В последнем блоге читатель попросил комментарии к прямой почтовой рассылке. Я провел много исследований о том, что работает, а что нет в прямой почтовой рассылке, и вот что я пришел к выводу:
1. Письма, ориентированные на конкретную отрасль, тянутся намного лучше, чем письма, предназначенные для малого / среднего бизнеса в целом.
2. Серия из 3 отдельных писем, каждая на отдельную тему, отправленных по почте примерно через 3 недели, тянет лучше, чем одна буква, в 3-5 раз. Фактически, одна буква без последующего ответа едва ли получает какой-либо ответ, независимо от того, насколько хорошо написано.
3. Самые эффективные письма носят образовательный характер, а не просто рекламный ход. Потенциальные клиенты хотят знать конкретные данные о ценности, которую вы можете создать, а также об их основных проблемах и способах их решения.
4. Некоторые письма получают лучший ответ, чем другие. Например, есть известное письмо Wall Street Journal (которое я изменил в своем руководстве для ИТ-специалистов), которое вызвало миллионы откликов и было настолько успешным, что стало успешной телевизионной рекламой. Используйте то, что работало раньше.
5. Вы, по крайней мере, утроите свой ответ, если ответите на ваши письма телефонными звонками и даже личными визитами.
6. Привлекайте людей на свой сайт для получения дополнительной информации и отчетов. PS в конце письма (одна из самых читаемых частей любого письма с прямой почтовой рассылкой) — хорошее место, чтобы рассказать людям о замечательных вещах на вашем сайте. Есть способ, чтобы захватить их контактную информацию на сайте.
7. Напишите письмо с убедительным заголовком над адресом, например: три фатальные ошибки, которые юридические фирмы из Висконсина совершают на своих веб-сайтах — и как их исправить
Хотите номера? Цифры покажут, что казнь — это полдела. Но вот некоторые характеристики:
— Мои клиенты получают от 3-15% ответов, отправляя поток писем и отслеживая их лично и с помощью звонков.
— Одно письмо вызвало только около 45% ответа. Эта ставка была утроена до 1,5%, когда последовал только телефонный звонок.
— Добавление PS увеличило ответ на одно письмо на 25%, по крайней мере, с точки зрения звонков от людей, которые ищут бесплатный отчет. Но это увеличение захватило информацию о перспективах для последующего наблюдения.