. Я был обманут раньше. Я был обманут раньше. Качество продуктов и услуг, которые я приобрел в прошлом, не всегда соответствовало требованиям, предъявляемым к ним.
Едва ли проходит день, когда национальная пресса не раскрывает какой-либо серьезной этики со стороны деловых и политических лидеров. Нечестность и искажение информации являются обычным явлением. Так почему же, несмотря на весь этот негативный опыт, я должен верить вашим рекламным заявлениям? «
Это отрезвляющие условия для работы. Легко понять, почему покупатели с осторожностью принимают решение о покупке. Они не хотят терять деньги и, что более важно, они не хотят чувствовать себя глупо. Устранение этого естественного страха и скептицизма — это работа, которую отзывы делают лучше всего. Причина проста: если вы говорите, что вы хороши, люди игнорируют вашу корыстную поддержку. Когда другие говорят, что ты хороший … это заслуживает доверия. Это говорит о том, почему отзывы настолько сильны, они дают нам доверие и правдоподобность.
Когда вы предоставляете хорошее убедительное предложение, которое заслуживает доверия и правдоподобно, ваши продажи и прибыль увеличатся.
Типы отзывов
Есть четыре различных типа отзывов. Они есть:
Заказчик: безусловно, самая сильная категория рекомендаций — довольный клиент. В потребительских предложениях увеличение бизнеса на 30% не является чем-то необычным, и бизнес-бизнес часто предлагает двойные или тройные результаты за счет использования хороших отзывов клиентов.
Знаменитости: Знаменитости не так правдоподобны, как клиенты. Они не заслуживают доверия, потому что им платят. Мне может не понравиться знаменитость, которая может негативно повлиять на мое отношение к вашей компании или продукту. Как правило, они повышают осведомленность, но это может быть не очень хорошее понимание.
Эксперты: Если вы продаете искусственные сердца, то отзывы доктора Дентона Кули, вероятно, будут способствовать развитию бизнеса. Даже если ему могут заплатить, он настолько правдоподобен, что это, вероятно, сработает. Ваш эксперт должен быть экспертом в соответствующей области.
Экспертные организации: торговая ассоциация, журнал в вашей области, торговая палата, информационный бюллетень и т. Д. Экспертные организации имеют большой вес, потому что люди считают, что их мнение нельзя купить.
Что делает хороший отзыв клиента?
Чтобы максимизировать продажи отзывы, вы должны иметь в виду несколько советов:
Совет № 1 — Будьте конкретны
Отзывы, сформулированные в определенных терминах, имеют больший вес, чем более общие утверждения. Например…
«Я увеличил прибыль своих компаний на 78 350 долларов в прошлом году, используя ваш совет!»
намного эффективнее, чем ..
«Мне нравится работать с вашей компанией».
Совет № 2 — цитировать полные атрибуты
«Г-н Джон Джонс, президент SMITH ПРОИЗВОДСТВО Чикаго, Иллинойс
скорее, чем
«Дж. Джонс, Чикаго»
Чем более полная атрибуция, тем правдоподобнее отзыв.
Совет № 3 — Используйте терминологию и фразы клиентов
Не поддавайтесь искушению перефразировать слова ваших клиентов. Как правило, вы снижаете коэффициент правдоподобия.
Совет № 4 — Используйте фотографии писателя рекомендации
Вы утроите доверие и силу продаж, если напечатаете фотографию вместе со словами. Фотографии человека, использующего ваш продукт, работают лучше всего.
Как собрать полезные отзывы …
Сбор полезных отзывов должен быть организованной и постоянной маркетинговой функцией.
Сначала … Внимательно прочитайте входящую почту и сохраните файл с комментариями клиентов. Последуйте за теми, у кого есть потенциал, и приведите их в удобную форму.
Во-вторых … Проанализируйте свой список клиентов и составьте подсписок ваших лучших 10% клиентов по объему продаж и частоте заказов. Тщательно составьте письмо в этот список «Прося их помощи». Предложите им то, что вы ищете в виде комментариев, а затем дайте им предоставить вам сырье. Важный урок здесь: вы не можете сидеть сложа руки и надеяться, что отзывы придут вам на помощь. Вы должны выйти и взять их.
Награда, однако, всегда стоит усилий. Время, которое вы тратите на развитие своей программы отзывов, приведет к увеличению продаж и прибыли, улучшению имиджа, увеличению числа потенциальных клиентов, снижению затрат на продажу, сокращению циклов продаж и улучшению денежных потоков.