Существуют сотни показателей, которые вы можете отслеживать, чтобы измерить здоровье вашего бизнеса — огромное количество возможностей огромно.
Даже если вы сузили свой выбор до тех, которые наиболее подходят для программного обеспечения в качестве приложения-службы, подобного вашему, у вас все равно останутся десятки на выбор.
И хотя вы пытаетесь понять это, вы слышите, как некоторые люди говорят, что вы должны отслеживать 10 различных метрик, в то время как другие говорят, что вы должны отслеживать только одну.
Как ты понимаешь смысл всего этого?
Как вы начинаете работать с метриками SaaS и при этом остаетесь в здравом уме?
И какие самые важные показатели?
Соберите много метрик, но отслеживайте только один или два в режиме реального времени
Прежде чем мы посмотрим, какие метрики вы должны отслеживать, вот подсказка, которая поможет вам сохранить здравомыслие: хотя вам нужно измерить больше, чем одну или две метрики, чтобы иметь хорошее представление о вашем бизнесе, вам не нужно отслеживать несколько метрик изо дня в день.
Фактически, многие показатели не могут быть отслежены в режиме реального времени, пока у вас не будет достаточно много клиентов. До тех пор, пока вы не достигнете этой точки, цифры могут сильно колебаться или могут вводить вас в заблуждение, даже если вы используете средние значения. Управление бизнесом само по себе является эмоциональной горкой, поэтому часто лучше не отслеживать цифры, которые выросли в один день, а в другой — вниз.
Вместо этого лучше сидеть один раз в месяц и просматривать все ваши показатели вместе. Это поможет вам увидеть общую картину того, как работает ваш бизнес, и вы обнаружите, что у вас есть уверенность, чтобы расслабиться и не пытаться следовать всему все время. Во время этого обзора рекомендуется выбрать одну метрику, которая наилучшим образом отражает направление, в котором вы хотите работать, а затем проверять эту метрику только до следующего ежемесячного обзора.
Таким образом, вы не пропустите важные вещи и все еще можете сосредоточиться. Это похоже на ежемесячную тему улучшения бизнеса.
Каковы наиболее важные метрики SaaS?
Каждый бизнес подходит к метрикам по-разному, и важность разных метрик зависит от того, на каком этапе находится ваш бизнес.
Но если вы новичок в отслеживании метрик, эти три являются хорошей отправной точкой:
- Ежемесячный доход
- Коэффициент конверсии
- Скорость оттока
Эти показатели охватывают весь жизненный цикл клиента SaaS: клиент находит вас, покупает подписку, остается на некоторое время и, наконец, уходит.
1. Ежемесячный доход
Ежемесячный регулярный доход говорит вам, сколько денег, которые вы заработали в этом месяце, вернутся в следующем месяце.
Многие компании используют доходы для отслеживания своей эффективности, но SaaS-предприятия должны использовать периодические доходы вместо этого.
Отслеживание MRR отдельно от других доходов важно по двум причинам:
- Это лучший показатель для измерения финансовых показателей SaaS.
- Позже он понадобится вам для расчета других финансовых метрик SaaS, таких как средний доход на пользователя и стоимость жизни клиента.
Ежемесячный регулярный доход рассчитывается путем суммирования дохода, получаемого от подписок, с последующим распределением его между месяцами, когда вы предоставляете услугу.
Когда вы продаете только ежемесячные подписки, ваш MRR будет таким же, как ваш доход. Но все меняется, как только вы предлагаете годовые подписки. Один годовой подписчик платит от 10 до 12 раз больше, чем ежемесячный абонент. В этот момент ваши книги показывают большой всплеск дохода, но вы не добавили больше клиентов, чем в предыдущие месяцы.
Когда доход перестает отражать эффективность бизнеса, MRR решает эту проблему. MRR распределяет доход от годовой подписки на 12 месяцев и снова сопоставляет показатели. Таким образом, вы можете увидеть, делаете ли вы успехи или нет.
MRR является метрикой номер один для любого бизнеса SaaS. Многие предприятия даже используют его для расчета постоянной прибыли. Это очень мощный и универсальный показатель — с ним можно многое сделать!
Если вы продаете только годовые подписки, вместо этого вы можете использовать годовой доход. Это та же метрика, только с другим периодом измерения.
2. Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии показывает, насколько вы хороши в привлечении новых клиентов. Он показывает, сколько людей, которых вы достигли, фактически купили подписку. Таким образом, если вы отправили кампанию по электронной почте 100 людям, и один из них купил подписку, у вас будет 1% коэффициент конверсии.
Отслеживание коэффициента конверсии очень важно, потому что вы хотите знать, как работает ваш маркетинг и где его можно улучшить.
Например, вы можете обнаружить, что хотите улучшить свою целевую страницу. Если вы знаете коэффициент конверсии, вы узнаете, лучше ли новая страница, чем старая.
Это часто самая первая метрика, которую отслеживает бизнес SaaS. В конце концов, получение клиентов является первым шагом.
Многие компании также отслеживают промежуточные показатели конверсии для любых шагов, которые потенциальные клиенты должны выполнить перед подпиской. Измерение этой конверсионной воронки может помочь вам улучшить каждый шаг процесса в отдельности.
В отличие от других показателей, коэффициент конверсии рассчитывается на основе пользовательских событий. Большинство финансовых показателей могут быть восстановлены позже, поскольку в них задействованы реальные платежи. Но если вы не отследите, что делают ваши пользователи, эти данные будут потеряны навсегда.
Так что начните с отслеживания событий на ранней стадии. Это также хорошая идея, чтобы не класть яйца в одну корзину. Я часто встречаю клиентов, которым нужно было бы копать информацию из своих данных о событиях, просто чтобы узнать, что они либо не собрали ее, либо экспортировать очень сложно.
3. Скорость оттока
Уровень оттока измеряет, насколько хорошо вы держите своих клиентов. Он показывает, сколько людей отменили подписку вместо продления. Таким образом, если в этом месяце было продлено 100 подписок, а одна была отменена, у вас будет 1% оттока.
Уровень оттока важен, потому что он устанавливает предел того, насколько большой может расти ваш повторяющийся бизнес. Приходит клиент, и вы получаете зарядить его X раз, прежде чем он уйдет. Коэффициент оттока помогает вам рассчитать X, количество месяцев в жизни клиента, которое вы можете использовать в качестве множителя для своего дохода.
Если показатель оттока высок, этот множитель дохода невелик, и вам необходимо большое количество новых клиентов каждый месяц, чтобы продолжать расти. Но если процент оттока небольшой, вам потребуется меньше новых клиентов, чтобы продолжать расти.
Это настолько важный рычаг, что многие SaaS-предприятия озабочены темпами оттока. Существует несколько вариантов того, как можно рассчитать коэффициент оттока, и несколько из них можно отследить для разных целей.
Показатель оттока клиентов представлен здесь. Показатель оттока MRR измеряет потерю периодического дохода вместо клиентов. Чистые показатели оттока являются более грубыми показателями, которые также включают в себя обновления и понижения и не нормированы.
Важно использовать одну и ту же формулу каждый месяц, чтобы вы могли измерить свой прогресс.
Как мне получить такие показатели?
Несколько лет назад ответ был бы рассчитать их самостоятельно. Но в настоящее время существует множество инструментов, которые могут вам помочь.
Google Analytics отлично подходит для сбора пользовательских событий. Вы даже можете сохранить идентификатор, который позволит вам отслеживать отдельных клиентов, если вы не используете имя или адрес электронной почты. Вместо этого используйте идентификатор клиента из вашей базы данных или обработчика платежей. Google Analytics может делать почти все, но кривая обучения довольно крутая.
Многие SaaS-компании также используют такие инструменты, как KISSmetrics или MixPanel . Вы можете легко интегрироваться во многие аналитические приложения на основе событий через Segment.io . Проверьте их страницу интеграции, чтобы найти хороший список инструментов аналитики.
К сожалению, финансовые показатели, показанные в инструментах, основанных на событиях, слишком часто неточны. Проблема не в расчетах, а в том, как они собирают данные. Это легко испортить при объединении инструментов, что означает потерю данных и неточные результаты.
Новые аналитические инструменты, разработанные специально для приложений SaaS, решают эту проблему, считывая данные непосредственно с платежных шлюзов. FirstOfficer.io и BareMetrics могут реконструировать финансовые показатели со дня, когда вы начали использовать Stripe. Есть также другие подобные инструменты в разработке, и другие шлюзы должны быть поддержаны в будущем.
Нижняя линия
Сосредоточьтесь на себе, оценивая общую картину (со всеми имеющимися у вас метриками) только один раз в месяц, а затем следите за одной или двумя ключевыми метриками в течение месяца.
И не бойтесь начинать с малого. Измерение ежемесячного текущего дохода, коэффициента конверсии и оттока является хорошим первым шагом.