Кто-нибудь потерял помолвку после того, как подумал, что «закрыл сделку»?
Это просто случилось со мной. Я медленно начинал с клиентом, и некоторые из внутренних людей сопротивлялись (боялись потерять работу или разоблачать собственное отсутствие знаний), и они выиграли политическую битву.
Я забыл свой собственный совет: вы всегда продаете помолвку, даже после того, как продали ее.
В профессиях консалтингового стиля (включая веб-дизайн и разработку) клиенты постоянно замирают и задаются вопросом, получают ли они ценность своих денег. Некоторые курсы продаж называют это угрызениями совести покупателя, и я видел, как это случалось с профессионалами в начале, середине и даже конце проекта.
Иногда это происходит из-за недобросовестных (или опытных) клиентов, которые отключаются, когда получают достаточно информации и могут сэкономить деньги, выполняя остальную часть проекта самостоятельно.
Но в большинстве случаев это происходит потому, что мы не можем продолжать показывать ценность на каждом этапе общения и действия, особенно в процессе наращивания. Именно тогда клиенты наблюдают наиболее внимательно, и когда труднее всего показать моментум и ценность за деньги.
Я должен был лучше работать, общаясь каждый день (или с любой подходящей частотой) с генеральным директором о моих взаимодействиях с ее персоналом, а также о проблемах, с которыми я сталкивался при получении информации и поддержки. Вместо этого я продолжал продвигаться вперед с сотрудниками среднего звена, пока они сопротивлялись, а затем утверждали, что я им не нужен.
Виноват. Урок усвоен (опять!).
(PS Надеюсь, вы не возражаете, если я расскажу о моих собственных ошибках в этом блоге. Хотя я консультируюсь по маркетингу и продажам, я ни в коем случае не идеален. Если вы ищете непогрешимого автора блога на эту тему, вы придется искать в другом месте — а они наверно врут.)