Потенциальный поставщик IT произвел потрясающее впечатление вчера на консультативном коммерческом звонке. Я решил поделиться с вами несколькими вещами, которые он сделал, чтобы сделать звонок продуктивным:
1. У него четкая точка зрения, область знаний и ниша. В его случае у него есть два преимущества: он знает, как найти и связать определенные типы программного обеспечения; и он знает, как найти лучшие ресурсы по всему миру для этого. Но он знает, кем он является, а кем не является, поэтому потенциальным клиентам легко отделить его от других.
2. Он знает свое дело. Он смог привести четкие примеры проделанной им работы, которая отвечает требованиям, которые я / мы ищем.
3. Он задал большие вопросы о том, что я / мы пытаемся сделать, продвигая свои собственные знания.
4. Он связывал технологии с бизнесом, задавая большие вопросы и делая твердые комментарии, такие как:
— В вашей ситуации скорость важнее качества. Вот как вы можете начать быстро, экономя при этом много денег и быстро получая доход …
5. Он отодвинулся и пришел к нам как равный, а не безвкусный продавец. Он рассказал о том, что он мог и не мог сделать, не дал никаких гарантий и даже отметил, что раньше его выбрасывали из клиентов (отметив это таким образом, что он казался ему скорее солидным, а не менее; в конце концов, некоторые организации этого не делают). хочу подход, который он использует, даже если они первоначально думают, что они делают).
К концу разговора мы убедились, что он знает свое дело, получает наш бизнес и станет для нас потенциальным активом.